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課程背景：

未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授客戶(hù)經(jīng)理的身分定位、工作流程、問(wèn)題與投訴解決、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助銀行客戶(hù)經(jīng)理，第一時(shí)間緩和客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒，塑造銀行良好的客戶(hù)服務(wù)形象，激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理崗位自豪感和工作熱情；增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升客戶(hù)經(jīng)理信息收集、分析和挖掘能力；培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系拓展和管理技巧，并通過(guò)如何接觸客戶(hù)、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠(chéng)客戶(hù)務(wù)等階段對(duì)服務(wù)技巧、營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行全面地介紹，打造銀行客戶(hù)經(jīng)理，從而成功地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，順利實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

學(xué)員對(duì)象：

銀行客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：

第一單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

1、銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷

3、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果

4、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果

5、銀行大客戶(hù)管理特征和技術(shù)成型

6、創(chuàng)新服務(wù)給銀行帶來(lái)的回報(bào)

7、客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間—客戶(hù)經(jīng)理起到的重要作用！

8、銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

1)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位描述（頭腦風(fēng)暴/正確定位）

2)銀行客戶(hù)經(jīng)理的七項(xiàng)素質(zhì)

3)銀行客戶(hù)經(jīng)理的陽(yáng)光心態(tài)

9、銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能模型

1) 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和概念

2) 面對(duì)面銷(xiāo)售技巧

3) 公開(kāi)演講技巧

4) 談判技巧

5) 顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧

6) 高層客戶(hù)銷(xiāo)售

第二單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程及效率提升

1、如何有效展開(kāi)工作？

1）銀行客戶(hù)經(jīng)理高效的一天

2）營(yíng)業(yè)前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？

3）營(yíng)業(yè)中，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？

4）營(yíng)業(yè)結(jié)束前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？

5）客戶(hù)服務(wù)的3A法則與情景模擬演練

2、集團(tuán)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析工具

1) ABC分類(lèi)法

2) 企業(yè)價(jià)值鏈模型

3) SWOT分析

4) Porter五因素分析

5) Boston/GE矩陣

6) STP分析

7) 營(yíng)銷(xiāo)4P/4C平衡分析

3、銀行大客戶(hù)經(jīng)理的角色和技巧：賣(mài)方人員再思考

1) 大客戶(hù)人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值

2) 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么

3) 組織采購(gòu)的主要角色的作用

4) 完整的銷(xiāo)售手冊(cè)的制訂

5) 客戶(hù)主要問(wèn)題的描述手冊(cè)

6) 提案書(shū)范本的啟發(fā)

7) 銷(xiāo)售的投入與客戶(hù)的投入匹配

第三單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理問(wèn)題與投訴的解決之道

1、客戶(hù)問(wèn)題與投訴處理的六步驟

1）耐心傾聽(tīng)

2）表示同情理解并真情致歉

3）分析原因

4）提出公平化解方案

5）獲得認(rèn)同立即執(zhí)行

6）跟進(jìn)實(shí)施

2、客戶(hù)問(wèn)題及投訴管理的九對(duì)策

1）息事寧人策略

2）巧妙借力策略

3）黑白臉配合策略

4）上級(jí)權(quán)利策略

5）丟車(chē)保帥策略

6）威逼利誘策略

7）農(nóng)村包圍城市策略

8）攻心為上策略

9）巧妙訴苦策略

3、客戶(hù)問(wèn)題管理與解決中的細(xì)節(jié)處理

1）語(yǔ)言細(xì)節(jié)

2）行為細(xì)節(jié)

4、客戶(hù)問(wèn)題與投訴解決中的溝通技巧

1）投訴溝通三大核心要素

2）投訴溝通八大原則

3）投訴溝通的六大狀態(tài)同步

4）投訴溝通技巧運(yùn)用

第四單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；

2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)；

2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4）解除抗拒點(diǎn)原則；

5）解除客戶(hù)抗拒的技巧；

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶(hù)態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面

3）成交

1）為什么成交：

a）成交的三最 b）成交的三個(gè)重要觀念 c）成交的三大關(guān)鍵 d）成交的信念

2）成交技巧及注意事項(xiàng)；

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

提問(wèn)與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；

金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專(zhuān)家；

專(zhuān)注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢(xún)公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶(hù)提供一流的管理咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻?hù)遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬(wàn)人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)突破與創(chuàng)新》

《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)謀略與關(guān)系管理》

【咨詢(xún)領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車(chē)及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶(hù)】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國(guó)巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國(guó)航天華創(chuàng)天元、陽(yáng)光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門(mén)業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車(chē)業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車(chē)集團(tuán)、福田汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)

金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交行銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國(guó)華融資產(chǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶(hù)留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問(wèn)題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過(guò)對(duì)本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對(duì)自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長(zhǎng)安汽車(chē)學(xué)員：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽(tīng)老師一課勝讀十年書(shū)，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過(guò)程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長(zhǎng)期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過(guò)本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過(guò)本次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己以后的工作更加有自信，更加熱愛(ài)這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿(mǎn)，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國(guó)南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，非常感謝孫老師對(duì)我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場(chǎng)課下來(lái)，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛(ài)，希望下次還有下次還能聽(tīng)到他講的課；

萬(wàn)香國(guó)際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽(tīng)了孫老師的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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