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課程背景：

新零售時代，競爭加劇、產(chǎn)品利潤越來越薄，在整體宏觀環(huán)境不太樂觀的情況下，廠家與經(jīng)銷商怎樣共同攜手突出重圍，共度難關這是所有企業(yè)與經(jīng)銷商共同面臨和思考的問題，怎樣實現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商銷量的提升、逆勢增長，全面提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力及業(yè)績和企業(yè)的核心競爭力，幫助經(jīng)銷商解決這些迫切需要解決的問題也成為當務之急。

課程目的：

本課程從經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的管理提升及營銷的定位，渠道的轉(zhuǎn)型，個人的修為提升、企業(yè)的制度、激勵、授權等方面對團隊建設、資金管理，市場運營、業(yè)績提升、門店管理、品牌推廣等方面進行了全方位剖析，怎樣更好的做強做大，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營格局、思維、理念和經(jīng)營能力，打造企業(yè)的核心競爭力提升企業(yè)競爭優(yōu)勢、提升業(yè)績，同時怎樣達到廠家與經(jīng)銷商的共贏。

課程收益：

● 本課程幫助學員更好的了解企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營管理和營銷管理、渠道變革涉及的領域及范圍和怎樣進行更好的提升，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長

● 提升學員經(jīng)營管理的格局和視野、思維、方法

● 學習怎樣實現(xiàn)個人思維格局的提升，企業(yè)怎樣做強做大的思維，不斷打造和提升企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢

● 更好的了解及學習怎樣從選人、用人、育人、留人等全方位角度思考建設一支高效的團隊

● 更好的掌握與員工溝通、激勵、使用、培養(yǎng)的方法，提升管理的格局和視野

課程對象：

企業(yè)的各級銷售管理者、職能部門人員、經(jīng)銷商老板

課程大綱

第一講：新零售時代市場現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢

一、新零售時代行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢

1. 新零售時代對實體經(jīng)濟的影響

1）新零售時代對實體經(jīng)濟的影響主要體現(xiàn)在哪里

2）新零售時代對實體經(jīng)濟的影響造成的后果

2. 新零售時代行業(yè)的現(xiàn)狀

1）銷售業(yè)績不好的原因

2）做好銷售業(yè)績的必備條件

現(xiàn)場互動：銷售不好與好的區(qū)別及應怎樣做好

3. 新零售時代未來的發(fā)展趨勢

案例分析：馬云的新零售、京東的百萬便利店計劃

第二講：新零售時代經(jīng)銷商如何突破與創(chuàng)新

一、新零售時代的運營模式創(chuàng)新

1. 經(jīng)銷商傳統(tǒng)運營模式剖析

1）投資

2）收益

3）管理

4）營銷

2. 新零售時代創(chuàng)新運營模式剖析

1）入口

2）平臺

3）跨界

4）生態(tài)

應用工具：鐵三角與金山角模型分析

第三講：經(jīng)銷商如何進行市場運營和業(yè)績提升

一、經(jīng)銷商怎樣市場運營和業(yè)績倍增

1. 市場運營怎樣提升銷量

1）進行終端推廣及執(zhí)行

2）門店推廣動作要領把握

3）營銷推廣六大方法

2. 營銷渠道規(guī)劃與開發(fā)

1）市場規(guī)劃與開發(fā)的難點

2）怎樣選擇分銷商

3）吸引分銷商的秘訣

4）如何談判制勝

3. 如何進行渠道的管理

4. 如何進行終端渠道的推廣

1）終端促銷活動的十大敗筆

2）一個好的終端促銷方案的要素有哪些

3）一個好的終端促銷活動前期的準備

4）一個好的終端促銷活動包括的主要內(nèi)容有哪些

5）一個好的終端促銷活動在實施中的要點有哪些

6）在活動中宣傳、組織、分工應如何更好的進行

7）活動現(xiàn)場的引導及管理

8）活動后期的跟進、宣傳及總結

9）如何跟下一個活動做好銜接及鋪墊

10）活動的回訪及效果調(diào)查

11）客戶維護新的成交開始

應用工具：終端活動的策劃方案流程、表格、管理表格等

第四講：經(jīng)銷商素質(zhì)能力提升

一、優(yōu)秀經(jīng)銷商素質(zhì)模型

1. 優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征

1）綜合素質(zhì)高

2）管理能力強

3）有效領導行為以價值觀為本

4）引導團隊方面表現(xiàn)突出

5）人情方面的表現(xiàn)成熟

6）參與方面的表現(xiàn)積極

案例分析：某文具怎么從零到億的故事

2. 優(yōu)秀經(jīng)銷商的素質(zhì)要求

1）核心性素質(zhì)：廉潔自律性、公平公正性

2）領導能力素質(zhì)

