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課程背景：

過(guò)去40多年，我國(guó)人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財(cái)富，但隨著中美對(duì)抗、國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組、金融強(qiáng)監(jiān)管開(kāi)啟、先富者年齡越來(lái)越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來(lái)的不確定性越來(lái)越大，從而導(dǎo)致我們的財(cái)富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財(cái)富如何能有安全保障及平穩(wěn)傳承給子孫后代？這引起了越來(lái)越多的中高端客戶(hù)的重視。

本課程通過(guò)對(duì)中高端客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及總結(jié)，讓理財(cái)顧問(wèn)理解客戶(hù)的真實(shí)需求與痛點(diǎn)，通過(guò)掌握金融工具和法律工具的特性，為中高端客戶(hù)提供系統(tǒng)性、框架性的財(cái)富保障與傳承方案。

課程收益：

● 實(shí)戰(zhàn)：學(xué)會(huì)萃取財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技術(shù)

● 服務(wù)：剖析客戶(hù)財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息，以客戶(hù)真實(shí)需求為導(dǎo)向，解決客戶(hù)“痛點(diǎn)”

● 專(zhuān)業(yè)：提升理財(cái)顧問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)診斷及方案解決能力，為中高端客戶(hù)提供框架式方案

● 案例：根據(jù)實(shí)踐案例講解，了解客戶(hù)傳承需求和掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程

課程對(duì)象：

理財(cái)顧問(wèn)、中高層管理崗

課程方式：政策解讀+案例分析+實(shí)務(wù)訓(xùn)練

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財(cái)富管理服務(wù)？為什么？

第一講：財(cái)富管理與傳承之惑

一、高凈值人群需要的財(cái)富管理服務(wù)

1. 趨勢(shì)：中國(guó)進(jìn)入財(cái)富管理3.0時(shí)代

1）理財(cái)啟蒙：你不理財(cái)，財(cái)不理你

2）投資管理：盲目理財(cái)，不如不理財(cái)

3）財(cái)富管理：因?yàn)樾湃?，所以托?/p>

2. 問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)思維與服務(wù)思維的“代差”

1）財(cái)富管理核心不是解決錢(qián)的問(wèn)題，而是解決人的問(wèn)題

2）財(cái)富既要有規(guī)劃，更要有管理

案例：相識(shí)五載，你還不是我的客戶(hù)！

3. 畫(huà)像：高凈值人群——新時(shí)代的“弱勢(shì)群體”

1）金融：次次都上當(dāng)，回回不一樣

2）健康：應(yīng)酬、過(guò)勞、失眠

3）企業(yè)：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難

4）家庭：剪不清、理還亂，親情和財(cái)富的撕裂

5）政策：稅務(wù)、法律不太懂，產(chǎn)業(yè)、行業(yè)變化快

二、“富不過(guò)三代”——高凈值人群的傳承之“危”

1. 數(shù)據(jù)：歷年婚姻與傳承糾紛數(shù)據(jù)解析

2. 周期：新中國(guó)財(cái)富“首次”代際傳承

1）初代創(chuàng)業(yè)者的發(fā)家史

2）初代創(chuàng)業(yè)者還能二次“創(chuàng)業(yè)”嗎？

3）初代創(chuàng)業(yè)者和企二代的代溝

3. 宏觀：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型下的不確定性

1）朝陽(yáng)行業(yè)VS夕陽(yáng)行業(yè)

2）直接融資VS間接融資

3）經(jīng)濟(jì)公平VS經(jīng)濟(jì)效率

4）法制環(huán)境VS人治環(huán)境

4. 理念：我們理解“財(cái)富傳承”嗎？

1）財(cái)富傳承是要規(guī)劃的

2）人生定位：子女當(dāng)自強(qiáng)

3）財(cái)富傳承要有“節(jié)奏”

4）根據(jù)繼承人特點(diǎn)差異化傳承

第二講：財(cái)富保全與傳承——高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)解析

一、“守成”方能“傳承”：高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

1. 我們的財(cái)富“安全”嗎？

2. 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期高凈值人群面臨的核心風(fēng)險(xiǎn)

1）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2）法律風(fēng)險(xiǎn)

3）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4）喪失財(cái)富控制權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

5）財(cái)富貶值風(fēng)險(xiǎn)

二、高凈值人群財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)梳理與分析

1. 家業(yè)混同

案例：企業(yè)與家庭財(cái)富在撕裂中掙扎

2. 家庭關(guān)系變化

案例：夫妻交惡的財(cái)富博弈

3. 人身風(fēng)險(xiǎn)

