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課程背景：

中國保險市場已經(jīng)正式進入大額保單頻出；高凈值客戶家族式采購的階段；如何讓客戶獲得更匹配的高額保障，成為高凈值客戶的家庭財富顧問，這不僅是每個保險從業(yè)人員的訴求，也是市場對保險行業(yè)從業(yè)人員未來發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅定從業(yè)人員信心，也是讓隊伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動能。

然而，中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別，他們不僅需要我們在保險方面具及其專業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力，更需要從業(yè)人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡單來說，高凈值客戶的成交不僅是產(chǎn)品的成交，更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？如何打造差異化、高績效的客戶經(jīng)理隊伍？

羅樹忠老師結(jié)合銀行、保險、證券高端客戶營銷培訓經(jīng)驗、客戶心理等專業(yè)知識，深度研究了保險大單的成交模式，融入九型人格實戰(zhàn)應用工具，輔導一批保險精英，取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進行梳理，形成簡單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中，羅老師寓教于樂，讓學員能夠快速掌握客戶心理分析的方法，排查個人成交大單遇到的問題，并形成一套差異化大單成交體系。

課程收益：

項目制學習，每人鎖定若干大客戶

設計計劃、收集情報，分析制定策略

準備異議應對和優(yōu)惠方案

以大單成交為目標，倒推具體行動計劃

課程對象：

績優(yōu)高手、業(yè)務經(jīng)理及以上層級

課程大綱

第一講：保險大單成交的秘密——構(gòu)建你的大單系統(tǒng)

一、大單成交能力綜述

1. 大單的決策模式解析：周期、異議、成交模式、與小單的對比

案例分析：這位改行工業(yè)品銷售經(jīng)理，為什么總能成交大單？

2. 你真正的競爭對手：顯性競爭者與潛在競爭者

3. 成交大單必須具備的綜合能力（QCMP）

1）素質(zhì)（Quality）

2）修養(yǎng)(Culture)

3）專業(yè)知識(Major)

4）心理把控(Psychological control)

4. 成交大額保單的必備知識清單

二、大額保單成交的客戶心理對抗

1. 長期思考與短期思考的對抗

2. 重視危機與僥幸心理的對抗

3. 感性淺層思考與深層理性思考的對抗

三、大額保單成交的四個環(huán)節(jié)與攻心對策

1. 接觸環(huán)節(jié)：高品質(zhì)脫穎而出

2. 關(guān)系環(huán)節(jié)：高付出走入內(nèi)心

3. 方案環(huán)節(jié)：高專業(yè)產(chǎn)生依賴

4. 成交環(huán)節(jié)：高準備獲取信任

案例解析：劉經(jīng)理是如何把上市公司老總搞定的？

小組研討：你錯失了多少大額保單，為什么？

第二講：走進大客戶內(nèi)心世界——了解你的九型大客戶

一、大額保單客戶的鎖定

1. 大額保單客戶的基本特征

1）收入

2）財富

3）家庭

4）保險的認識

2. 鎖定你的大額保單客戶

3. 大額保單客戶素描

客戶測評：精準找出30個潛在大單客戶

二、大額保單客戶的情報收集

1. 什么是大額保單客戶的客戶情報

2. 客戶情報的必要性和重要性

3. 客戶情報的收集方法

4. 客戶情報的整理方法和工具

小組練習：現(xiàn)場畫出一個可能性最高的大單客戶信息圖

三、初識九型——掌握客戶心理的終極密鑰

測試：九型人格工具測試

1. 九型人格工具介紹

2. 三個注意力中心講解

3. 三種測試方法

1）自我描述

2）圖形測試

3）測試表測試

4. 測試結(jié)果講解與自我初步辨析

四、讀懂人心——九型大客戶心理解析

1. 九大客群的特點講解

2. 九大客群的核心價值觀

3. 九大客群的溝通模式

小組分享：快速識別你身邊的九大人群

視頻學習：性格與行為預測

4. 九大客群的成就特征

1）性格的成功模式

2）性格名人案例講解

5. 九大客群決策特點和偏好

第三講：成交大單的攻心面談流程——九型大客戶成交法

一、大單成交闖五關(guān)

1. 大單成交接觸關(guān)

案例分析：不同性格的接觸難點

2. 大單成交關(guān)系關(guān)

