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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

中國的市場非?；钴S，中國的營銷實踐在突飛猛進地發(fā)展，但令人遺憾的是，傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系”為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的大訂單銷售中發(fā)揮太多的作用，這種局面使得企業(yè)在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰(zhàn)。

在大客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準的需求探尋、強大的銷售推進能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。

課程受益：

學(xué)員可以學(xué)會：

強大而行之有效的顧問式銷售流程

發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)客戶需求的能力

塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值

了解客戶內(nèi)部各種關(guān)聯(lián)人物的風格、特點，少走彎路

搞清客戶組織內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見青天

與客戶談判和博弈的能力

優(yōu)質(zhì)地提供服務(wù)，完善客戶價值

授課對象：

銷售人員，銷售支持人員，銷售管理人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)

課程提綱：

一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個性化需求方案

4．達成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

Situation 背景問題

Problem 難點問題

Implication 暗示問題

Need-Pay off 需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進展管理

1. 項目評估

2. 銷售漏斗

3. 銷售項目進展

四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對

1. 滿足機構(gòu)需求和個人需求

2. 四種類型客戶溝通風格

3. 與銷售相關(guān)的購買角色

4. 面對變化的適應(yīng)能力

5. 對我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶關(guān)系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關(guān)系的演變

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段

牟老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，華中科技大學(xué)EMBA客座教授，美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT銀章培訓(xùn)師，安利（中國）培訓(xùn)中心金牌講師；

職業(yè)背景：市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過100個大中城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。

職業(yè)經(jīng)理人履歷：創(chuàng)維集團、萬科地產(chǎn)、華爾街全球英語培訓(xùn)、多彩科技、穩(wěn)健醫(yī)療；

品牌課程：

通用課程：《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》

通信行業(yè)課程：《服營廳現(xiàn)場管理系列》（營銷、服務(wù)、團隊管理）

醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷技巧》、《和諧醫(yī)患關(guān)系溝通技巧》

金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》

零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導(dǎo)購五步流程》、《門店管理系列課程》

直銷行業(yè)課程：《步步為營 銷傲江湖》、《服務(wù)到家 伙伴天下》

主要客戶：中國移動（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國人壽、中國航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調(diào)、創(chuàng)維集團（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、富士康（多期）、柳工機械（多期）、西部人力、創(chuàng)見現(xiàn)代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對外經(jīng)濟、興業(yè)擔保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長地久婚紗攝影、新亮照明、北陽瑪鋼……

授課風格：動靜相宜，剛?cè)岵?。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達方式，讓學(xué)員在笑聲中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中升華。

創(chuàng)維公司給《金牌導(dǎo)購五步流程》課程頒發(fā)的證書，給予該課程極高評價！

“……課程深入淺出、詼諧生動，有很強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性，學(xué)員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區(qū)銷售總額同比增長明顯，人員收入大幅提升。我們對牟老師的精彩課程深表感激！”

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