案例：財(cái)富傳承與財(cái)富掌控

第三講：財(cái)富傳承認(rèn)知及工具

一、財(cái)富傳承的三個(gè)維度

思考討論：從猶太傳承法反思我們忽略了什么？

1. 人脈、社會(huì)關(guān)系傳承

2. 價(jià)值觀與精神財(cái)富傳承

3. 物質(zhì)財(cái)富傳承

二、財(cái)富傳承工具：法律、保險(xiǎn)

1. 傳統(tǒng)法律利器——遺囑

1）遺囑可以解決哪些傳承問(wèn)題？

2）一份有效的遺囑需要注意什么？

3）怎么保證遺囑生效？

2. 未雨綢繆——法律協(xié)議

1）財(cái)富管理和傳承中常用的法律協(xié)議有哪些？

2）法律協(xié)議可以規(guī)避哪些風(fēng)險(xiǎn)？

3. 不可或缺——保單

1）保單在財(cái)富傳承中的作用

2）高凈值客戶(hù)需要幾張保單？

3）高凈值客戶(hù)保單設(shè)計(jì)

4. 精準(zhǔn)傳承——保險(xiǎn)金信托

1）保險(xiǎn)金信托的“前世今生”

2）保險(xiǎn)金信托的功能

案例：企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃

案例：金領(lǐng)W先生的傳承規(guī)劃

第四講：以財(cái)富管理服務(wù)為核心的高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

一、高凈值客戶(hù)為何選擇我——自我人設(shè)經(jīng)營(yíng)

1. 客群定位及資源圈經(jīng)營(yíng)

1）不談細(xì)分市場(chǎng)就沒(méi)有客戶(hù)畫(huà)像

2）在哪座“金山”深度經(jīng)營(yíng)我的客戶(hù)

練習(xí)：構(gòu)建AAA客戶(hù)池運(yùn)營(yíng)體系

3）資源圈認(rèn)知及經(jīng)營(yíng)

2. 線(xiàn)上“人設(shè)”設(shè)立及管理

1）“人設(shè)”的作用

2）設(shè)立“人設(shè)”的方法

3）經(jīng)營(yíng)管理“人設(shè)”

二、高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)探尋與溝通

1. 高凈值客戶(hù)“畫(huà)像”梳理

1）客戶(hù)目標(biāo)

2）風(fēng)險(xiǎn)容忍度

3）行為偏好

4）客戶(hù)約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與傳承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）資產(chǎn)配置檢視梳理法

3）家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法

案例：客戶(hù)需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

工具：資源與流程經(jīng)營(yíng)卡

4. 客戶(hù)拜訪(fǎng)DOME分析技術(shù)

5. 高凈值客戶(hù)服務(wù)日程管理

三、高凈值人群資產(chǎn)配置方法

1. 分析高凈值客戶(hù)現(xiàn)有資產(chǎn)特性

練習(xí)：流動(dòng)性、安全性、收益性分析

2. 分析高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與傳承需求

練習(xí)：顯性需求VS隱性需求

3. 設(shè)置高凈值客戶(hù)資產(chǎn)調(diào)整方案

練習(xí)：客戶(hù)需求及資產(chǎn)配置周期分析

練習(xí)：資產(chǎn)配置再平衡

4. 財(cái)富管理方案呈現(xiàn)及調(diào)整

5. 高凈值客戶(hù)持續(xù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)

中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)案例訓(xùn)練

案例：企業(yè)主M先生的財(cái)富管理與傳承訓(xùn)練

案例：創(chuàng)業(yè)者H先生的財(cái)富管理與傳承訓(xùn)練

案例：金領(lǐng)家庭S先生的財(cái)富管理與傳承訓(xùn)練

趙老師

趙博老師 財(cái)富管理專(zhuān)家

10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

人民大學(xué)公共財(cái)政與公共政策碩士

理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)委員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢(xún)公司丨事業(yè)部經(jīng)理

曾任：山東中啟創(chuàng)優(yōu)（上市）丨法稅項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：鑫茂榮信財(cái)富投資管理有限公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：理財(cái)規(guī)劃、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、家企法稅規(guī)劃、客戶(hù)沙龍……

→受CHFP委員會(huì)邀請(qǐng)編寫(xiě)執(zhí)業(yè)能力等級(jí)認(rèn)證教材：《理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第六版

→山東中啟創(chuàng)優(yōu)校企專(zhuān)業(yè)共建院校教材：《新金融財(cái)富管理方向》

財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師——10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，是中國(guó)平安/中國(guó)人壽/北京農(nóng)商行/廣東南海農(nóng)商行等多家金融企業(yè)長(zhǎng)期項(xiàng)目導(dǎo)師，累計(jì)輔導(dǎo)100余個(gè)項(xiàng)目。同時(shí)，老師在財(cái)富管理與家企法稅方面有自己的獨(dú)到見(jiàn)解，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐融為一體，曾與朋友創(chuàng)建《曉財(cái)研習(xí)社》公眾號(hào)，普及大眾理財(cái)教育，受到讀者的高度追捧。