案例分析：不同性格關(guān)系攻略

3. 大單成交專業(yè)關(guān)

小組演練：如何運用專業(yè)講解打動九型大客戶

4. 大單成交異議關(guān)

案例分析：找尋客戶異議的心理動機

5. 大單客戶成交關(guān)

小組演練：九大客群異議處理核心要點以及話術(shù)設計

二、關(guān)鍵成交對話方法論

1. 激發(fā)長期責任觀點問題

2. 增強理性決策的問題

3. 以心理為契機的異議處理方法

4. 加速成交的話術(shù)邏輯

小組演練：四大場景話術(shù)設計與演練

三、九型家庭、婚姻與親子知識

1. 夫妻、親子關(guān)系對大單的影響

1）幸福程度與保險大單

2）子女未來規(guī)劃與大單

2. 夫妻性格組合與幸福經(jīng)營

1）幸福組合的情商特質(zhì)

2）矛盾比較多的性格組合

3）與客戶溝通時，如何把九型人格作為談資和突破口

課程總結(jié)與學員問題解答

羅老師

羅樹忠老師 銀行高端客戶運營與管理專家

風險投資人

北大商業(yè)領(lǐng)袖國學班導師

中行、農(nóng)行個人財富中心教練

香港君謀資本等多家基金合伙人

深圳彭成集團、深圳綠源有機食品公司董事

著名九型人格導師，國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓練導師

專注管理技術(shù)對組織的影響，投資業(yè)務中，幫助企業(yè)進行管理優(yōu)化和人力資源提升。國內(nèi)資深企業(yè)教練，清華大學、中山大學、北京大學等總裁班客座教授。

近年教練客戶有：建設銀行（江西）、中國銀行（深圳）、中國銀行（浙江）、華夏銀行、農(nóng)業(yè)銀行（北京）、東莞商業(yè)銀行、海通證券、中國移動、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯海科技等近百家，特別是輔導了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力，實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用，得到了實踐的檢驗。

專業(yè)能力：

● 六年左右的教練服務中，羅教練整理提煉了近百個教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務的實用管理工具。

● 羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。

● 羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進組織建設和管理。

● 羅樹忠教練是國際著名教練機構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練，國內(nèi)第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。且羅老師的課程《九型人格客戶心理學》目前被金庫網(wǎng)做成教材，全國所有理財師考試和升級都要學這個科目。

媒體出版：

在《銷售與市場》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《中國經(jīng)營報》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。并曾出版管理類暢銷書《和諧團隊》。

主講課程：

《保險大客戶成交策略》

《銀行高端客戶心理學》

《銀行對公客戶營銷5步法》

《九型人格與領(lǐng)導力提升》

《王陽明心學今用領(lǐng)導力心法》

《大轉(zhuǎn)型時代銀行管理干部的領(lǐng)導力提升》

服務過的部分客戶：

金融行業(yè)：

中國銀行：中國銀行深圳上步支行、中國銀行青島分行（5期），中國銀行深圳蛇口支行、中國銀行深圳國貿(mào)支行、中國銀行蘇州總行、中國銀行杭州分行、中國銀行蘭州分行、中國銀行、中國銀行蘇州總行、中國銀行南寧分行、濟寧中國銀行、中國銀行南陽分行、中國銀行揭陽分行.....

工商銀行：工商銀行深圳分行（2期）、工商銀行廣州分行、工商銀行佛山分行（2期）、工商銀行蓬萊分行、工商銀行遵義支行、工商銀行來賓分行、北京工商銀行西客站支行、南京工商銀行、中國工商銀行樂山分行、廈門工商銀行(2期).....

建設銀行：建設銀行江西省行、中國建設銀行肇慶分行（2期）、中國建設銀行武漢分行（3期）、山東建行、河南省分行、蘭州建行、大連建行.....

郵儲銀行：郵政儲蓄銀行長沙分行、郵政儲蓄廣州分行、郵儲銀行南陽分行、河南省郵儲銀行、廣州番禺郵儲、江西郵儲銀行（2期）.....

