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課程背景

你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的最大賣點。

培訓(xùn)目標(biāo):

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。

3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌宣傳與塑造的有效方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。

6、學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。

7、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。

8、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

培訓(xùn)對象：

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：“賣手”的心理修煉

一、心理策略

“引君入甕”三道防線策略

二、心理素質(zhì)

1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)綉?yīng)對策略

2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)

三、門店“超級賣手”的五大特質(zhì)是什么？

第二單元：3.0時代的FABE策略

一、連環(huán)提問的技巧

二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競爭對手的轉(zhuǎn)變

二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網(wǎng)打盡各類顧客

第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

S1：清晰你的兩套底線

S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點

S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案

三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店長的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者

3、由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換

①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人

③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

4、明確店面營運的四大目標(biāo)

①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo) ③員工滿意目標(biāo) ④客戶滿意目標(biāo)

5、你知道店長每天開門7件事嗎？

6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法

●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、樹立店長權(quán)威的123工程

①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

二、分派工作與OJT教導(dǎo)法

①分派工作三原則

②工作教導(dǎo)四步法

教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法

①以人為本的四性溝通法

②細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法

③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法

④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”

⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)

●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂

一、門店團隊認(rèn)知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協(xié)作的困難分析

①“三個和尚”扛水過橋啟示錄

②門店內(nèi)十種無效團隊成員

③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"

①一個觀點②三個階段③六個指標(biāo)

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則

●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店有效營運七大＂武器＂

一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》

1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件

三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作

四、七種武器之四：《班前檢查表》操作

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？

六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作

1、為什么要做目標(biāo)管理？

2、店鋪目標(biāo)管理方法

①目標(biāo)分解落實

②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達標(biāo)

3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題

4、激勵部屬達成業(yè)績目標(biāo)的123方法：

①一個窗口：

周哈利窗原理

②兩個公式：

Ａ、業(yè)績=意愿×能力

Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾

③三個關(guān)鍵:

Ａ、連續(xù)追蹤

Ｂ、強化技能

Ｃ、突出陳列

●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。

七、七種武器之七：《客戶信息包》操作

1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁

2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容

3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績

●情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用

第五單元：樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念

一、服務(wù)的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位-朋友

4、導(dǎo)購定位-顧問

四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人

五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

1、優(yōu)質(zhì)顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義

2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)？

3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法

第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長

第一單元：如何系統(tǒng)提升單店銷量？

1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關(guān)鍵指標(biāo)

小組討論與發(fā)表：你有多少資源來實現(xiàn)這些指標(biāo)？

2、單店銷量提升的“三架馬車”：

S1：店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法

S2：店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶群分析方法

S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓(xùn)及促銷方法

第二單元：為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？

1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計算圖

4、店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)

第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、坪效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

8、客單價：銷售額/交易次數(shù)

9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù)

10、個人業(yè)績：每人銷售額

小組討論：門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？

第四單元：如何使用改善門店問題的工具？

大力推行門店問題改善活動：

工具一：《PDCA圈》應(yīng)用

工具二：《改善提案書》應(yīng)用

工具三：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用

馬老師

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風(fēng)汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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