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課程背景：

根據(jù)CNNIC發(fā)布的第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年我國網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到6.49億人，同比增長6.39%，2019年中國電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)36.8萬億元，同比增長13.1%。

電商從興起到全民電商經(jīng)歷了短短數(shù)年的時(shí)間，期間各種新的商業(yè)模式、新的商業(yè)機(jī)會層出不窮。從淘寶到天貓?jiān)俚酱怪彪娚?；?.9包郵到汽車房產(chǎn)銷售；從電商到各種互聯(lián)網(wǎng)+；從傳統(tǒng)零售到新零售；從傳統(tǒng)電商到直播電商……

全民電商的年代，過多的變化讓很多企業(yè)還沒有準(zhǔn)備好就已經(jīng)錯(cuò)過了，不用擔(dān)心！

這套課程從根本上講清楚電商的來龍去脈，結(jié)合當(dāng)下主流的營銷方式和傳播渠道，配合多種運(yùn)營技巧，助力企業(yè)做好電商！

課程收益：

● 了解電商發(fā)展路徑，摸清電商未來的發(fā)展脈路

● 明晰電商平臺現(xiàn)狀，按平臺人群規(guī)劃自身產(chǎn)品

● 熟悉電商的七大類，找對方法和產(chǎn)品對癥下藥

● 掌握數(shù)據(jù)分析方法論，利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)電商運(yùn)營

● 學(xué)會爆款打造，從產(chǎn)品到視覺，從數(shù)據(jù)到營銷

● 強(qiáng)化銷售額公式，從轉(zhuǎn)化下手翻倍提升銷售額

● 了解各種流量渠道，利用好社群突破流量瓶頸

● 熟悉客服三要素，快速去短板提升店鋪客單價(jià)

● 玩轉(zhuǎn)粉絲，積累店鋪粉絲數(shù)量并不斷激活營銷

● 學(xué)會利用內(nèi)容打造產(chǎn)品調(diào)性，撰取高價(jià)值用戶

● 思考疫情之下，企業(yè)在電商的機(jī)會和如何應(yīng)對

課程對象：

企業(yè)主及操盤人員

課程大綱

課程簡述：從根本上講清楚電商的來龍去脈，結(jié)合當(dāng)下主流的營銷方式和傳播渠道，配合多種運(yùn)營技巧，助力企業(yè)做好電商！

導(dǎo)入：

一、電商發(fā)展簡史

1. 內(nèi)容維度的發(fā)展——主形態(tài)進(jìn)化和形態(tài)自進(jìn)化，從內(nèi)容為核心到達(dá)人為核心的演變

2. 平臺維度的發(fā)展——平臺權(quán)重、活動(dòng)、轉(zhuǎn)化等相關(guān)變化

3. 電商的競爭核心發(fā)展——從信息到平臺到內(nèi)容最后到粉絲的演變

二、逐步細(xì)分的市場環(huán)境

第一講：平臺和模式——如何選擇適合自身平臺和模式

一、七大電商模式——傳統(tǒng)、社交、垂直、導(dǎo)購、跨境、小程序、尾貨

1. 傳統(tǒng)電商——平臺大佬的業(yè)態(tài)整合

1）生產(chǎn)、銷售、配送、安裝的自由組合

2）零售、物流、金融的全業(yè)務(wù)閉環(huán)

2. 社交電商——內(nèi)容、分享、零售、服務(wù)

