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課程簡介：

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)業(yè)績和利潤的創(chuàng)造者，因此對(duì)渠道人員的技能與專業(yè)素質(zhì)提升是企業(yè)業(yè)績的重要保障。

本課程是專為從事渠道銷售工作和與客戶進(jìn)行直接溝通的銷售人員而設(shè)計(jì)，旨在通過此培訓(xùn)幫助他們樹立專業(yè)銷售管理理念、掌握客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理方法，以及如何進(jìn)行客戶檔案管理，從而為以后的工作提供切實(shí)可行的科學(xué)有效的管理思路和步驟。

培訓(xùn)對(duì)象：

渠道經(jīng)銷商管理人員、銷售人員；

課程大綱：

第一單元 有效開發(fā)客戶

一、經(jīng)銷商自我認(rèn)知

討論：經(jīng)銷商的困惑

面臨的問題分析

卓越經(jīng)銷商的能力分析

二、客戶開發(fā)及資料收集

客戶定位方法

客戶開發(fā)的渠道

客戶資料搜集的方法

客戶管理工具

產(chǎn)品賣點(diǎn)發(fā)掘的方法和技巧

三、 有效營銷溝通過程

了解行業(yè)發(fā)展及知識(shí)

認(rèn)識(shí)營銷本質(zhì)及過程

把握客戶心理

第二單元 如何建立客戶關(guān)系管理

一、與客戶溝通

預(yù)測客戶的需求

探詢的兩種手段

探詢客戶的 A-F-F-G 方法

判斷客戶的行為風(fēng)格

客戶溝通提問技巧

傾聽的內(nèi)容

異議產(chǎn)生的根源

處理異議的方法

二、客戶滿意管理

什么是客戶滿意？

為什么要關(guān)注客戶滿意？

客戶滿意度調(diào)查

如何讓顧客滿意

三、客戶忠誠度管理

客戶忠誠對(duì)企業(yè)的意義

如何評(píng)估客戶忠誠度

客戶忠誠的分類

實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的策略

四、流失客戶的管理

客戶流失的原因

對(duì)流失客戶的管理

第三單元 客戶檔案管理

一、分類管理客戶

為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分類管理

客戶金字塔（ABCD分類法）

客戶金字塔管理法

二、利用數(shù)據(jù)庫管理客戶

什么是數(shù)據(jù)庫管理

數(shù)據(jù)庫對(duì)客戶管理的作用

數(shù)據(jù)庫包括哪些內(nèi)容

課程總結(jié)

孫老師

名課堂特聘人力資源管理培訓(xùn)師，十二年企業(yè)高級(jí)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾任清華同方集團(tuán)、智聯(lián)招聘公司銷售總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)部高管、城市經(jīng)理人高級(jí)培訓(xùn)師，曾負(fù)責(zé)西安、武漢、杭州、成都、長沙、廣州等近10個(gè)城市分公司的團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營及培訓(xùn)管理，人員及團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。常年兼任某美國跨國企業(yè)集團(tuán)中國區(qū)管理咨詢顧問。

近年來，孫老師致力于“企業(yè)中高層經(jīng)理管理能力提升”的研究與培訓(xùn)，主講中高層管理、營銷、職業(yè)化、TTT等課程。課程適用于“骨干員工、新任經(jīng)理、中高層經(jīng)理”三個(gè)層級(jí)，結(jié)合了大量國內(nèi)外先進(jìn)的管理理論以及企業(yè)中的真實(shí)案例開展教學(xué)，同時(shí)分享成功的管理心得，使學(xué)員快速提升工作效能。他的課程被眾多學(xué)員稱為“立竿見影” 課程。

孫老師授課風(fēng)格生動(dòng)、感染力強(qiáng)。在培訓(xùn)過程中精心設(shè)計(jì)的師生互動(dòng)環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中。

服務(wù)客戶來自IT、電子、互聯(lián)網(wǎng)、通信、銀行、醫(yī)療、消費(fèi)品、環(huán)保、礦產(chǎn)、建筑等多個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，不僅包括IBM、微軟、摩托羅拉、諾基亞、韓國LG電子、日本華堂、香港東亞銀行等跨國公司、更是包括中國聯(lián)通、263網(wǎng)絡(luò)通信、中國普天、王老吉等國內(nèi)知名的上市公司及大型企業(yè)。多次被客戶公司內(nèi)部評(píng)為“金牌講師”、“指定授課講師”。

