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課程背景：

在全面建成小康社會的決戰(zhàn)階段，在中國特色社會主義進入新時代的歷史時期，如何理解“新時代”，如何理解“決勝階段”以供給側(cè)改革破解中等收入牢籠，中國經(jīng)濟去房地產(chǎn)化和產(chǎn)業(yè)升級。這個時代對于金融服務(wù)業(yè)務(wù)有什么樣創(chuàng)新機遇，如何進行金融創(chuàng)新與創(chuàng)新金融的運營？這是每個支行長、團隊負責人都在深思的問題。

銀行營銷人員的業(yè)績達成是銀行網(wǎng)點實現(xiàn)績效目標的重要保證，支行長、團隊負責人承擔著幫助營銷人員達成目標的重要職責，面對業(yè)績目標的壓力，支行長、團隊負責人該如何進行原因分析，如何進行工作中指導(dǎo)，如何進行有效溝通，從而促進營銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進。

本課程將結(jié)合當前金融形勢和網(wǎng)點運營中的實際問題，本著精細化管理原則，立足目標、場景和責任三個維度，助力支行長、團隊負責人樹立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實操技巧的同時，全面提升支行長、團隊負責人的全局把控能力及對下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過硬的高效營銷團隊奠定人才基礎(chǔ)。

課程收益：

● 從全球視野，中國現(xiàn)階段的經(jīng)濟數(shù)據(jù)和經(jīng)濟現(xiàn)狀解讀新時代

● 從中國金融服務(wù)業(yè)升級的角度理解“決勝階段”

● 了解當下的金融行業(yè)的現(xiàn)狀與金融創(chuàng)新的路徑

● 協(xié)助管理者厘清運營管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在，化繁為簡輕松管理

● 管理者如何進行目標管理，運用目標分解與下屬達成目標共識

● 幫助團隊負責人運用會議管理、陪同拜訪等多種形式對員工進行績效輔導(dǎo)

● 幫助團隊負責人更加有效地發(fā)揮團隊領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用，進而進行活動量和過程控制管理

● 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧

● 學(xué)習(xí)新金融理論和實踐案例，思考新方向，掌握新方法，熟練新技能，找到經(jīng)濟新增長點

課程對象：

銀行對公條線 支行行長、團隊負責人

課程方式：現(xiàn)場問答、分組討論、案例剖析、現(xiàn)場互動，現(xiàn)場答疑

課程大綱

第一講：當前的金融生態(tài)環(huán)境

1. 國際經(jīng)濟形勢變化

2. 國內(nèi)經(jīng)濟形勢與金融環(huán)境變化

3. 對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議

第二講：業(yè)務(wù)操作解析

1. 思路和方法

2. 優(yōu)質(zhì)目標客戶的搜尋

1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

2）供應(yīng)鏈融資

3）債券發(fā)行

4）科技金融

5）“走出去”戰(zhàn)略

第三講：當前形勢下的機遇與挑戰(zhàn)

1. 逆周期調(diào)控改善貨幣政策傳導(dǎo)機制，如何應(yīng)對資產(chǎn)荒，如何大力發(fā)展存款

2. 雙軌并一軌，定價管理和如何轉(zhuǎn)型，做精批發(fā)，科技賦能

第四講：營銷方式

1. 精準營銷

2. 商圈營銷

3. 鏈式營銷

4. 攻擊營銷

5. 專業(yè)營銷

第五講：目標客戶開放式營銷技巧

一、高端客戶信息收集與引導(dǎo)