1）社交內(nèi)容電商——閉環(huán)型、導(dǎo)流型

2）社交分享電商——拼購型、分享型

3）社交零售電商——b2c、s2b2c、lbs

4）社交服務(wù)商——工具、中間商、咨詢

3. 垂直電商——細(xì)分品類下的垂直熱潮（生鮮、母嬰、寵物、家電、特賣）

4. 導(dǎo)購電商——你不能錯(cuò)過的圖文、直播和短視頻

5. 跨境電商——進(jìn)口？出口？

6. 小程序電商——社群營銷下的后端保證

7. 尾貨分銷電商——做好尾貨，庫存不再萬惡

二、電商主流平臺——主流平臺模式及玩法

1. 京東、天貓、拼多多——做電商不得不面對的紅海

1）主流平臺的必選項(xiàng)，如何做好產(chǎn)品區(qū)隔

2）降低內(nèi)耗，充分利用主流平臺流量

2. 京東平臺模式深度解析

1）自營orPOP？兩種模式有何不同，如何布局

案例：某一線品牌電商布局分析

2）京東主要營銷活動(dòng)以及排序規(guī)則

3. 天貓平臺模式深度解析

1）淘系店鋪類型：淘寶、天貓、1688

2）淘系主流活動(dòng)類型

3）天貓搜索排序規(guī)則

4. 拼多多平臺模式深度解析

1）百億補(bǔ)貼下的利潤

2）拼團(tuán)活動(dòng)和排名玩法

三、企業(yè)如果利用好各大平臺——主流平臺人群畫像

1. 電商平臺是個(gè)多選題——單品牌多產(chǎn)品維度、多品牌多人群維度

2. 平臺需求及產(chǎn)品規(guī)劃——如何避免內(nèi)耗

第二講：精細(xì)化運(yùn)營——爆款打造、頭部店鋪的養(yǎng)成

一、店鋪運(yùn)營框架

導(dǎo)入：一張表學(xué)會運(yùn)用的三件事和四條線

1. 四條線——日銷線、營銷線、大促線、內(nèi)容線

1）日銷線——日銷為王，運(yùn)營主線萬變不離其宗

2）營銷線——平臺對日銷線的獎(jiǎng)勵(lì)（聚劃算、百億補(bǔ)貼）

3）大促線——平臺對日銷線和營銷線的獎(jiǎng)勵(lì)（雙十一、雙十二）

4）內(nèi)容線——公域私域流量激活，站外營銷流量導(dǎo)入

2. 流量、轉(zhuǎn)化、黏度——效率化運(yùn)營，電商萬能公式

1）流量效率運(yùn)營——把付費(fèi)流量轉(zhuǎn)變成免費(fèi)流量，多渠道、多維度的導(dǎo)入流量

案例：點(diǎn)擊率對比圖

2）轉(zhuǎn)化效率運(yùn)營——從四個(gè)維度（靜默、詢單、追單、競爭）做好轉(zhuǎn)化

案例：通過四象限來做好客服等級分類

實(shí)操：現(xiàn)場制作兩張表

3. 黏度效率運(yùn)營——激活店鋪粉絲，提升復(fù)購率，降低拓客成本

1）三微運(yùn)營——微信、微淘、微博一個(gè)都不可少

2）復(fù)購激活——做好消耗周期，做好復(fù)購激活

案例：面膜電商的復(fù)購激活是怎么做的

3）會員體系——做好會員等級制度，給予會員特殊關(guān)懷，制定分享推薦獎(jiǎng)勵(lì)

思考：羅列影響銷售額各個(gè)參數(shù)的相關(guān)因素

二、市場機(jī)會分析——五段定價(jià)法，找對產(chǎn)品和對手

案例：某一線品牌細(xì)分品類的選品路徑

1. 數(shù)據(jù)收集——行業(yè)價(jià)位段分等，銷量分層，參數(shù)羅列對比

2. 數(shù)據(jù)分析——根據(jù)行業(yè)格局、頭部品牌占比等相關(guān)因素分析機(jī)會點(diǎn)

3. 數(shù)據(jù)執(zhí)行——根據(jù)投放數(shù)據(jù)情況，結(jié)合競爭環(huán)境制定首發(fā)及推廣預(yù)算并執(zhí)行

三、打造極致爆款——做好六步，爆款自然成

1. 產(chǎn)品確認(rèn)——五段定價(jià)法做好產(chǎn)品的選擇及定價(jià)

1）一起算電商的成本，確定毛利空間

2）五段定價(jià)法結(jié)合毛利空間和活動(dòng)促銷折扣力度做好定價(jià)