近期服務(wù)項(xiàng)目：

IBM、微軟、摩托羅拉、諾基亞等（《客戶服務(wù)意識(shí)提升訓(xùn)練》，參訓(xùn)學(xué)員均為客戶服務(wù)崗位人員）

中國聯(lián)通北京公司（《骨干員工職業(yè)化塑造》，參訓(xùn)學(xué)員均為公司中層骨干員工）

石家莊農(nóng)村信用聯(lián)社（《中層管理者技能提升》，被客戶公司授予“金牌講師”稱號(hào)，簽訂3年的培訓(xùn)課程，參訓(xùn)學(xué)員均為中高層管理者）

263網(wǎng)絡(luò)通信（《MTP中層經(jīng)理的管理技巧》，參訓(xùn)者為263華南區(qū)及其代理商中高層經(jīng)理）

攜程旅行網(wǎng)（《TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》，參訓(xùn)學(xué)員為公司部門骨干員工）

智聯(lián)招聘網(wǎng)（銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，遍布華北、華南、華東、華西、華中地區(qū)分公司）

山東兗礦集團(tuán)（《銷售漏斗管理》，參訓(xùn)學(xué)員為公司銷售總監(jiān)、經(jīng)理等）

阿特拉斯科普克空壓機(jī)中國北方總代（《銷售骨干銷售技能提升訓(xùn)練》，參訓(xùn)學(xué)員為銷售骨干、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)）

部分服務(wù)客戶：

IT、電子及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：清華同方、智聯(lián)招聘（培訓(xùn)遍布華北、華南、華東、華西、華中地區(qū)分公司）、LG電子、慧聰網(wǎng)、攜程旅行網(wǎng)、美國信必優(yōu)集團(tuán)（上市集團(tuán)，軟件外包行業(yè)巨頭）、金山軟件、首鋼日電、艾瑞咨詢、萬方數(shù)據(jù)……

國有及傳統(tǒng)資源行業(yè)：華油油氣、山東兗礦集團(tuán)、山西潞安集團(tuán)（煤炭上市集團(tuán)公司）、桑德環(huán)保集團(tuán)（為旗下四個(gè)上市子公司培訓(xùn)）、中材科技集團(tuán)（上市材料集團(tuán)公司,為其北京、南京、蘇州研究院培訓(xùn)）……

銀行行業(yè)：東亞銀行、石家莊農(nóng)村信用聯(lián)社……

制造業(yè)及消費(fèi)品行業(yè)：三一重工、加多寶（王老吉）、碧生源、探路者、偉嘉集團(tuán)、美國惠而浦（北京）公司、闥闥木門……

通信行業(yè)：中國聯(lián)通、中國普天、263網(wǎng)絡(luò)及其華南地區(qū)全部代理商、郊區(qū)電信、中國國際廣播電臺(tái)國際在線(CRI)……

其他行業(yè)：金融街控股股份公司、華堂、帕克國際、中赫集團(tuán)、多維集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢、八億時(shí)空、同方數(shù)字、尚洋信德、富通東方、艾提集團(tuán)、高信達(dá)通信、際高建業(yè)、北京振沖、棕櫚泉控股、納爾特集團(tuán)、學(xué)而思教育、中天環(huán)保、恒潤科技、北京邦諾存儲(chǔ)、蘇州東菱振動(dòng)、廣州環(huán)球市場集團(tuán)、書生國際、欣博通能、新杰物流、偉景行數(shù)字城市、天億匯通投資擔(dān)保、眾信龍達(dá)科技、交控科技、神州泰岳、久其軟件、動(dòng)力源科技、麒麟網(wǎng)、寶迪沃健康、八喜熱能技術(shù)、綠友機(jī)械集團(tuán)……

主講課程：

中高層管理類：

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》（4-8天版）

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》之一《自我管理：經(jīng)理人的角色認(rèn)知與職業(yè)化修煉》

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》之二《工作管理：經(jīng)理人的業(yè)務(wù)管理技能提升》

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》之三《員工管理：經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力提升與部署管理》

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》之四《團(tuán)隊(duì)管理：經(jīng)理人的團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力修煉》

《中層經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》（綜合版）

《新任經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》、《骨干員工職業(yè)化塑造》

《管理者的角色認(rèn)知》、《員工輔導(dǎo)技巧》、《員工激勵(lì)與授權(quán)》、《高效績效面談技巧》

《雙贏管理溝通》、《80、90后員工管理技巧》

《執(zhí)行力修煉——管理干部的執(zhí)行力提升》

《TTT—企業(yè)培訓(xùn)師提升訓(xùn)練》

其他類：

《高效溝通與服務(wù)意識(shí)提升訓(xùn)練》

《售后服務(wù)技巧與客戶溝通》

《銷售漏斗管理》

《銷售管理技術(shù)》

《銷售人員技能提升訓(xùn)練》

《專業(yè)HR培訓(xùn)需求分析與年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定》

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