1. 高效收集客戶需求信息的方法

2. 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3. 客戶合作心理分析

二、高端客戶溝通引導(dǎo)策略

1. SPIN 引導(dǎo)技巧

2. 溝通引導(dǎo)的目的

3. 溝通引導(dǎo)實用策略

第六講：團隊配合營銷技巧

一、全員營銷的協(xié)作鏈條

二、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷

1. 網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責

2. 聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題

三、技巧運用，提升效能

案例分析：鋼鐵汽車行業(yè)分析

四、培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍

1. 擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標及計劃

2. 廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列

3. 建立網(wǎng)點成功的營銷文化

五、高效周會流程介紹

鼓舞士氣——高效周會激勵技巧

第七講：公私聯(lián)動案例分享

一、個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果

二、開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則

1. 明確市場細分，選準目標客戶群

2. 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品

3. 開展交叉銷售，凸顯綜合效益

三、新產(chǎn)品金融產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會

案例分析：中小企業(yè)新金融產(chǎn)品成功營銷

四、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會

案例分析：文瀝鏈式小微金融方案

五、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會

案例分析：醫(yī)院、高等院校成功案例

第八講：金融服務(wù)方案營銷策略

1. 針對不同客戶群的設(shè)計思路

2. 從客戶角度出發(fā)的服務(wù)方案設(shè)計

3. 金融服務(wù)方案營銷拓展重點目標客戶

4. 金融服務(wù)方案的構(gòu)思

案例分析：Dell創(chuàng)新金融服務(wù)模式

第九講：國有企業(yè)、中央企業(yè)及配套中小企業(yè)融資需求以及解決方案

1. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)國內(nèi)發(fā)展概況

2. 供應(yīng)鏈融資客戶特點與客戶需求分析

3. 供應(yīng)鏈融資的風險控制及風險管理

4. 供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營銷策略

1）在線供應(yīng)鏈金融

2）互聯(lián)網(wǎng)平臺模式

3）金融系統(tǒng)供應(yīng)鏈金融現(xiàn)狀

4）當前條件下與第三方合作放款的優(yōu)勢

5）供應(yīng)鏈金融服務(wù)系統(tǒng)

5. 細分行業(yè)供應(yīng)鏈金融案例研討

第十講：互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢

如何運用科技金融切入醫(yī)院和醫(yī)療體系，成功的合作案例講解

第十一講：營銷方式和故事

如何切入紅牛、乳業(yè)快銷品行業(yè)，如何切入珠寶、建材市場等商圈類客戶

第十二講：企業(yè)的融資方式

1. 應(yīng)收賬款融資

案例分析：華潤醫(yī)藥資產(chǎn)支持計劃

2. 降資產(chǎn)負債率—債轉(zhuǎn)股

3. 降成本模式—反向保理多級流轉(zhuǎn)平臺服務(wù)中小供應(yīng)商模式

案例分析：中鐵建集團模式

案例分析：中電建集團模式

4. 銀行的供應(yīng)鏈金融模式—特點

案例分析：銀行供應(yīng)鏈金融模式

5. 信托、券商參與供應(yīng)鏈金融模式

6. ABS運用—基礎(chǔ)資產(chǎn)類型

案例分析：中車集團基于多級債權(quán)流轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈ABS

第十三講：供應(yīng)鏈金融案例剖析

知識點：創(chuàng)業(yè)科技園區(qū)高科技企業(yè)如何應(yīng)用供應(yīng)鏈金融，進行平臺化數(shù)據(jù)化營運

案例：創(chuàng)捷五洲通，智能手機供應(yīng)鏈，訂單預(yù)付款供應(yīng)鏈金融服務(wù)

第十四講：銀行4.0

1. 平臺思維——用技術(shù)拓寬金融邊界

2. 開放銀行

3. 大數(shù)據(jù)思維

4. 打造數(shù)字銀行

5. 新金融：銀行4.0的阻力和障礙

6. 全球領(lǐng)先數(shù)字化銀行和金融創(chuàng)新的“3+1”戰(zhàn)略藍圖

7. 互聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)鏈金融——2018年全球供應(yīng)鏈25強榜單