3）測圖定款、鉆展自定義、直通車單品法、店內(nèi)導(dǎo)流發(fā)，評測產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

2. 視覺呈現(xiàn)——譯事三要素“信、達(dá)、雅”

1）賣點(diǎn)挖掘——滿足用戶需求、自身產(chǎn)品特色、對比競爭對手

2）賣點(diǎn)提煉——詳情頁，客戶希望在詳情頁中了解什么

3）視覺優(yōu)化——推廣圖、主圖、首頁、詳情頁，如何做好串聯(lián)和聚焦

3. 基礎(chǔ)銷量——30天基礎(chǔ)運(yùn)營法則

1）私域流量運(yùn)營，打造基礎(chǔ)銷量布局評價(jià)內(nèi)容

2）搜索入口打開，重點(diǎn)優(yōu)化搜索入口給到的關(guān)鍵詞+長尾詞

3）緊盯行業(yè)轉(zhuǎn)化，力爭行業(yè)均值2倍左右

4）緊盯對手轉(zhuǎn)化，不低于行業(yè)優(yōu)秀

5）緊盯對手uv價(jià)值，高于對手

6）不斷優(yōu)化，主圖點(diǎn)擊、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、文案促銷

4. 發(fā)力推廣——基礎(chǔ)做足后的真正挑戰(zhàn)

1）常優(yōu)化：銷量目標(biāo)、流量目標(biāo)、營銷預(yù)算、庫存目標(biāo)

2）強(qiáng)推廣：內(nèi)容營銷增黏度、搜索+店內(nèi)免費(fèi)推廣、直通車加油做主力、鉆展適當(dāng)做補(bǔ)充等

3）勤維護(hù)：DSR、問大家、買家秀、評價(jià)

5. 生命周期——不同行業(yè)的單品生命周期

6. 數(shù)據(jù)優(yōu)化——流量、競爭、轉(zhuǎn)化、支付金額、買家數(shù)、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值

四、數(shù)據(jù)維護(hù)跟蹤，讓運(yùn)營有延伸

1. 流量——激活全域流量

2. 轉(zhuǎn)化——提升轉(zhuǎn)化

3. 客單價(jià)——規(guī)范好客服，制訂好規(guī)則，做好產(chǎn)品搭配提升店鋪客單價(jià)

第三講：突破流量瓶頸——借力新媒體輕松獲取全域流量

一、兵馬未動(dòng)，糧草先行——你必須要知道的種草

1. 做好預(yù)算，把握節(jié)奏

2. 圖文、短視頻缺一不可

3. 紅人矩陣策略

二、內(nèi)容營銷

1. 內(nèi)容營銷三部曲——圖文、直播、短視頻

2. 為什么要做內(nèi)容營銷

1）內(nèi)容=讓產(chǎn)品價(jià)值可觸摸

2）內(nèi)容=無限增長的流量入口

3）內(nèi)容=產(chǎn)品消費(fèi)第一動(dòng)因

4）內(nèi)容=隱形的競爭壁壘

3. 如何做內(nèi)容營銷

1）選定內(nèi)容平臺，持續(xù)投資

2）創(chuàng)造極致內(nèi)容而非普通內(nèi)容

3）降低生產(chǎn)門檻，標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)意

4. 內(nèi)容營銷矩陣

1）站內(nèi)內(nèi)容營銷——公域、私域

2）站外內(nèi)容營銷——抖音、微博、微信

三、短視頻和直播

1. 如何制作短視頻

案例：短視頻在單品推廣中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)

1）抖音達(dá)人合作賣貨案例分享

2）打造優(yōu)質(zhì)短視頻的三部曲

案例：從腳本制作到成片呈現(xiàn)

案例：如何與達(dá)人合作及后續(xù)推廣變現(xiàn)、腳本到成片

練習(xí)：對商家的產(chǎn)品做一個(gè)短視頻腳本輸出

2. 如何做好直播

1）直播四大類型——機(jī)構(gòu)、達(dá)人、商家、官方

2）直播的產(chǎn)業(yè)鏈模型——商家、主播、MCN、用戶

3）直播間前期規(guī)劃——裝修搭建

4）商家如何做好店播

5）直播四大核心問題點(diǎn)如何解決

問題一：如何提升直播間觀看人數(shù)

