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課程介紹

無(wú)論是我們對(duì)外銷(xiāo)售、合作方面的談判，還是日常對(duì)內(nèi)與同事的分歧處理，如果雙方都只關(guān)注自己的利益，那么很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化，同時(shí)也可能達(dá)不到雙方期望的結(jié)果。如果談判者只追求一個(gè)單一的答案，沒(méi)有考慮到變通的余地，那談判成功的機(jī)會(huì)就會(huì)非常小。因此，我們需要學(xué)會(huì)使用“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”和“比較優(yōu)勢(shì)”，擴(kuò)大共同的利益，而不是認(rèn)為談判是一種零和游戲，即你多則我少。

在談判中處于“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”的一方，往往會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)壓制對(duì)方，但這樣做很容易導(dǎo)致強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱的現(xiàn)象出現(xiàn)，從而難以達(dá)成協(xié)議。因此，談判雙方需要有“共同發(fā)展”的能力，例如建立公平的形式、建立對(duì)等的關(guān)系以及采用有彈性的方法等，而不必過(guò)分示好或獅子壓頂。

在談判中處于“劣勢(shì)地位”的一方，如果全盤(pán)接受對(duì)方的苛刻要求和條件，那么不僅不會(huì)得到尊重，而且也不能達(dá)到自己的目標(biāo)。處于不利談判地位的一方，需要想辦法減少受到對(duì)方“言辭、行為、價(jià)格、立場(chǎng)”等因素的影響，并找到自己的“比較優(yōu)勢(shì)”，從而提升自身在談判中的話語(yǔ)權(quán)和影響力。

課程收益

1. 深入掌握談判的核心原理，并了解其在實(shí)際工作中的應(yīng)用。

2. 系統(tǒng)培養(yǎng)和提升高效的談判溝通技巧，以確保信息的準(zhǔn)確傳遞和理解。

3. 精通在談判過(guò)程中有效識(shí)別和解決沖突的有效策略，以促進(jìn)問(wèn)題的和諧解決。

4. 學(xué)習(xí)策略性識(shí)別和最大化談判機(jī)會(huì)，以優(yōu)化談判成果。

5. 掌握創(chuàng)造雙贏解決方案的策略，旨在實(shí)現(xiàn)所有參與方的最大利益。

6. 增強(qiáng)在壓力大和風(fēng)險(xiǎn)高的談判場(chǎng)景中的自信心和應(yīng)對(duì)能力。

7. 適應(yīng)性強(qiáng)化談判策略，以滿足不同環(huán)境和文化背景下的特定需求。

8. 通過(guò)實(shí)用的方法和技巧，顯著提升談判效率，推動(dòng)個(gè)人和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

課程對(duì)象

任何需要面對(duì)內(nèi)、外部進(jìn)行談判的人員

（需要具體場(chǎng)景化描述學(xué)員對(duì)象的情況，推薦以下描述）

希望學(xué)習(xí)商業(yè)意識(shí)的新經(jīng)理

高潛領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目的商業(yè)意識(shí)學(xué)習(xí)

公司、區(qū)域或事業(yè)部，跨部門(mén)骨干經(jīng)營(yíng)分析工作坊、經(jīng)營(yíng)變革工作坊

課程大綱

第一部分 能力建設(shè)：了解對(duì)方訴求和表達(dá)自己訴求

4個(gè)基本原則：說(shuō)話方式、行為準(zhǔn)則、價(jià)格預(yù)期、立場(chǎng)表態(tài)。

4個(gè)核心要點(diǎn)：?jiǎn)栴}分析、利益追求、目標(biāo)設(shè)定、情感體驗(yàn)。

9個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)建設(shè)性協(xié)商，從“不行”到“可以”。

