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【課程綜述】

銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’?；蛘吒纱喟?lsquo;找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！

把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。

大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。

策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析?？刂谱兓?、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

【課程目標】

建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。

同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

【培訓對象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式

銷售特點：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對復雜的銷售模式。

面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經理、項目經理、相關銷售管理人員、行業(yè)專家

【課程內容】

第一篇：課程導入：

1．為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2．復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

3．策略銷售的制定步驟

4．策略銷售的作用

第二篇：辨識要素

第一節(jié)：認識策略要素

1．單一銷售目標：SSO

2．采購角色：EB、UB、TB、COACH

3．反應模式 ：G、T、EK、OC

4．角色利益：組織利益、個人利益

第二節(jié)：理解策略要素

1．單一銷售目標：加人、減人、換人

2．采購角色：搞定人

3．反應模式：把握銷售時機

4．利益：贏單的勝負手

第二節(jié)：提煉策略要素

結合給定案例，學員分析出以下要素

1．SSO

2．角色

3．反應模式

4．結果與贏

5．支持程度

6．影響程度

第三篇：評估訂單

第一節(jié)：評估原則與角度

1．如何全局畫的看一個訂單

2．贏單角度評估：提升贏單率

3．資源角度評估：減少資源投入

第二節(jié)：定位

1．定位：制定策略最重要的工作

2．定位的方法

3．定位尺

4．定位的作用

第三節(jié)：競爭

1．為什么不能把注意力放到對手身上？

2．競爭的分類和原則

3．留住老客戶

4．挖角別人的老客戶

第四節(jié)：理想客戶

1．線索的挖掘

2．舍棄一些不合格客戶

3．理想客戶標準

第五節(jié)：時間漏斗

1．漏斗模型

2．合理安排銷售時間

第六節(jié)：優(yōu)勢與風險

1．什么是訂單中的優(yōu)勢

2．什么是訂單中的風險

第七節(jié)：評估訂單

結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

第一節(jié)：制定策略的原則

1．一般性原則

2．以優(yōu)治劣原則

3．簡單訂單原則

第二節(jié)：涮選策略

1．符合大原則

2．最大化利用優(yōu)勢

3．考慮資源和能力

第三節(jié)：檢查策略

1．結構性檢查

2．替代定位

第四節(jié)：制定計劃

第五篇：總結

1．一個原則

2．雙贏思想

3．三個步驟

4．四個要素

5．五個特點

崔老師

資深銷售培訓師

大客戶銷售專家

擅長顧問式銷售、策略銷售、銷售管理

《商業(yè)評論》專欄作家

《商界評論》專欄作家

著作：

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

培訓理念與風格

培訓的目的在于行為改變

以學員文中心、以績效為基礎

課程是設計出來的，而非演繹出來的

課程設計包含道、法、術、器。真正可以指導行為的改變

銷售培訓遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標準。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起

源于講師實踐、舉案學員案例

結合成人學習的特色、以引導式教學為主

工作經歷：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理，北京和佳公司全國銷售總監(jiān)、浪潮集團人力資源部副總經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。

作為銷售精英，十五年來參與過上千個小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。

作為培訓講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎，又有多年的銷售實踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售方法，摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式，跳出了以產品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。

【樣板客戶】

部分培訓與咨詢客戶摘錄

CCDI建筑設計集團

全國最大的建筑設計集團，先后多期為其全員進行了《高效客戶拜訪》、《策略銷售》的培訓。幫助其開發(fā)了專項《招投標》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門課程。并作為其公司內部的銷售方法論。受到了集團上下廣泛的好評。

航天信息集團：

著名信息化集團，兩年多來為其一萬余名員工培訓一百多場次，先后與其內部講師合作開發(fā)了《航信專業(yè)銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項目策略銷售》等課程。培養(yǎng)了大批內部講師，有效幫助其員工實現(xiàn)了銷售的能力提升

中國移動河南分公司

配合相關培訓機構為河南移動開展了集團客戶經理的卓越100系列培訓活動，為其十八個地市分公司上千名集團客戶經理做了五十余場培訓，先后開發(fā)了《電信公司客戶關系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團客戶經理的B to B銷售能力

上海銀商資訊公司

金融領域著名的信息化公司，在培訓的基礎上，協(xié)助其建立了銷售執(zhí)行方法論、項目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。

浪潮集團

重新構建了浪潮集團的整體培訓體系，帶領團隊開發(fā)了二十余門相關的課程，涉及銷售、售前、實施、產品等方面。為整個營銷體系（直銷+渠道）開展了179場培訓。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。

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