問題二：如何提升直播間停留時(shí)長

問題三：如何提升直播間粉絲轉(zhuǎn)化

問題四：如何提升直播間成交轉(zhuǎn)化

第四講：新電商運(yùn)用——新零售盤活線下門店

一、什么是新零售

1. 線上、線下、技術(shù)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈，零售價(jià)值鏈上所有要素和場景的融合

2. 如何踐行新零售

1）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)個(gè)性化，用戶活躍度成為重點(diǎn)

2）全渠道觸達(dá)用戶，多維度競爭形成

3）供應(yīng)鏈和后端系統(tǒng)的支持

3. 人、貨、場在新零售維度的重新定義

1）人：如何提升用戶在消費(fèi)過程中的差異化體驗(yàn)，從而鎖定用戶購買力

2）貨：幾個(gè)方面做出差異

3）場：傳統(tǒng)電商的“場”主要還是流量生意

二、新零售——零售效率提升之路

1. 鏈接“人”與“貨”的“場”

1）新零售工具——天貓全渠道的玩法

2）新零售工具-京東新零售的玩法

3）電商下的新零售效率提升

2. 更高效的零售

1）傳統(tǒng)電商下的增長乏力，獲客成本增高

2）線上線下都不能代表新零售

3）新零售萬能公式——銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率

3. 新零售核心：降低“人”的各個(gè)成本（更高效的解決現(xiàn)有問題）

4. 重構(gòu)“場”——做好人與貨的鏈接（解決信息流、資金流、物流的成本）

5. 減少s-b，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)

三、如何做好新零售

1. 新零售促銷活動(dòng)的優(yōu)/缺點(diǎn)

2. 如何優(yōu)化并提升新零售業(yè)態(tài)

1）降低用戶門檻

2）合理運(yùn)用新客補(bǔ)貼

3）借助平臺工具，聯(lián)動(dòng)新零售

案例：某一線品牌如何做好新零售，從布局到實(shí)操

四、疫情下，新零售的新方法

1. 你的門店還在守株待兔么

2. 把線下做成流量渠道

3. 線上推廣助力線下拓網(wǎng)

第五講：電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理——打造優(yōu)質(zhì)電商團(tuán)隊(duì)

一、電商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

1. 傳統(tǒng)電商組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

1）品牌維度-如何管理經(jīng)銷商、如何做好一盤貨

2）經(jīng)銷維度-如何獲取品牌資源、如何做好銷售

3）多平臺維度-如何避免內(nèi)耗、如何排兵布陣

2. 全渠道電商組織架構(gòu)

1）新增流量渠道，新增渠道崗位

2）長尾渠道的統(tǒng)籌

二、電商團(tuán)隊(duì)考核辦法

1. 制定電商團(tuán)隊(duì)kpi

2. 根據(jù)促銷節(jié)點(diǎn)，變換對應(yīng)崗位的考核標(biāo)準(zhǔn)

3. 將團(tuán)隊(duì)分層級，并制定淘汰晉升機(jī)制

三、短板理論下的團(tuán)隊(duì)提升點(diǎn)

1. 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的流量考核

2. 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的曝光及點(diǎn)擊率考核

3. 客服團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)時(shí)間、詢單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)考核

四、新電商下的組織架構(gòu)調(diào)整

1．策劃的重啟

1）內(nèi)容崗位的必要性

2）活動(dòng)設(shè)計(jì)的大局觀

3）腳本創(chuàng)意的多樣化

2. 運(yùn)營的變種

1）直播場控和直播運(yùn)營

2）站外資源的盤活和導(dǎo)入

3）粉絲的激活及運(yùn)營

悟老師

悟曉老師 電商運(yùn)營管理專家

12年電子商務(wù)運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

4年新電商營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：阿里巴巴集團(tuán)丨中國供應(yīng)商客戶經(jīng)理

