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課程簡介：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎？

我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？

面對復雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒空？這些問題一直圍繞著我們。

課程收益：通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習如何贏得大客戶的銷售策略組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務，又建立長期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

授課模式：

講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員

課程亮點：

大客戶銷售的模型幫你理清思路

簡單好用的工具方便操作

現(xiàn)場討論你的實際工作

這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢

邏輯完整

實操性強，有一個完整的銷售流程步驟

上完課程學員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP

課程大綱：

第一講：熟識銷售流程策略

1、“收集信息，客戶評估”

2、“策劃拜訪，建立關(guān)系”

3、“理清角色，確定目標”

4、“有效交流，影響標準”

5、“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”

6、“防范異議，促進成交”

7、“商務談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略

1、展開銷售前必須弄清的4個問題

2、評估客戶風險的7個因素

3、制定客戶風險評估表

4、將客戶進行分類排序

第三講：洞悉客戶采購流程策略

1、需求意識階段

2、需求定義階段

3、選擇評估階段

4、最終購買階段

5、購后驗證階段

第四講：尋找關(guān)鍵人策略

1、銷售對象的價值角色

2、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3、如何判斷一個人的影響力

4、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

5、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第五講：準確關(guān)聯(lián)策略

1、溝通意愿

2、決定溝通意愿的因素

3、銷售人員的角色

4、合適溝通者

5、關(guān)聯(lián)資源

第六講：有效競爭策略

1、競爭的概念

2、競爭的地位

3、競爭的策略

4、競爭的戰(zhàn)術(shù)

5、競爭的關(guān)聯(lián)

第七講：雙贏談判策略

1、談判前的準備

2、了解談判對手

3、開價一定要高于實價

4、不接受對方的第一次還價

5、除非交換，絕不讓步

6、虛設(shè)上級領(lǐng)導

7、反悔策略

黎老師

名課堂著名工業(yè)品大客戶營銷專家

曾任中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理

曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

美國國際訓練協(xié)會PTT認證培訓師

現(xiàn)任福生生珠寶公司常年營銷顧問

現(xiàn)任上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問

被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《銷售團隊建設(shè)與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術(shù)》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵》、《優(yōu)勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓及輔導過的企業(yè)：

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農(nóng)村信用社；江門農(nóng)村信用社；寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行

電器行業(yè)：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團

鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車

化工行業(yè)：華遠化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯(lián)飼料、廣東恒興飼料

快消品：藍帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設(shè)計、務樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團

旅游行業(yè)：衢州百泰集團、湛江廣之旅

糧油行業(yè)：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）

通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)，湖南爾康藥業(yè)

其他行業(yè)：株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創(chuàng)新科存儲技術(shù)、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、珠海宏馬貿(mào)易公司、桂林福達集團、佛山三湘液壓、廣州世達、安泰科技、滿市喀秋莎實業(yè)等眾多企業(yè)。

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