8. 供應(yīng)鏈金融平臺設(shè)計

王老師

王志成老師 銀行新金融實戰(zhàn)專家

銀行實戰(zhàn)營銷管理教練、金融產(chǎn)品創(chuàng)新專家

13年國有銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗

19年股份制銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗

清華大學(xué)/北京航空航天大學(xué)碩士

中國人民大學(xué)商學(xué)院兼職教授

國際供應(yīng)鏈與運營管理學(xué)會副主席

國家注冊資產(chǎn)評估師/國內(nèi)私募基金經(jīng)理人/國家認證理財規(guī)劃師

曾任：平安銀行、興業(yè)銀行、建設(shè)銀行丨行長/副總經(jīng)理/總經(jīng)理助理

現(xiàn)任：某股份制商業(yè)銀行分行金融產(chǎn)品創(chuàng)新部 總經(jīng)理

在金融業(yè)界中術(shù)業(yè)專攻：

→數(shù)十篇金融論文刊發(fā)在金融相關(guān)雜志

→八項金融新產(chǎn)品創(chuàng)新獲得平安銀行總行獎勵

→研發(fā)【供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模型】，在行業(yè)內(nèi)深受沿用

在社會業(yè)界中聲名遠播：

→曾受邀擔任銀行業(yè)社會化培訓(xùn)服務(wù)體系專家團成員

→曾受邀出席[綠色金融銀企對接會]、[商業(yè)銀行如何運用供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型]等多個金融業(yè)界的項目研發(fā)和大型會議

→曾受邀擔任陶行知教育基金會《全國大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)及就業(yè)工程》創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

→曾參與長江三峽項目投融資咨詢，北京土地儲備投融資咨詢，廣州羅定電廠投融資項目評估等多項大型項目咨詢和PPP融資，以及土地儲備融資和國家重點項目投融資服務(wù)

→等多家創(chuàng)業(yè)基金公司聘任導(dǎo)師、多家知名高等院校聘任講師、某會計師事務(wù)所項目經(jīng)理兼

多家上市公司財顧咨詢

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

32年金融產(chǎn)品研發(fā)及推廣實戰(zhàn)經(jīng)驗：對于銀行行業(yè)的金融服務(wù)方案、供應(yīng)鏈金融新產(chǎn)品研發(fā)及各行業(yè)的推廣、零售銀行市場營銷模式和貸后管理、大型項目評估、項目管理在金融行業(yè)的應(yīng)用等方面有非常獨到的見解和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

18年來培訓(xùn)過的銀行課程上千場：所授課覆蓋中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行等50余家銀行總行、分行，上百家銀行示范網(wǎng)點建設(shè)改造項目，對于銀行的新金融產(chǎn)品研發(fā)了七個模塊的銀行金融課程，可進行組合/拆分為企業(yè)提供最新的一手課程信息；并且老師所帶領(lǐng)的團隊成員和培養(yǎng)的管理者、銷售精英均有上萬余人，均在行業(yè)內(nèi)成為佼佼者。

代表性案例（部分）：

●曾出席大型研討會【中國信貸風險論壇——供應(yīng)鏈管理與現(xiàn)代物流暨供應(yīng)鏈金融】（參會有國家發(fā)改委、銀監(jiān)局等上百家銀行等機構(gòu)供應(yīng)鏈金融）

●曾出席【商業(yè)銀行如何運用供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型】（參會有供應(yīng)鏈B2B聯(lián)盟，融資租賃協(xié)會，保理協(xié)會以及數(shù)十家銀行進行推廣供應(yīng)鏈金融線上模式）

●曾出席/輔導(dǎo)【北京個人購房房地產(chǎn)展示交易會——個人貸款，為什么現(xiàn)在買房】（參會有UI某股份制銀行聯(lián)合北京鏈家、我愛我家及上百家房地產(chǎn)公司）

●曾出席/輔導(dǎo)【綠色金融銀企對接會】（為數(shù)十家企業(yè)對接綠色金融培訓(xùn)）

●曾輔導(dǎo)銀監(jiān)局出臺的【三個辦法一個指引信貸培訓(xùn)】課程（為中國銀行、平安銀行、武漢農(nóng)商行、黃石濱江信用社等上百家銀行進行培訓(xùn)）