8個(gè)思考角度，指導(dǎo)制定平衡雙方訴求的解決方案。

第二部分 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：表達(dá)自己想法與影響他人能力

3種表達(dá)方式：強(qiáng)硬直接、唯唯諾諾、坦率直言。

3個(gè)消除對(duì)方抵觸心理的技巧，讓對(duì)方同意：化解矛盾、合理化要求、積極傾聽(tīng)。

3種口語(yǔ)表達(dá)技巧，幫助你更好地表達(dá)自己：結(jié)構(gòu)化思考、準(zhǔn)確表述、重點(diǎn)突出。

3個(gè)目標(biāo)：清晰易懂、受聽(tīng)者心服口服、愿意參與討論。

第三部分 理性協(xié)商：以目標(biāo)為中心、以事情為中心

4種推動(dòng)談判的方式和層次，幫助雙方協(xié)商達(dá)成目標(biāo)。

4種談判格局及其調(diào)整建議，提高談判成功率。

2個(gè)基本原則貫穿談判過(guò)程，確保協(xié)商有效。

2種不同的談判路線圖和結(jié)局，引導(dǎo)談判達(dá)成理想結(jié)果。

第四部分 期望管理：平衡不是最舒服，而是最好的

1條簡(jiǎn)單的公式描述談判心理。

1個(gè)天平來(lái)衡量談判中的得失。

2個(gè)角度促進(jìn)價(jià)格和立場(chǎng)的松動(dòng)與軟化。

7種技巧用于實(shí)戰(zhàn)談判場(chǎng)景分析。

第五部分 困難協(xié)商：弱者也能戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者的談判秘訣

2個(gè)基本利益點(diǎn)的概念與應(yīng)用。

2種利益點(diǎn)交換的模式和風(fēng)險(xiǎn)。

2種選擇：創(chuàng)造價(jià)值還是分配價(jià)值。

6個(gè)困難談判場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。

第六部分 談判策略：正確分析自己的地位與利益點(diǎn)

1種創(chuàng)造談判條件的方法

1種提升談判地位的方法

2個(gè)適用于分析雙方問(wèn)題的方法

4個(gè)能夠幫助學(xué)會(huì)有效談判的案例

達(dá)成合作：談判準(zhǔn)備工作與僵局化解方法

4個(gè)應(yīng)對(duì)談判僵局的方法

4個(gè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜沖突的協(xié)商順序

8個(gè)模擬案例幫助理解談判中的僵局

12 個(gè)準(zhǔn)備工作幫助掌控談判的進(jìn)程

湯老師

湯先生是商業(yè)談判策略、采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，目前旅居于美國(guó)馬薩諸塞州波士頓。他在中美兩國(guó)之間長(zhǎng)期往返，提供國(guó)內(nèi)和國(guó)際采購(gòu)管理外包服務(wù)，幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率和管理水平。他擁有超過(guò)20年的企業(yè)中高層職務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)以及10年的大型上市公司管理顧問(wèn)和技能培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

湯先生在業(yè)界擁有不俗的管理績(jī)效和一定對(duì)聲望，并被視作“跨行業(yè)、跨領(lǐng)域”的管理人才。他是多家大型上市公司的戰(zhàn)略采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理顧問(wèn)，每年處理和優(yōu)化的采購(gòu)總金額達(dá)到數(shù)百億人民幣。其中包括博騰制藥集團(tuán)、萬(wàn)華化學(xué)集團(tuán)、索菲亞家居集團(tuán)和圣牧高科牧業(yè)集團(tuán)等。在此之前，他曾在日本跨國(guó)公司中國(guó)集團(tuán)公司擔(dān)任采購(gòu)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)和國(guó)際采購(gòu)管理團(tuán)隊(duì)。

湯先生一直堅(jiān)持以“現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物、現(xiàn)實(shí)”為基本指導(dǎo)原則，不斷尋求采購(gòu)管理方面的完善和創(chuàng)新。為此，他潛心設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)了一系列高品質(zhì)的實(shí)用培訓(xùn)課程，以幫助更多的人在商業(yè)談判策略、采購(gòu)管理技能方面有所發(fā)展。他的指導(dǎo)對(duì)象包括戴姆勒奔馳、愛(ài)立信中國(guó)、美國(guó)輝瑞制藥、西門(mén)子、蒙牛集團(tuán)和德力西電氣等海內(nèi)外企業(yè)。

已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)名采購(gòu)和銷(xiāo)售人員接受過(guò)他系統(tǒng)的采購(gòu)和談判策略培訓(xùn)，這些課程得到了廣泛認(rèn)可和好評(píng)。他的學(xué)員遍布世界各地，除了大中華區(qū)（大陸、臺(tái)灣和香港），還包括美國(guó)、德國(guó)、印度、新加坡和馬來(lái)西亞等國(guó)家。

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在線報(bào)名：高級(jí)談判策略與交涉技巧(廣州)