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課程目標(biāo)

1、了解經(jīng)銷商布局與開發(fā)的理念與方法；

2、學(xué)習(xí)銷售渠道下沉的實(shí)際與操作技巧；

3、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商分銷平臺(tái)管理的技巧與方法。

課程對(duì)象

品牌企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱

第一篇 渠道布局

任何企業(yè)在發(fā)展初期都會(huì)根據(jù)自己對(duì)渠道的理解進(jìn)行布局，往往這時(shí)的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會(huì)由于地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同而導(dǎo)致在不同的地方產(chǎn)品銷售力不同，也影響了銷售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發(fā)展的第一道門檻。

第一章 產(chǎn)品及渠道布局

一、渠道布局的種類

案例：統(tǒng)一、沃爾瑪、娃哈哈、六個(gè)核桃四種布局方式比較

目的：了解布局的效率及改變布局缺陷的難度和方法

二、產(chǎn)品價(jià)差及渠道設(shè)計(jì)

三、怎樣判斷一個(gè)企業(yè)是不是已經(jīng)完成了經(jīng)銷商布局階段的工作

第二章 企業(yè)推新戰(zhàn)略

一、什么樣的戰(zhàn)略背景下應(yīng)該推新品

案例：娃哈哈會(huì)在什么背景下推新產(chǎn)品的

目的：推新品要成為全體銷售人員的意識(shí)

二、不同行業(yè)推新的周期

三、新品上市時(shí)機(jī)

案例：娃哈哈在推廣非?？蓸?、茶飲料時(shí)入市時(shí)機(jī)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

目的：要求學(xué)員把握新產(chǎn)品切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，總結(jié)要點(diǎn)并舉一反三

四、如何減少推廣風(fēng)險(xiǎn)

五、新品推廣成功的收益

案例：娃哈哈推新給公司帶來(lái)的收益，經(jīng)銷商發(fā)展案例

目的：新品推廣成功對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷商都有一個(gè)穩(wěn)定的收益周期

第二篇 渠道下沉-三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作

第一章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作

一、為何要進(jìn)行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域

二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉

三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)

案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻

現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷

目的：讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度

五、不同行業(yè)渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：通過(guò)案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式

六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破

七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)

八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲

目的：學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性

九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作

十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）

第二章 經(jīng)銷商利益維護(hù)

一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度

二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商有利

三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡

四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵

第三章 下沉后的渠道運(yùn)行

一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性

二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段

三、用制度化、流程化進(jìn)行管理

四、經(jīng)銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)位

七、擠壓庫(kù)位的重要手段

八、如何控制竄貨；

第三篇 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)

第一章 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的重要性

一、想做大—— 就要用“分銷”搶效率

二、經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)的顧慮及中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

三、聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量

四、經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng)

五、終端連鎖博弈能力增強(qiáng)，分銷平臺(tái)運(yùn)作勢(shì)在必行

六、搭建分銷平 臺(tái)后，經(jīng)銷商如何保證自身的安全

七、分銷平臺(tái)的搭建有利于防止沖串貨

案例：娃哈哈“蜘蛛戰(zhàn)役”的運(yùn)行原則

目的：了解經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的一些原則

第二章 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)

一、經(jīng)銷商職能

二、經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的構(gòu)建與管理

1、提升分銷平臺(tái)構(gòu)建質(zhì)量的因素

2、經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷平臺(tái)

案例：娃哈哈集團(tuán)永康經(jīng)銷商是怎樣搭建分銷平臺(tái)的

目的：分銷平臺(tái)的搭建和無(wú)店銷售讓客戶效率倍增

3、分銷平臺(tái)的管理

三、物流策略

1、分倉(cāng)、分流聚合社會(huì)資源；

2、如何用好廠家的物流配送；

3、倉(cāng)庫(kù)管理的趨勢(shì)

案例分析：黑龍江雙鴨山客戶倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)代化管理的效益分析

目的：讓客戶提升物流及倉(cāng)庫(kù)管理的水平

四、課程總結(jié)

第四篇 消費(fèi)者拉動(dòng)

一、新市場(chǎng)環(huán)境下消費(fèi)者拉動(dòng)該怎樣搞？

二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四大原則

三、活動(dòng)營(yíng)銷的六大元素

四、產(chǎn)品生命周期消費(fèi)群體分類

五、體驗(yàn)式營(yíng)銷的6大組織要點(diǎn)

案例分析：2005年蒙牛酸酸乳推廣成功的要素分析

目的：掌握活動(dòng)造勢(shì)、傳播、參與等要素的組合

案例分析：百事可樂2005年促銷活動(dòng)“三部曲”

目的：了解促銷活動(dòng)創(chuàng)新的重要性

案例分析：2005年?duì)I養(yǎng)快線推廣成功全案分析

目的：了解推廣過(guò)程中各要素的中藥性

案例分析：為什么Hello-C離成功只差一步

目的：Hello-C具備了幾乎所有成功的要素，但為什么還是沒有成功？

六、促銷資源不是越多越好

案例分析：康師傅“再來(lái)一瓶”的后遺癥

目的：了解促銷資源的使用應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來(lái)設(shè)計(jì)

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國(guó)食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾先后擔(dān)任過(guò)輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營(yíng)銷講師.

李老師注重營(yíng)銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場(chǎng)》、《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷、財(cái)經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個(gè)億。

李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

李老師有多年一線銷售實(shí)戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中有大量實(shí)際案例，同時(shí)緊密結(jié)合營(yíng)銷理論，深度剖析營(yíng)銷過(guò)程中的成功之道與失敗經(jīng)驗(yàn)。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國(guó)窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤(rùn)食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國(guó)內(nèi)一流企業(yè)

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