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課程背景：

本課程針對工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題：

● 銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系，難以規(guī)?；卣?。

● 依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團(tuán)隊或組織級的營銷來獲得項目。

● 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。

● 大客戶銷售不可控，難以對銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。

● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒有下頓。

● 大客戶成功經(jīng)驗難以復(fù)制，銷售成本高，營銷費(fèi)用浪費(fèi)嚴(yán)重。

● 大客戶銷售精英難以成建制批發(fā)復(fù)制，企業(yè)發(fā)展遇到銷售人才瓶頸。

本課程結(jié)合優(yōu)秀外資企業(yè)愛默生、IBM等，華為、研祥、大族等優(yōu)秀本土企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗，在大客戶銷售與管控過程中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團(tuán)隊運(yùn)作、過程績效考核、項目分析會快速反應(yīng)、銷售精英批發(fā)式復(fù)制等，給企業(yè)一套大客戶銷售與管控思路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊的整體贏單率。

課程收益：

◆ 分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗。

◆ 構(gòu)建團(tuán)隊級、組織級系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，形成強(qiáng)大市場攻擊力。

◆ 建立項目化，過程化管理思維，掌握項目化管理方法。

◆ 通過結(jié)構(gòu)化項目管理，保障大客戶銷售過程的可控，結(jié)果的預(yù)測性。

◆ 學(xué)習(xí)召開大客戶項目分析會關(guān)鍵要點(diǎn)，及時預(yù)警銷售過程中異常。

◆ 有效復(fù)制大客戶銷售系統(tǒng)方法論，高效、快速復(fù)制大批銷售精英。

課程特色：

針對性強(qiáng)：緊扣大客戶銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合大客戶銷售管理過程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。

系統(tǒng)性強(qiáng)：從大客戶項目管理的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從微觀到宏觀，全方位的提升學(xué)員大客戶項目化管理能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

課程對象：

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

課程大綱

第一講：大客戶銷售難點(diǎn)解析

1. 大客戶銷售與普通客戶有何區(qū)別

2. 大客戶銷售主要面臨的八大難點(diǎn)

3. 當(dāng)前競爭環(huán)境對大客戶銷售的新挑戰(zhàn)

4. 針對以上問題，業(yè)界最佳實(shí)踐與解決之道

案例解析：華為在市場上為什么能一騎絕塵

第二講：大客戶項目化銷售管理模型建構(gòu)

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

二、大客戶項目化管理的五個層次

1. 大客戶采購流程與決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2. 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃

3. 里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)

4. 階段工作任務(wù)與可驗證結(jié)果

5. 《項目分析會》做好過程監(jiān)控

案例解析：華為大客戶管理的成功實(shí)踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

第三講：大客戶銷售項目化管理實(shí)踐應(yīng)用

一、大客戶銷售里程碑定位

案例解析：清晰判斷我所在的里程碑

二、大客戶銷售進(jìn)程與里程碑評估

1. 客戶評估里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)

2. 策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)

3. 技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)

工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單

三、分析診斷銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)異常

案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

四、定位競爭態(tài)勢，制定下一步行動計劃

案例解析：落后時，我如何絕地反擊，反敗為勝

五、大客戶銷售項目化管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路

1. 銷售進(jìn)程管理的三個層次

2. 銷售進(jìn)程管理的四個境界

3. 銷售進(jìn)程管理落地執(zhí)行三步驟

第四講：大客戶項目化銷售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃

一、項目立項與目標(biāo)制定

案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

二、組建項目團(tuán)隊

三、進(jìn)行項目全景分析

四、召開《項目啟動會》

1. 明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2. 申請資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項目組織機(jī)構(gòu)圖

五、大客戶銷售目標(biāo)及執(zhí)行計劃制定

1. 如何設(shè)定好項目目標(biāo)

2. 銷售策略TWOS矩陣分析

3. 營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇

案例分享：《項目執(zhí)行計劃任務(wù)書》

第五講：大客戶銷售過程監(jiān)控與落地執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計

二、項目進(jìn)度計劃——甘特圖

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃

三、大客戶項目實(shí)施與監(jiān)控重要手段——項目分析會

1. 項目分析四要素

2. 項目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽

3. 如何量化評測項目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：研祥的項目分析會如何召開

四、項目溝通管理計劃

工具示例：一頁紙溝通計劃單

第六講：大客戶項目管理落地推進(jìn)步驟

一、大客戶項目管理核心價值

1. 提升銷售業(yè)績

2. 預(yù)測銷售成果

3. 幫助銷售新人快速成單

二、走向項目化銷售管理的五個臺階

三、如何善用《項目分析會》

四、分步驟推進(jìn)大客戶項目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

第七講：大客戶團(tuán)隊銷售與精英復(fù)制

一、大客戶營銷團(tuán)隊作戰(zhàn)的特色

典型案例：搶單五人組的江湖人生

二、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計

典型案例：華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)

三、區(qū)域級（辦事處）作戰(zhàn)體系設(shè)計

典型案例：研祥區(qū)域市場的三次變革之路

四、公司級三級聯(lián)動戰(zhàn)略大客戶作戰(zhàn)模式規(guī)劃

典型案例：金天科技“鷹的重生”

五、大客戶銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

六、大客戶銷售精英復(fù)制的保障體系

1. 《大客戶銷售手冊》——路人甲精心指引

2. 《策略規(guī)劃集》——按部就班，手到擒來

3. 《經(jīng)典案例庫》——按圖索驥，個個經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練

國際ATA認(rèn)證班營銷導(dǎo)師

國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團(tuán)） 營銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營銷、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷領(lǐng)域，擁有20年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)驗，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國武器裝備集團(tuán)【青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團(tuán)等30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；

● 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》

《產(chǎn)品價值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關(guān)系營銷》

《催款策略與應(yīng)收帳款管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關(guān)系管理》

項目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓(xùn)練營》（3天）

《大客戶高手訓(xùn)練營》（5天）

《項目型銷售精英成長特訓(xùn)營》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務(wù)過的客戶：

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設(shè)備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機(jī)械股份有限公司、韓國現(xiàn)代重工集團(tuán)、山東工程機(jī)械集團(tuán)有限公司、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項目型銷售企業(yè)：中國南玻集團(tuán)股份有限公司、南京水務(wù)集團(tuán)有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責(zé)任公司、中國兵器集團(tuán)警備處、楊凌天工實(shí)業(yè)股份有限公司、深圳中建集團(tuán)有限公司，兵工集團(tuán)第六大隊……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團(tuán))有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗集團(tuán)股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國華錄集團(tuán)有限公司、北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司、深圳市宏電技術(shù)股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達(dá)高新技術(shù)有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術(shù)股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達(dá)智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設(shè)備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會，深圳機(jī)器人協(xié)會、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓開關(guān)有限公司、丹佛斯自動控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設(shè)備股份有限公司、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術(shù)有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機(jī)電有限公司、南京科遠(yuǎn)自動化集團(tuán)股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學(xué)工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團(tuán)有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設(shè)有限公司、中南橡膠集團(tuán)有限責(zé)任公司、中國鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識了包老師，但我們遺憾認(rèn)識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們在大客戶項目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績會突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點(diǎn)明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會越走越好。

——天一實(shí)業(yè)總經(jīng)理 張育民

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