3）基礎性素質(zhì)：人際技能、業(yè)務技能、概念技能、思想開放性

視頻分析：優(yōu)秀管理者特征剖析

3. 管理的實質(zhì)意義

1）管理的定義和特征

2）管理中的人性解析

4. 管理過程——管理技能

1）八大基本管理技能

2）管理流程及節(jié)點控制

二、優(yōu)秀經(jīng)銷商領導力提升

1. 領導力的定義

2. 卓越領導的五種行為

1）以身作則

2）共啟愿景

3）挑戰(zhàn)現(xiàn)狀

4）使眾人行

5）激勵人心

案例分析：毛主席的卓越領導怎么體現(xiàn)剖析

3. 領導權力的來源

1）法定性權力

2）獎賞性權力

3）強制性權力

4）專家性權力

5）參照性權力

案例分析：某領導的權利為什么不好用

第五講：經(jīng)銷商如何打造一支高績效團隊

一、經(jīng)銷商怎樣選人、用人、育人、留人

1. 員工的職業(yè)生涯及其需求了解

2. 如何選人、用人

1）識人三維空間

2）用人的準則

3）用哪些人

4）用人藝術探討

3. 需求層次理論與激勵

1）馬斯洛需求層次

2）雙因素理論

4. 激勵員工的方法與原則

1）低成本激勵員工的主要方法

2）激勵員工的12法則

3）激勵下屬的三大關鍵

4）激勵員工的非物質(zhì)方法

5）激勵員工的基本原則

5. 如何育人、留人

1）培養(yǎng)人八字方針

2）培育人的三三歸一方式

3）如何制定培育計劃

4）培育下屬的四種途徑

5）留人的基礎--了解員工需求

6）優(yōu)秀員工為什么留下或離開

7）留人的有效對策及關鍵點

二、怎樣打造一支高績效團隊

1. 團隊的基本概念

1）團隊定義

2）團隊的基本要素

3）建立團隊的意義

案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示

2. 團隊精神、高績效團隊特征

1）團隊精神的概念

2）高績效團隊的主要特征

3. 團隊常見七個問題分析

4. 團隊建設的“四有”原則

1）有目標

2）有比較

3）有獎懲

4）有重點

5. 團隊凝聚力的三個關鍵

1）共同的價值觀

2）相互信任

3）良好的溝通模式

6. 團隊沖突處理的步驟

1）原因

2）類型

3）方法

4）技巧

7. 高績效團隊的八大角色

1）實干家

2）協(xié)調(diào)員

3）推進者

4）智多星

5）外交家

6）監(jiān)督員

7）凝聚力

8）完美主義者

8. 高績效團隊共識

1）高績效團隊的團隊氛圍

2）跨部門協(xié)作的氛圍營造

3）高績效團隊協(xié)作五大機能障礙及應對

4）高績效團隊的文化建設

鄧老師

鄧波老師 營銷管理實戰(zhàn)專家

16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，6年培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓師，負責各地經(jīng)銷商的培訓工作，進入培訓行業(yè)以來已服務客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導購技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達1200多萬元。老師具有國內(nèi)企業(yè)和世界500強豐富的銷售及管理經(jīng)驗，被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達3000多萬元。負責河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》

《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》

授課風格：

實戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實戰(zhàn)性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經(jīng)驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實。

實用：所有內(nèi)容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分服務過的客戶：

中糧集團、美的集團、雙匯集團、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團、魯藝集團、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設備有限公司、河北牧工商集團、河北藍標科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權策行房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司……

部分學員的評價：

謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業(yè)額實現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！

——益豐加油站閆總

鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！

——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理

鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業(yè)務怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。

——河北小蜜蜂集團溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧老師！

——太原某石化集團丁冬

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