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培訓(xùn)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。

課程內(nèi)容：

一、緒言

-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)

-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求

-談判的要素、種類對(duì)談判的影響

-談判的六個(gè)步驟

-雙贏談判的幾大陷阱

二、談判前的準(zhǔn)備

1.-談判雙方及立場(chǎng)的了解

2.-個(gè)人的8種控制力

3.-四種溝通風(fēng)格與談判

SWOT分析

確定人選及自我評(píng)估

確立自己的談判目標(biāo)

確定幾套備選方案

三、雙嬴談判談判的五步流程

1.掌握有效的開場(chǎng) - 做一個(gè)高效率的談判者

-有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃

-談判角色的分工與合作

-開場(chǎng)的五個(gè)技巧

2.強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個(gè)有說服力的談判者

-論證的公式：F-A-B-E

-強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧

3.談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專業(yè)的談判者

-“永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”

-關(guān)于價(jià)格問題

4.識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者

-談判對(duì)手最常用的圈套

-您的應(yīng)對(duì)方法

5.防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者

-防止沖突

-鞏固關(guān)系

-衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？

四、談判對(duì)象的風(fēng)格分析

1.-四大談判風(fēng)格類型

2.-四大風(fēng)格的測(cè)試與分析

3.-如何對(duì)應(yīng)不同談判風(fēng)格者

4.-優(yōu)勢(shì)談判比較表

五、超越談判的障礙與瓶頸

1.-克服壓力警報(bào)點(diǎn)

2.-打破談判中的冷場(chǎng)僵局

3.-如何處理價(jià)格異議

4.-如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5.-八大權(quán)力的運(yùn)用

情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？

六、促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1.-判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？

2.-判斷推進(jìn)談判成交的最佳時(shí)機(jī)

3.-達(dá)到雙贏談判成交的方法

4.-如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購買的心理與性格障礙

5.-一步步地獲得客戶對(duì)談判的承諾

丁老師

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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