農(nóng)商行、農(nóng)行：農(nóng)業(yè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行湖南省行、農(nóng)業(yè)銀行山東省行（3期）、農(nóng)業(yè)銀行總行（網(wǎng)絡視頻）、重慶農(nóng)商行（2期）、貴陽農(nóng)商行、東莞商業(yè)銀行（3期）、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、如東農(nóng)村商業(yè)銀行、武漢農(nóng)業(yè)銀行總行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行福建省分行（2期）、青海農(nóng)行（2期）、寧夏農(nóng)商行、曲阜農(nóng)行、江蘇農(nóng)商行（3期）、寧夏黃河農(nóng)商行、長春農(nóng)行、海門農(nóng)商行（2期）、農(nóng)業(yè)銀行柳州分行.....

其他銀行：招商銀行深圳分行、民生銀行深圳分行、民生銀行濟南分行、交通銀行宜昌分行、華商銀行、華夏銀行北京朝陽門支行、華夏銀行北京上地支行、渤海銀行、昆明農(nóng)信社、深圳金融聯(lián)銀雁公司、桂林銀行（2期）、中山證券、海通證券、廣發(fā)證券、信泰人壽、皖江金融租賃有限公司、蘇州銀行、廣西交行（2期）、成都招行、湖北城市銀行(3期)、隴西合行（2期）、北京銀聯(lián)、新疆農(nóng)信社、上海興業(yè)銀行（2期）、佛山招行、浙江農(nóng)信社、福州農(nóng)信社、梅州蕉嶺農(nóng)信社.....

通訊業(yè)：廣州移動（輪訓）、東莞移動（輪訓）、深圳移動（輪訓）、河南移動（輪訓）、浙江電信（輪訓）、南京電信、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、深圳市中興通訊股份有限公司、中興移動、中國網(wǎng)通、信威通信.......

地產(chǎn)業(yè)：金地地產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、中原地產(chǎn).......

高校、醫(yī)藥：清華大學、北京大學、中山大學、西北大學、海南漢光醫(yī)藥有限公司、國藥控股（中國）有限公司、清華大學高級工商管理總裁班.......

IT行業(yè)：長城計算、金蝶軟件、騰訊計算機系統(tǒng)有限公司、深圳宇龍計算機通信科技有限公司、深圳市匯深網(wǎng)信息科技有限公、用友軟件股份（深圳）有限公司、北京超圖軟件股份有限公司、騰訊公司……

其他行業(yè)：中捷縫紉機股份有限公司、日立電梯、申通地鐵、TCL集團培訓學院、TCL多媒體、匯?？萍?、本地寶、珠海華粵離合器有限公司司、亞略特生物識別科技有限公司、深圳市百麗投資有限公司、深圳市金證科技股份有限公司、深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、火王燃氣具有限公司、福建恒安集團有限公司、浙江新杰克縫紉機有限公司、上海復星、深汕電器、今朝科技、九恒印刷、巨化集團、廣西交通投資集團（3期）、廣東立信、紅星美凱龍、四川中郵人壽、全友家私、廣州地鐵……

學員評價：

羅老師在湖北省農(nóng)總行拍攝《中高端客戶管理》網(wǎng)絡視頻課程，很快農(nóng)行的幾十萬員工就能看到，效果非常好！

——北京某咨詢公司楚總

羅老師給聚成大課十分成功，1200人，掌聲不斷，一下課學員峰擁上臺，助教欄不住呀，老師頓有華仔的趕腳。

——聚成股份

羅老師的課程和骨干輔導對我們財富中心很有作用，使我們認識到自己的強項和不足，充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度，對我們開門紅取得全市冠軍很有幫助。

——中行深圳分行上步支行財富中心總經(jīng)理劉立軍

《深度關(guān)系營銷》這門課對我的幫助很大，使我知道用什么方法系統(tǒng)地開發(fā)客戶，建立深層次的客戶關(guān)系。

——中行深圳分行蛇口分行理財經(jīng)理陳薇

《高端客戶開發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。

——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財富中心主任：周明(全國農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)

《九型人格在大客戶營銷中的應用》這門課，對全省的個金精英來說收獲很大，簡單、實用、有效。

——工商行廣東省分行培訓經(jīng)理王琳

羅老師在分析客戶心理方面有十分獨到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對服務好銀行高端客戶是十分必須的.

——福布斯全國理財經(jīng)理大賽評委、著名理財專家孔志軍

我們很多同事都聽過九型人格，但羅老師將九型人格與保險業(yè)務拓展緊密集合，十分實用。

——信泰人壽（聯(lián)創(chuàng)保險銷售公司）宣總

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