曾任：阿里巴巴誠信通丨區(qū)域代理

現(xiàn)任：杭州達(dá)爾美科技有限公司丨總經(jīng)理

天貓（持續(xù)10+年）、京東（持續(xù)5+年）特邀項(xiàng)目導(dǎo)師

2019年京東自營“雙十一”pk賽一等獎(jiǎng)獲得者

2018阿里巴巴集成灶行業(yè)生態(tài)峰會“速度與激情獎(jiǎng)”獲得者

擅長領(lǐng)域：新電商運(yùn)營、電商團(tuán)隊(duì)管理、營銷方案設(shè)計(jì)、爆款打造、大數(shù)據(jù)分析……

他是電商運(yùn)營的“MVP金牌輔助”：

使用“洪荒之力”服務(wù)過南極人、泰昌、enid等企業(yè)的25000個(gè)線上店鋪：幫助企業(yè)篩選出200+優(yōu)質(zhì)廠家由線下批發(fā)轉(zhuǎn)型線上零售，并成功進(jìn)駐天貓，使得企業(yè)銷售額在原基礎(chǔ)上提升100%，同時(shí)運(yùn)用自身的電商運(yùn)營功力，全權(quán)操盤近百家旗艦店的全網(wǎng)銷售，其中助力昌義生態(tài)打造首家旗艦店，創(chuàng)當(dāng)年銷售額6000萬的佳績（2011年），穩(wěn)居染發(fā)行業(yè)第一名。

他是打造電商運(yùn)營項(xiàng)目的“最強(qiáng)王者*N顆星”：

近20個(gè)大型電商運(yùn)營項(xiàng)目操盤者：美的吸塵器旗艦店、360掃地機(jī)器人京東自營、華為掃地機(jī)器人京東自營等

近百個(gè)中小型電商運(yùn)營項(xiàng)目操盤者：enid旗艦店、shinena夏娜淘品牌全網(wǎng)操盤等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

作為資深的培訓(xùn)師及項(xiàng)目輔導(dǎo)導(dǎo)師，曾為近百家企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)，部分經(jīng)典項(xiàng)目案例如下：

〖美的吸塵器第一年單店銷售額達(dá)到1.4億元〗

※操盤美的吸塵器全網(wǎng)銷售，從0到1打造實(shí)操美的吸塵器旗艦店，成果：7個(gè)月的時(shí)間店鋪從0做到淘寶第七層級，第一年單店銷售額達(dá)到1.4億元，市場份額占比由3%提升至10%。

〖美的集成灶的單品從0跨越至全網(wǎng)單品排名季軍〗

※操盤美的集成灶全網(wǎng)銷售，拓展線上經(jīng)銷商，對接天貓京東等電商平臺，成果：將美的集成灶的單品在半年內(nèi)從0做到全網(wǎng)單品排名第2位，并榮獲天貓頒發(fā)的“速度與激情獎(jiǎng)”。

〖360品牌躍居行業(yè)第4名〗

※主導(dǎo)操盤360掃地機(jī)器人京東自營的運(yùn)營業(yè)務(wù)，進(jìn)行站外種草，引流、京東店鋪的推廣以及客服的承接、采銷對接等全案銷售設(shè)計(jì)，助力其品牌排名從50名跨越到行業(yè)第4。

〖華為掃地機(jī)單品首發(fā)達(dá)銷售額200萬（3天）〗

※操盤華為掃地機(jī)器人京東自營，將產(chǎn)品定位到站外引流及華為內(nèi)部流量規(guī)劃導(dǎo)入以及京東站內(nèi)運(yùn)營推廣，助力掃地機(jī)單品首發(fā)1000臺（銷售額200萬），在2020年4月再次承接華為掃地機(jī)器人京東自營的運(yùn)營操盤，短短60天，促使其在“618”活動(dòng)銷售突破1500萬元。

