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課程背景：

隨著現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，以及企業(yè)降低分銷重心、經(jīng)銷商從坐商轉(zhuǎn)向行商，使得國內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)在分銷中的比重逐漸下降，批發(fā)市場(chǎng)的影響力與輻射力正在逐步減弱。

同時(shí)，由于批發(fā)市場(chǎng)先天性的價(jià)格驅(qū)動(dòng)、缺乏區(qū)域保障，又造成企業(yè)產(chǎn)品沖流貨嚴(yán)重，價(jià)格體系不穩(wěn)定，損害了各方的利益。亂價(jià)、惡意竄貨、流向混亂、忠誠度低等依然在批發(fā)市場(chǎng)的病歷本上鮮明記載，似乎還沒有什么靈丹妙方可以治療這些頑疾。

盡管如此，批發(fā)市場(chǎng)仍然具有較大的影響力，尤其對(duì)于實(shí)力較弱的企業(yè)而言，批發(fā)市場(chǎng)渠道還將在較長的一段時(shí)間內(nèi)受到重視；以食品行業(yè)為例，我國批發(fā)渠道依然是近85%食品廠家的主流銷售渠道，其市場(chǎng)份額仍然占據(jù)整個(gè)食品市場(chǎng)的半壁江山；其廣泛而多元、縱橫交錯(cuò)、覆蓋城鄉(xiāng)的渠道結(jié)構(gòu)編制成一張又一張復(fù)雜而細(xì)密的銷售大網(wǎng)，上到上海北京等一線城市、下至貴州、西藏等山村角落，批發(fā)市場(chǎng)以其無所不及的觸角將商品源源不斷的輸送到消費(fèi)者身邊，批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)過幾年、幾十年、甚至上百年風(fēng)雨洗禮所形成的碼頭特色與商貿(mào)文化在相當(dāng)長的時(shí)間還將繼續(xù)深遠(yuǎn)的影響著中國快消品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，而其多年形成的銷售網(wǎng)絡(luò)仍然具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)；我們還看到，批發(fā)市場(chǎng)特有的大批發(fā)、大流通渠道優(yōu)勢(shì)讓一批又一批草根企業(yè)賺得金箔滿盆，其中也不乏后來由此發(fā)展成為行業(yè)具有影響力的企業(yè)。

不過，企業(yè)在運(yùn)作批發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，必須要加以嚴(yán)格管控，避免批發(fā)市場(chǎng)的劣根性影響了市場(chǎng)的穩(wěn)定性。因此，在這里我們提出“定向批發(fā)”的模式，讓流通渠道煥發(fā)新活動(dòng)。

傳統(tǒng)的批發(fā)渠道運(yùn)作模式往往只重視產(chǎn)品炒作與渠道激勵(lì)，忽略了渠道規(guī)劃與服務(wù)管控。定向批發(fā)，其核心思想是“一方面充分利用并挖掘批發(fā)渠道的流通優(yōu)勢(shì)，另一方面加強(qiáng)批發(fā)渠道的規(guī)劃與管理”，將傳統(tǒng)通路與現(xiàn)代通路的管理模式有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)的有序批發(fā)，良性發(fā)展！換句通俗點(diǎn)的話說：定向批發(fā)就是即要讓貨品迅速流通，又能夠讓一切盡在掌握，在求量的同時(shí)還要求質(zhì)，追求的是一種和諧的批發(fā)市場(chǎng)營銷樂章！

定向批發(fā)的關(guān)鍵要點(diǎn)是以渠道規(guī)劃為基礎(chǔ)，通過實(shí)施渠道激勵(lì)與產(chǎn)品炒作，最大化擠占渠道資源，在穩(wěn)定上游經(jīng)銷商的同時(shí)發(fā)展關(guān)鍵縣、郊以及特渠分銷商，通過三方合作提供市場(chǎng)支持與服務(wù)，同時(shí)加強(qiáng)渠道督導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)快消品企業(yè)在批發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)域有所作為。企業(yè)可以采取定向批發(fā)的模式，降低批發(fā)市場(chǎng)的重心，既可以充分利用批發(fā)市場(chǎng)的輻射力，又能夠在較大程度上避免區(qū)域之間的沖突。

本課程將幫您深刻認(rèn)識(shí)，完善解讀批發(fā)渠道，特色性的提出“定向批發(fā)”的概念，對(duì)那些苦于對(duì)批發(fā)渠道“做又做不好，不做又可惜”眾多快消品企業(yè)，將給予很大的啟迪！

培訓(xùn)對(duì)象：

1、內(nèi)訓(xùn)：運(yùn)作批發(fā)渠道的品牌企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)或者經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)（經(jīng)銷商大會(huì)課題）

2、公開課：針對(duì)運(yùn)作批發(fā)渠道的眾多中小型快消品企業(yè)的營銷中高層人士。

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)收益：

1、了解批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)

2、了解批發(fā)渠道的運(yùn)作特點(diǎn)

3、了解定向批發(fā)的概念及內(nèi)涵

4、了解定向批發(fā)運(yùn)作的精要

課程特色：

1、清晰地闡述了批發(fā)渠道的“縱橫”結(jié)構(gòu)

2、清晰地闡述了批發(fā)市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)

3、系統(tǒng)地闡述了批發(fā)渠道的運(yùn)作要點(diǎn)

課程大綱：

引子：善用批發(fā)實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋

第一節(jié)、中國批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)

1、批發(fā)市場(chǎng)的作用在哪里

2、中國批發(fā)市場(chǎng)的未來在哪里

3、傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)會(huì)消失嗎

4、中國批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

5、中國批發(fā)商的未來在哪里

第二節(jié)、批發(fā)流通渠道的發(fā)展特點(diǎn)

1、中國批發(fā)流通渠道的結(jié)構(gòu)

2、傳統(tǒng)縱向批發(fā)模式的特點(diǎn)

3、批發(fā)商的功能及特點(diǎn)

第三節(jié)、批發(fā)流通渠道的轉(zhuǎn)型之路

1.如何理解定向批發(fā)

2.如何構(gòu)建定向批發(fā)體系

3.實(shí)施定向批發(fā)的要點(diǎn)

第四節(jié)、批發(fā)流通渠道的運(yùn)作要點(diǎn)

1、區(qū)域界定是前提

討論：如何構(gòu)建批發(fā)渠道體系

2、炒熱產(chǎn)品是本質(zhì)

討論：如何炒熱產(chǎn)品

3、渠道激勵(lì)是核心

討論：如何有效激勵(lì)渠道成員？

4、渠道覆蓋是重點(diǎn)

5、擠占資源是關(guān)鍵

討論：如何有效擠占渠道資源

6、信息掌握是基礎(chǔ)

7、推拉聯(lián)動(dòng)是合力

8、服務(wù)支持是動(dòng)力

9、價(jià)格管控是保障

王老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國人民大學(xué)Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領(lǐng)域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級(jí)實(shí)戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場(chǎng)渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場(chǎng)渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場(chǎng)托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個(gè)人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計(jì)劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場(chǎng)管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場(chǎng)營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費(fèi)者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗(yàn)式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標(biāo)&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對(duì)性開發(fā)與設(shè)計(jì)。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時(shí)理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個(gè)人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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