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培訓目標：

• 掌握經銷商關系管理策略、方法
• 全面提升經銷商質量和廠商關系質量
• 建立戰(zhàn)略雙贏的具有強勢競爭力的渠道體系

培訓對象：

區(qū)域經理、一線業(yè)務人員

課程特色：

1、閆老師為激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，本培訓通過生動的故事、實戰(zhàn)的案例，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

2、室內情景模擬訓練進一步強化所學知識，融全貫通，提升實效。

課程大綱：

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎和前提

1.志趣相投，利益相關

2.優(yōu)勢互補，資源共享

3.公平公正，平等對話（天下齊同）

4.利潤的最大化（短期、長期）

5.利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、經銷商的服務與管理

（一）、正確理解經銷商服務與管理的基礎

1.經銷商服務與管理的本質

2.我們能給經銷商帶來什么？

銷售網絡

銷售管理經驗

銷售不同產品的收益

3.管理、服務經銷商的五大原則

建立相互信任的“合作伙伴關系”

輔助經銷商的活動

了解經銷商的經營業(yè)務

限定銷售區(qū)域及責任

通過增加價值激勵經銷商推銷我們的產品

重點集中在經銷商如何能利用他的資源來支持我們

（二）、經銷商服務與管理“面面觀”

1、基本角色

輔導員

督導員

計劃員

管理員

信息員

2、基本途徑

定期拜訪經銷商

協(xié)同、隨同經銷商業(yè)務人員拜訪其經銷商

參加經銷商的業(yè)務會議

定期與經銷商進行業(yè)務檢討

3、基本內容

設立與取消

銷售合同

經銷商資料

計劃與供應

鋪貨及銷售

銷售服務

4、基本工具與方法

經銷商資料卡

銷售計劃

銷售預估

經銷商銷售評估

自我評估

（三）、經銷商服務與管理重點工作實戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

拜訪經銷商的流程

協(xié)同經銷商拜訪終端的流程

拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表

3、全系列推廣

利用經銷商卡

利用銷售設備

一體化供應

4、良好的售后服務

建立良好的客情關系

實際送貨服務

供應狀況服務

市場資訊服務

銷售培訓服務

產品知識服務

5、有效的銷售管理

合理的庫存

強化銷售信息反饋

加強數(shù)據(jù)管理

6、加強經銷商管理的十大策略

經銷商檔案管理

經銷商區(qū)域管理

經銷商渠道管理

經銷商終端管理

經銷商產品管理

經銷商政策管理

經銷商計劃管理

經銷商利潤管理

經銷商團隊管理

經銷商價值管理

案例：某快消品卓越的經銷商管理策略

五、加強客情關系，密切雙方感情

1.加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）

2.及時處理市場問題

3.政策兌現(xiàn)及時到位

4.保證經銷商利潤達到預期

5.廠商聯(lián)誼會、座談會

6.節(jié)日慰問、領導走訪、

7.業(yè)務員日常周到服務

8.優(yōu)秀經銷商評比物質和精神激勵等

六、提高經銷商經營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析經銷商現(xiàn)狀

經銷商經營規(guī)模小，競爭力弱。

經銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。

經銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經銷商經營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業(yè)為經銷商提供經營能力提升的智力支持

經銷商培訓的難點與策略

經銷商會議的成功動作策略

樣板市場現(xiàn)場會召開策略

終端經銷商生動化管理策略

4、優(yōu)秀經銷商應具備的十種能力

七、現(xiàn)代經銷商經營創(chuàng)新

1、經銷商經營理念與思路創(chuàng)新

2、經銷商的經營方法創(chuàng)新

3、經銷商激勵的方法

4、公司化－經銷商經營體制創(chuàng)新

1）、目前最常見的公司化模式

獨家客戶運作。

多家客戶合作。

廠商合資。

2）、建立公司化經營模式的方法

建立高效管理體制。

建立健全各項管理制度。

制訂科學的經營計劃。

不斷創(chuàng)新，提高管理水平。

充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。

案例分析：陳氏酒業(yè)公司化之路前后對比分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經驗，7年中高層管理經驗，5年職業(yè)講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業(yè)刊物和網站發(fā)表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業(yè)內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執(zhí)行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業(yè)經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹?shù)淖黠L和實戰(zhàn)的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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