主講課程：

《電商運(yùn)營全攻略》

《電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《品牌新媒體營銷攻略》

《如何做好新電商》（直播+短視頻）

《直播電商時(shí)代下短視頻與直播帶貨解析》

《新零售-如何利用電商盤活線下門店》

《精細(xì)化運(yùn)營——極致爆款打造，突破流量瓶頸》

《從選款定價(jià)到打爆單品-爆款打造全攻略》

《不能錯(cuò)過的短視頻紅利-短視頻變現(xiàn)攻略》

授課風(fēng)格：

● 幽默式教學(xué)：生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，用趣味性課程，開啟學(xué)生智慧之門

● 真實(shí)案例試教學(xué)：不講“空”案例，只講企業(yè)或自身實(shí)戰(zhàn)案例

● 新意迭現(xiàn)式教學(xué)：實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的內(nèi)容的呈現(xiàn)以及數(shù)據(jù)的分析。

部分服務(wù)過的客戶：

京東、奇虎360、美的集團(tuán)、天貓、拼多多、阿里巴巴、華為集團(tuán)、中國聯(lián)通杭州分公司、浙江省商務(wù)廳、浙江省桐鄉(xiāng)市電子商務(wù)協(xié)會、臺州市商務(wù)協(xié)會、臨安市商務(wù)協(xié)會、shinena夏娜、昌義生態(tài)、四季沐歌科技集團(tuán)、泰昌、南極人、enid、中糧長城葡萄酒、三福時(shí)尚、紅牛飲料、絲芙蘭、雷士燈飾、特步、安踏、新欣電器、明月家居、維達(dá)紙品、新華書店、特步、安踏、美爾雅服飾、上海永利帶業(yè)股份有限公司、aeg-廣東德易捷電器有限公司、張小泉股份有限公司、創(chuàng)維廚衛(wèi)電器有限公司、好太太電器（中國）有限公司、湖南格蘭博智能科技有限責(zé)任公司、浙江絲綢科技有限公司、武漢啟光商貿(mào)、揭陽市明之惠貿(mào)易有限公司、紹興航暢貿(mào)易有限公司、普寧市流沙尊將制衣廠、宜家樂、克麗緹娜、愛吉奧國際醫(yī)療、云南云天化農(nóng)資連鎖有限公司、武漢電視實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司……

部分客戶評價(jià)：

老師將新電商的運(yùn)營手段的核心和關(guān)鍵要素都講解的很清楚，課程條理清晰、講課風(fēng)格形象有趣，課上有案例演練，非常棒的一堂課，期待老師的下次課程。

——美的集團(tuán) 林經(jīng)理

培訓(xùn)的初衷是為了幫助企業(yè)在新形勢下競爭力重塑，幫助企業(yè)員工提升邏輯思維能力，把傳統(tǒng)電商與新電商模式相結(jié)合，高效看到全局，然后再去做事情、進(jìn)行產(chǎn)品及品牌流程推進(jìn)時(shí)有很大的幫助，非常感謝老師的專業(yè)指導(dǎo)。

——華為集團(tuán) 高主管

聽老師課的時(shí)候，確實(shí)發(fā)現(xiàn)跟我之前接觸的電商是不一樣的。跟著李老師學(xué)習(xí)后，我覺得避免了很多認(rèn)知的斷層，回去以后，我會用所學(xué)繼續(xù)去調(diào)整和優(yōu)化自己工作計(jì)劃。

——shinena夏娜 陳學(xué)員

聽了《如何利用大數(shù)據(jù)做好電商運(yùn)營》這門課程之后，我可以更好的在工作中運(yùn)用。帶著我的部門小伙伴去用這種方法進(jìn)行高效的學(xué)習(xí)工作發(fā)散思維，解決之前面對的問題與困惑。

——臨安市商務(wù)協(xié)會 何學(xué)員

通過老師的課程，我在電商知識領(lǐng)域有所提升，并進(jìn)行思維重塑自我梳理了工作上的瓶頸，找到新的用戶洞察的核心方式，很有啟發(fā)。

——四季沐歌科技集團(tuán) 王主管

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