理財(cái)規(guī)劃人才培育師——趙老師善于金融教學(xué)及培訓(xùn)研究，一直致力于中國(guó)財(cái)富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國(guó)平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農(nóng)商行/北京農(nóng)商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財(cái)規(guī)劃人才培育平臺(tái)及理財(cái)規(guī)劃線(xiàn)上學(xué)習(xí)微課體系，累計(jì)授課高達(dá)900場(chǎng)次，學(xué)員10萬(wàn)人次，輸送課程累計(jì)點(diǎn)擊量累計(jì)突破千萬(wàn)人次學(xué)習(xí)。

部分成功案例：

中國(guó)平安超過(guò)6年特邀理財(cái)顧問(wèn)

→進(jìn)行《新稅改形勢(shì)下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽(yáng)紅”》等10+門(mén)課程培訓(xùn)，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員1萬(wàn)多人次。

→對(duì)24家分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展“國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過(guò)3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開(kāi)班級(jí)800多期，累計(jì)輸送3萬(wàn)多名理財(cái)規(guī)劃師。

新華人壽超過(guò)6年特邀理財(cái)顧問(wèn)

→進(jìn)行《新華人壽人生財(cái)富規(guī)劃班》《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》等課程培訓(xùn)，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→主導(dǎo)《人生財(cái)富規(guī)劃班》項(xiàng)目，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效提升銀代業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中，3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專(zhuān)業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀1+年財(cái)富管理講師

→進(jìn)行《財(cái)富管理與法律服務(wù)》、《財(cái)富管理與稅籌服務(wù)》等課程項(xiàng)目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)100余名校企專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理人才，現(xiàn)人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)丨《全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽》

參與歷屆大賽項(xiàng)目的組織搭建；設(shè)計(jì)比賽賽程、晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)出具比賽題型；擔(dān)任大賽評(píng)委；旨在通過(guò)“優(yōu)中評(píng)優(yōu)、知識(shí)推動(dòng)服務(wù)”的方式提高金融從業(yè)人員理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量和水平，促進(jìn)全金融知識(shí)與技能的融合。大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農(nóng)商行丨《廣州農(nóng)商行理財(cái)規(guī)劃大賽》

參與大賽平臺(tái)及訓(xùn)練體系搭建，負(fù)責(zé)比賽題型設(shè)計(jì)，采用線(xiàn)上平臺(tái)與線(xiàn)下賽程結(jié)合的模式開(kāi)始理財(cái)規(guī)劃大賽，旨在通過(guò)“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的樹(shù)立機(jī)構(gòu)理財(cái)標(biāo)桿、展示標(biāo)桿風(fēng)采、通過(guò)標(biāo)桿帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機(jī)構(gòu)員工。

主講課程：

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下宏觀經(jīng)濟(jì)解析》

《透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略》

《做好理財(cái)，規(guī)劃一生的幸福——多場(chǎng)景實(shí)務(wù)理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練營(yíng)》

《中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)》

《家庭財(cái)富傳承規(guī)劃——法律助力保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》

《家企財(cái)富管理實(shí)務(wù)——法稅訓(xùn)練營(yíng)》

《美晚生活、今生無(wú)憂(yōu)——科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老》

授課風(fēng)格：

◆ 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

◆ 案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

◆ 理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)客戶(hù)：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安（6期）、中國(guó)人壽（6期）、中國(guó)人保（6期）、新華人壽（10期）、泰康人壽（5期）、太平人壽（3期）、太平洋人壽（3期）、華夏人壽（4期）、中美大都會(huì)（3期）、中英人壽、中意人壽、陽(yáng)光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險(xiǎn)（8期）、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險(xiǎn)、中郵人壽、中荷人壽......

銀行行業(yè)：中國(guó)農(nóng)行（5期）、中國(guó)工行（3期）、廣州農(nóng)商行（6期）、廣東南海農(nóng)商行（2期）、佛山農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、北京銀行（6期）、北京農(nóng)商行（5期）、重慶郵儲(chǔ)、中國(guó)人民銀行（3期）、建設(shè)銀行（3期）、平安銀行、民生銀行、美國(guó)建東銀行（3期）、中信銀行、光大銀行、廣州農(nóng)商行（3期）、長(zhǎng)安銀行（3期）、郵儲(chǔ)銀行（20期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行（3期）、北京農(nóng)商行......

三方財(cái)富：宜信財(cái)富、鑫茂榮、恒天財(cái)富（3期）、恒昌財(cái)富（3期）、大唐財(cái)富（3期）、水木財(cái)富、新鼎資本......

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