●曾錄制【北京城市管理廣播財迷節(jié)目——個人理財，個人資產(chǎn)組合管理】（面向北京市民的理財節(jié)目，每周舉辦一次，連續(xù)三年，獲得市民和聽眾好評）

●曾連續(xù)3年為某股份制銀行進行【批發(fā)銀行系列】課程培訓(xùn)

●曾為興業(yè)銀行、浙商銀行、北京銀行等數(shù)十家銀行進行【投資銀行新型交易模式】培訓(xùn)

……

主講課程：

版塊一：新金融

（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《銀行4.0：一場金融界的數(shù)字化革命》

《科技賦能金融：數(shù)字金融的實戰(zhàn)案例》

《金融新產(chǎn)品及金融創(chuàng)新案例》

版塊二：交易銀行部《供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)營銷與風險管控服務(wù)方案設(shè)計》

《供應(yīng)鏈金融營銷及特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計》

版塊三：公司金融部

《政府融資平臺授信指導(dǎo)原則和審查要點》

《房地產(chǎn)企業(yè)貸款的調(diào)查和審查要點》

《2020年對公業(yè)務(wù)營銷新方向、新方法、新技能》

版塊四： 風險管理部《商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)盡職調(diào)查與審核重點》

《盡職調(diào)查及授信調(diào)查報告撰寫》

《財務(wù)報表監(jiān)控與信貸業(yè)務(wù)管理(含財務(wù)報表粉飾識別)》

版塊五：普惠金融部《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷創(chuàng)新及風險控制實務(wù)操作》

版塊六：零售銀行部《服務(wù)網(wǎng)點精細化管理和營銷團隊管理及客戶經(jīng)理考核評價》

《個人客戶金融服務(wù)方案培訓(xùn)》

版塊七：投資銀行部《投資銀行業(yè)務(wù)政策及最新實戰(zhàn)交易模式》

（以上七個模塊相對獨立，主要為銀行客戶經(jīng)理和中后臺六大管理部門設(shè)計，理論結(jié)合實際，并根據(jù)最新銀行動態(tài)和客戶需要組合）

授課風格：

● 現(xiàn)場互動性強，運用大量的管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)教學(xué)，語言輕松幽默,通俗易懂且針對性強,注重實際問題的解決。

● 形式及內(nèi)容豐富、案例高度結(jié)合實際工作，善于與學(xué)員進行互動，善于調(diào)動學(xué)員積極性和學(xué)習(xí)氛圍;談笑間，觸動心靈，深化思想,增強了學(xué)員的現(xiàn)場投入感。

部分服務(wù)客戶：

金融：中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、中信銀行、廈門國際銀行、武漢農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、天津銀行、廊坊銀行、九江銀行、新疆銀行、烏魯木齊銀行、長治銀行、黃石農(nóng)信社、湘江銀行、內(nèi)蒙古銀行、中國郵政儲蓄銀行、廣西北部灣銀行、日照銀行、中建投租賃、虎控保理……

高校：清華大學(xué)、北京大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、南開大學(xué)、北京首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京科技大學(xué)、北方工業(yè)大學(xué)、北京政法大學(xué)、首都師范大學(xué)、中央美術(shù)學(xué)院、天津大學(xué)、南開大學(xué)、天津財經(jīng)學(xué)院、天津師范大學(xué)、天津外國語學(xué)院、天津美術(shù)學(xué)院、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，華南理工大學(xué)，浙江大學(xué)、四川民族學(xué)院……

政府：國家銀監(jiān)局，國家發(fā)改委，國家城鄉(xiāng)建設(shè)委員會，廣東省政府，深圳市政府 ，湖北省政府，湖南省政府，貴州省政府，新疆省政府，北京市政府，上海市政府，天津市政府，內(nèi)蒙呼和浩特市政府，湖南長沙市政府 ，四川成都市政府，湖北黃石市政府， 河南鄭州市政府……

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