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課程背景：

重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動完成本公司重疾險產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程目標(biāo)：

●結(jié)合國家政策和市場機遇充分啟動重疾險銷售意愿，建立銷售格局；

●訓(xùn)練學(xué)員掌握一套行之有效的重疾險配置方法；

●落地本公司重疾險產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，拉動訪量，做銷售轉(zhuǎn)化。

課程對象：

保險業(yè)務(wù)員

課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：疫情后重疾險銷售的機遇與挑戰(zhàn)

一、國家“一攬子”的政策釋放重疾險紅利

1. 疾病領(lǐng)域的“黑天鵝”與“灰犀牛”孰重孰輕

1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2）新冠疫情的費用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)

3）國家在新冠疫情后的政策思考與投入

4）堅守供給側(cè)調(diào)整回歸保險姓“保”

2. 新基建帶來的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)投入

1）我國未來醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)將如何完善

2）醫(yī)療衛(wèi)生完善后的治愈率將大幅提高

3）醫(yī)療成本與康復(fù)成本增加百姓負擔(dān)

4）為客戶完善重疾險是每個從業(yè)人員的使命與責(zé)任

3. 社保商保制度改革帶動重疾險銷售新方向

解讀1：國家“一攬子”政策

解讀2：金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整

解讀3：《健康險管理辦法》

解讀4：《關(guān)于長期醫(yī)療保險產(chǎn)品費率調(diào)整有關(guān)問題的通知》

解讀5：醫(yī)保政策

二、疫后市場客戶需求充分釋放

1. 疫后市場客戶對疾病的敬畏之心有利于重疾險的銷售

1）疫情過后客情修復(fù)周期

2）體驗式感官刺激與反省

3）財務(wù)平穩(wěn)期的必然選擇

2. 重疾險需求市場的財務(wù)新規(guī)劃

1）80、90財務(wù)配置觀

2）高學(xué)歷與超自由的沖突

3）強制儲蓄與抗風(fēng)險的知識普及

3. 媒體指引健康險消費市場的輿論導(dǎo)向

1）輿論軟植入

2）主流媒體的推廣

3）自媒體宣傳

4. 商業(yè)重疾險改革是重疾保障普及化的開始

1）規(guī)范化

2）落地性

3）可持續(xù)

解讀：《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范修訂版（征求意見稿）》

三、面對現(xiàn)階段重疾險銷售的價值與意義

1. 助力國家解決民生問題

1）民生問題是國家的根本

2）重疾險的推廣穩(wěn)定民生

3）推動醫(yī)療體系的完善實現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)

4）傳播正確的家庭財務(wù)配置觀

2. 解決老百姓的家庭風(fēng)險

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）結(jié)合保險的功能

3）為客戶解決根本問題

3. 履職盡責(zé)是保險人的使命

第二講：認知人性與客戶的需求

一、2019年保險市場重疾險保額銷售不足

1. 市場理賠支出提高，保費收入下降

2. 客戶重疾保額不足，配置不充分

3. 調(diào)整銷售策略，高配保額

二、人性對于風(fēng)險的認知分析

1. 對風(fēng)險的僥幸心理

2. 引導(dǎo)性認知的必要

案例：海船理論

3. 打破重疾險銷售的怪圈之保額銷售法

三、重疾險風(fēng)險保額的計算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計算標(biāo)準(zhǔn)

1）不少算

2）不漏算

4. 百萬保額是標(biāo)配

工具：冰山圖（訓(xùn)練）

第三講：為客戶精準(zhǔn)配置重疾險

一、醫(yī)保在家庭保障中的作用

1. 國家對醫(yī)保的定位?；A(chǔ)、廣覆蓋

2. 社保與商保的區(qū)別及互補作用

1）醫(yī)保是基礎(chǔ)

2）商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護航

4. 三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間

工具：社保倒三角（訓(xùn)練）

二、客戶應(yīng)該拿多少錢買重疾險

1. 不同的家庭風(fēng)險配置的需求不同

2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險

3. 健康險配置不超家庭年收入的20%

工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）

三、家庭年收入20%如何配置重疾險

1. 按照風(fēng)險級分類

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個成交的理由

工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖（訓(xùn)練）

三、充分理解重疾險產(chǎn)品功能

1. 市場在售產(chǎn)品類型

2. 健康險四大分類

1）大病險和防癌險

2）終身型和定期型

3）返還型和消費型

4）給付型和報銷型

3. 健康險分類配置的核心出發(fā)點

1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足

2）有限保費+關(guān)鍵時期

3）有效解決客戶問題

第四講：公司重疾險核心功能解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

一、公司重疾險核心產(chǎn)品優(yōu)勢

1. 重疾險產(chǎn)品類型

2. 優(yōu)勢解讀

3. 最優(yōu)重疾險方案設(shè)計原理

二、模擬實戰(zhàn)演練——保險方案設(shè)計

1. 少兒健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

2. 一家三口健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（10-20萬年收入）

3. 金領(lǐng)家庭健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（20-50萬年收入）

注：根據(jù)公司銷售目標(biāo)與策略模擬真實客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實際情況，針對本公司產(chǎn)品現(xiàn)場設(shè)計健康險銷售方案，于臺前發(fā)表點評，進行產(chǎn)品落地實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。

三、模擬實戰(zhàn)演練——異議處理

1. 沒有錢

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不會得病的

4. 不著急再等等

注：可提前調(diào)研看團隊存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶異議的思路，組織學(xué)員現(xiàn)場研討解決方案，模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強銷售信心。

第五講：健康險銷售的精髓客（客戶為什么和我買保險）

一、促成溝通四步曲

1. 正確的理念植入

1）借用大師名言

2）關(guān)注身邊案例

3）提煉精準(zhǔn)話語

2. 把握生日單

3. 善用禮品促成

4. 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)

二、健康險銷售最佳實踐典范案例分析

1. 管理微信定客戶

2. 見面溝通是關(guān)鍵

3. 亮出保單促成交

案例：在黑龍江大慶一位入司10個月的新人，簽單健康險202件，月均20件，期繳保費77萬

鄒老師

鄒延渤老師 保險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練專家

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運作與培訓(xùn)成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓(xùn)139+場，健康險培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業(yè)：

《三步儲客213》

《年金產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《以不變應(yīng)萬變之終身壽險的銷售機遇》

《國家產(chǎn)業(yè)升級迭代，壽險迎來增優(yōu)良機》

《搶時機，賣重疾-重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《兩會巧運作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運用。

部分學(xué)員評價：

通過鄒老師的課程細心教導(dǎo)下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達到情感上的升華。標(biāo)普的四個賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

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