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課程大綱

開篇

銀行的變革與挑戰(zhàn)

1.一個(gè)故事開始

2.客戶期望的變化

3.行業(yè)的挑戰(zhàn)

4.銀行的變化

5.案例

6.體驗(yàn)是什么？

7.以業(yè)務(wù)為中心？以客戶為中心？

8.未來的變化

第一篇 我們的產(chǎn)品是什么？

1、銷售的挑戰(zhàn)

2、客戶心中的金牌銷售

3、金牌銷售究竟賣給了客戶什么？

4、客戶的感知

5、關(guān)注帶給客戶的價(jià)值

6、金牌客戶經(jīng)理的成功之道

7、什么是金牌客戶經(jīng)理

第二篇 轉(zhuǎn)變的開始——如何與客戶社交

1.什么是社交

2.解決什么問題

3.我們與客戶的四種關(guān)系？

4.客戶想要什么關(guān)系？

5.建立關(guān)系的三法則

6.社交技能訓(xùn)練

7.發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求

8.滿足客戶的情感需求

9.滿足情感需求的三項(xiàng)基本原則

第三篇 顧問式銷售

一、基礎(chǔ)認(rèn)知

1.銷售的兩個(gè)要素

2.目前銷售的現(xiàn)狀

3.客戶為什么拒絕

4.給客戶做顧問

5.顧問的不同在哪里？

二、建立聯(lián)系

1.客戶識(shí)別的關(guān)鍵點(diǎn)

2.重點(diǎn)客戶識(shí)別技術(shù)

3.與我們的重點(diǎn)客戶建立聯(lián)系

4.如何化解陌生與抗拒

5.如何體現(xiàn)專業(yè)形象

6.如何編寫短信

7.案例

三、電話拜訪邀約

1.學(xué)員演練：給客戶打電話

2.問題在哪里？

3.如何撥打首訪電話

4.案例：電話拜訪

5.電話邀約的非語言要素

6.客戶拒絕的原因

7.如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕

四、訪前準(zhǔn)備

1.您會(huì)如何做拜訪前的準(zhǔn)備

2.風(fēng)險(xiǎn)在哪里

3.克服內(nèi)心恐懼，建立自信心

4.確定拜訪目標(biāo)

5.如何讓客戶期待你的到來

6.如何做拜訪準(zhǔn)備

7.案例—一個(gè)客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備

8.賣點(diǎn)與買點(diǎn)的準(zhǔn)備

五、精彩開場(chǎng)

1、高風(fēng)險(xiǎn)的開場(chǎng)

產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向

2、低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場(chǎng)

案例：低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場(chǎng)示范

3、精彩的開場(chǎng)白

開場(chǎng)白5要素

開場(chǎng)白的秘密

贏得信賴的問題

如何帶入話題

來意說明的原則

建立議程的價(jià)值

時(shí)間確認(rèn)的緣由

4、實(shí)戰(zhàn)演練

六、互動(dòng)交流

1、高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)

2、客戶拜訪如何推廣金融產(chǎn)品

如何克服客戶的障礙

激發(fā)客戶金融服務(wù)需求

什么是需求？

如何由我向你賣轉(zhuǎn)成你向我買

金融產(chǎn)品銷售工具——需求三問

3、案例練習(xí)

銀保產(chǎn)品、基金等的需求發(fā)掘

話術(shù)的設(shè)計(jì)

案例

實(shí)戰(zhàn)演練

4、介紹呈現(xiàn)

低價(jià)值的呈現(xiàn)

產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)

非語言呈現(xiàn)技巧

強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)

案例：銀保產(chǎn)品的呈現(xiàn)

5、實(shí)戰(zhàn)演練

6、銷售成交的技巧

堅(jiān)持成交的三個(gè)原則

締結(jié)的時(shí)機(jī)

與客戶成交的策略與方法

林老師

講師簡介

林老師——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營銷專家

原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

互生實(shí)業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓(xùn)師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運(yùn)作；擔(dān)任惠州大亞灣互生實(shí)業(yè)有限公司營銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購人員、加盟店老板近百場(chǎng)培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃，為企業(yè)實(shí)際提升年業(yè)績達(dá)到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶。

授課風(fēng)格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級(jí)經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營銷情景式訓(xùn)練營》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護(hù)技巧》

《銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場(chǎng)管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì)讓學(xué)員醒來；

實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對(duì)講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過的客戶：

通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達(dá)洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車?yán)遄?、山東偉能實(shí)業(yè)、惠陽萬客來、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學(xué)員反饋

一般人培訓(xùn)是讓學(xué)員明白，林老師的培訓(xùn)是讓學(xué)員醒來，林老師的培訓(xùn)讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實(shí)、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實(shí)務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨(dú)林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績是我們對(duì)林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因?yàn)槟翘珜?shí)際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實(shí)用，我認(rèn)為我選擇林老師選對(duì)了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實(shí)，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學(xué)庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)比一些號(hào)稱專家大師更實(shí)戰(zhàn)、更實(shí)效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強(qiáng)、具有針對(duì)性、非常符合企業(yè)實(shí)際，值得一聽！

（山東康寶實(shí)業(yè)：杜荗軍）

我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請(qǐng)過的老師最好的，最實(shí)際的，最能解決我們實(shí)際問題的老師。非常感謝林老師來個(gè)我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團(tuán)：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請(qǐng)了許多老師，自己也進(jìn)行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們林老師，我們的學(xué)員也接受過不少培訓(xùn)，能把他們充分調(diào)動(dòng)起來，積極參與并能馬上運(yùn)用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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