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課程目標(biāo)

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理涉及到企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)和效率，本案結(jié)合娃哈哈的成功案例，運用數(shù)據(jù)分析的方法來闡述經(jīng)銷商的開發(fā)原則；采用大量的互動方式，提升學(xué)員在經(jīng)銷商管理中，對一些常見問題的處理能力。

課程對象

省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銷售管理人員

課程大綱

第一篇 廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系

一、經(jīng)銷商的作用

1. 經(jīng)銷商承擔(dān)著分銷、物流、資金流的作用不可替代

2. 解讀娃哈哈渠道為王的精髓

3. 要將經(jīng)銷商管理復(fù)雜的問題簡單化

二、廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系

1. 廠家和經(jīng)銷商不是簡單的買賣關(guān)系

2. 廠商要在共同的利益上尋求共贏

3. 了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷商的管理

4. 廠商關(guān)系的把控

5. 廠方銷售人員的作用

第二篇 經(jīng)銷商的開發(fā)

一、 經(jīng)銷商開發(fā)的原則

1、 按區(qū)域劃分

2、 按人口劃分

3、 按渠道劃分

4、 按品牌劃分

二、客戶資源的調(diào)查

1、 按市場調(diào)查

2、 按廠家調(diào)查

3、 按品牌調(diào)查

4、 按影響調(diào)查

三、目標(biāo)經(jīng)銷商的確定

1、 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、 經(jīng)銷商選擇并非越大越好

3、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

四、目標(biāo)客戶的接觸

1、 要有層次、有順序地進(jìn)行

2、 要判斷是不是所需要的客戶

課堂互動：按照上面所學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

第三篇 合作的達(dá)成

一、與目標(biāo)客戶的深入溝通

1、要積極主動地宣傳廠家在本區(qū)域的發(fā)展構(gòu)想；

2、要誠懇地闡述公司的渠道政策

3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題

4、要能夠堅持自己的原則

二、簽約前的準(zhǔn)備

1、要知己知彼，掃清客戶的疑慮；

2、要對自己的公司充滿信心；

3、開發(fā)者往往會成為管理者，因此要對區(qū)域運作了然于胸；

4、要讓客戶敬重你的為人

三、談判技能

1. 學(xué)習(xí)與不同性格客戶的溝通

思考：如何變換角度和方式去 掌握主動

2. 要善于運用自己的談判籌碼

思考： 如何巧妙地試探對方的底牌

3. 為合作定出框架性約定

4. 為重視客戶的價值，可安排更高一級的領(lǐng)導(dǎo)約見準(zhǔn)客戶

思考：還有什么更重要的談判技能

五、 協(xié)議的達(dá)成

課堂互動：設(shè)計一個與客戶簽約的場景

第四篇 經(jīng)銷商的管理

一、經(jīng)銷商的輻射半徑

互動：經(jīng)銷商的輻射半徑有多大，如何加長輻射半徑？

二、要引導(dǎo)經(jīng)銷商搭建分銷平臺

互動：是否有必要搭建分銷平臺？搭建什么樣的分銷平臺？

1、 引導(dǎo)經(jīng)銷商建立分銷平臺

2、 聚合社會資源

3、 他山之石可以攻玉

三、費用的管理

互動：有哪些費用需要管理？如何管理？

1. 費率的制定控制

2. 如何在費用管理中制衡經(jīng)銷商的貪婪

3. 如何防止業(yè)務(wù)員在使用費用中產(chǎn)生腐敗行為

四、人員管理

互動：人員管理中最重要的是什么？

五、沖貨管理

1、 沖貨產(chǎn)生的原因

2、 沖貨的危害

3、 如何管控沖貨

互動：你有何對付沖貨的良方

六、如何激勵經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)

1、 運用獎勵的手段

2、 樹立參照的標(biāo)桿

3、 規(guī)劃短期的促銷活動

4、 評定榮譽等級等

七、如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫

1、 訂貨會的作用

2、 無店特通中團(tuán)購的威力

八、終端的掌控

互動：終端管理都有哪些要素？

1、 品牌形象的管控

2、 產(chǎn)品品項的管控

3、 促銷政策的管控

4、 人員的管控

5、 監(jiān)督機(jī)制的到位

九、如何提高經(jīng)銷商的忠誠度

1、 保證合理利差

2、 杜絕沖貨

3、 善于撲捉擴(kuò)大市場的機(jī)會，提升經(jīng)銷商的知名度

4、 幫助經(jīng)銷商解決實際問題

十、經(jīng)銷商的最佳規(guī)模

互動：你認(rèn)為經(jīng)銷商的最佳規(guī)模是多大？

十一、調(diào)整經(jīng)銷商的最佳時機(jī)

十二、渠道下沉黃金萬兩

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經(jīng)驗 , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗, 課程全部源于實戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾先后擔(dān)任過輕工部武漢設(shè)計院項目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經(jīng)國家周刊》等國內(nèi)主流營銷、財經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當(dāng)時公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實際運作經(jīng)驗總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經(jīng)過實地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理，同時兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經(jīng)過市場調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價格的惡性競爭，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結(jié)合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經(jīng)驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國內(nèi)一流企業(yè)

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