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培訓(xùn)對象：

銷售分公司總經(jīng)理

授課形式：

講授、測試、練習(xí)、小組討論、案例分析、視頻觀摩點評相結(jié)合；

授課收益：

通過本次課程的學(xué)習(xí)解決渠道深層營銷的問題，掌握系統(tǒng)的、科學(xué)的專業(yè)的營銷技能，向深度要銷量，提升思考能力和解決問題的能力，掌握自我管理的科學(xué)方法及目標(biāo)管理工具的運用，做一名優(yōu)秀的管理者，該課程能為營銷管理人員提供一個全新的、更有效的管理渠道的思路及方法，為提升企業(yè)的競爭力打下堅實的基礎(chǔ)。

課程大綱：

一、向深度要銷量

1、渠道深度營銷框架 附圖

2、渠道深度營銷核心理念

3、渠道縱向深耕細(xì)作－向存量市場要增長

4、渠道橫向精耕細(xì)作－向增量市場要利潤

二、剖析渠道深度營銷的理論框架 附圖

（一）渠道深度營銷的理論

1、POP有效購買點

2、購買者界面

3、消費者界面

4、渠道&零售商

5、廠商

6、消費者

7、貿(mào)易界面

8、品類

（二）POP有效售點的深度管理需求(功能)剖析

1、單個售點質(zhì)量

2、售點消費者行為

3、售點消費者動機

4、售點購買者行為

5、售點購買者動機

6、渠道機會

7、客戶機會

8、產(chǎn)品機會

9、品類機會

10、貿(mào)易合作策略

三、鐵律銷售法則

（一）SPIN銷售法則;

（二）AIDMA銷售法則;

1、 引起注意 Attention

2、 產(chǎn)生興趣 Interest

3、 勾起欲望 Desire

4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory

5、 促成行動 Action

案例：視頻案例分享

四、如何做好渠道管理

1、渠道管理管什么？

2、通過渠道管理模型推動管理

3、渠道管理的項目細(xì)分：

1）目標(biāo)管理

2）開發(fā)管理

3）形象管理

4）價格管理

5）信息管理

6）渠道沖突管理

五、如何通過整合資源做好渠道拓展？

1、剖析渠道發(fā)展的四個階段

討論：做指標(biāo)和做市場是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？

2、推銷、銷售、營銷的關(guān)系

3、資源整合拓展渠道有效策略

六、深度營銷＋附加價值——渠道拓展的有力保障

1、深度營銷的4項策略略

2、有效提升附加價值的13條方法

3、如何為自己制造“過人之處”，達(dá)到積極掌控的高度？

4、渠道管理如何從被動走向主動？

七、渠道縱向深耕細(xì)作——向存量市場要增長必須解決的八道難題

（一）、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因

（二）、深耕遇到哪些困難和阻力

（三）、如何面對高昂的維護(hù)費用

(四)、渠道深度營銷的方向與思路

(五)、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡

(六)、服務(wù)帶出營銷、營銷體現(xiàn)服務(wù)：市場維護(hù)的問題分析

(七)、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對方案

(八)、應(yīng)該對渠道分銷商及終端提供哪些服務(wù)和關(guān)懷

八、渠道橫向精耕細(xì)作——向增量市場要利潤

（一）、了解渠道橫向拓展的核心內(nèi)容

（二）、選用育留－什么樣的客戶適合做我們產(chǎn)品分銷？

（三）、怎樣有效結(jié)合廠家資源與渠道優(yōu)勢來做分銷?

（四）、拓展網(wǎng)點的建議步驟

（五）、“渠道主管人”的工作重點

九、提高高層管理人員的自我管理

（一）、掌握渠道銷售的時間管理

1、時間管理的錯誤觀念

2、認(rèn)識時間管理障礙

3、人最容易掉進(jìn)的時間陷阱

4、訂立計劃以掌控時間

5、做好個人時間的管理：

（二）實行高效時目標(biāo)管理

1、目標(biāo)明確SMART原則

2、認(rèn)識你自己，制定你的夢想清單

3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo)

4、周詳?shù)挠媱潱贫〞r間管理計劃

5、做好自己的工作日記

節(jié)省時間，提高效率的七條法則

法則1：制定時間管理計劃；

法則2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣；

法則3：當(dāng)日事當(dāng)日畢

法則4：高質(zhì)高效的睡眠；

法則5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感

法則6：高效的閱讀法

法則7：終生學(xué)習(xí)

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔(dān)任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓(xùn)演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關(guān)的關(guān)鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識于一體，擅長將心理學(xué)知識運用到教學(xué)之中，強調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《營銷團(tuán)隊建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實在,實用,講課達(dá)到融會貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進(jìn)行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過田老師的課程，我認(rèn)識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 ?？卩]政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯(lián)通分公司 ?？陔娦?中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國平安保險公司深圳分公司 松下電工 中國石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢網(wǎng)科技 淞順國際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽飛機制造廠 西安飛機制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機制造廠 湖北東風(fēng)汽車公司 廣州市白云機場 中國石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上?；瘜W(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評。

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