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課程背景：

煙草行業(yè)隨著2015年5月提稅順價(jià)政策出臺(tái)，卷煙一夜之間的利潤(rùn)睜眼就沒(méi)了。許多的老經(jīng)典規(guī)格在受提稅順價(jià)的影響后客戶(hù)在無(wú)利潤(rùn)狀態(tài)下不愿再訂貨。各大中煙緊鑼密鼓開(kāi)發(fā)新品，面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的新品客戶(hù)眼花繚亂，客戶(hù)經(jīng)理疲于上柜。

目前新品上市較多，上柜的任務(wù)重、壓力大，所以為了較快的做好上柜工作，有些未與客戶(hù)溝通好，就敦促把卷煙上柜，這樣做雖然一時(shí)上柜成功了，沒(méi)有考慮到客戶(hù)對(duì)新品的營(yíng)銷(xiāo)能力，導(dǎo)致沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)一些新品一上市就賣(mài)成下市，曇花一現(xiàn)，見(jiàn)光死，更影響了對(duì)以后新品牌的上柜，直接導(dǎo)致零售戶(hù)對(duì)公司的不信任，對(duì)今后的品牌培育設(shè)置了一定的障礙，所以上柜工作不能如愿。甚至有的沒(méi)能力賣(mài)新品的客戶(hù)談新色變。那么如何做好新品上柜成了當(dāng)前煙草行業(yè)迫切需要解決的一項(xiàng)工作。

課程收益:

● 讓客戶(hù)經(jīng)理掌握新品上柜的方法；

● 幫助客戶(hù)經(jīng)理提升新品管理能力；

● 提升客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)客戶(hù)賣(mài)好新品的營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程對(duì)象：

客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程方式：講師講授+案例分析+分組討論

課程大綱

第一講：卷煙新品的開(kāi)發(fā)形勢(shì)與分類(lèi)

一、卷煙新品的開(kāi)發(fā)形勢(shì)

新品開(kāi)發(fā)形勢(shì)與情況分析

1. 數(shù)量

2. 銷(xiāo)量

3. 類(lèi)別

4. 占比

二、卷煙新品種類(lèi)

1. 各大中煙新品規(guī)格

1）新品定位

2）市場(chǎng)定位

3）營(yíng)銷(xiāo)定位

2. 新品的類(lèi)別分析

1）品牌理念

2）產(chǎn)品的包裝

3）產(chǎn)品特性

4）推薦特點(diǎn)

5）口味、香型

三、卷煙新品開(kāi)發(fā)后的狀態(tài)

1. 新品責(zé)任

1）工業(yè)

2）商業(yè)

2. 新品的目標(biāo)

3. 新品承擔(dān)的任務(wù)

4. 新品實(shí)施措施

5. 新品上市規(guī)劃

新品案例：“延安”品牌

第二講：新品上柜的客戶(hù)分類(lèi)、市場(chǎng)分類(lèi)、品牌分類(lèi)

一、客戶(hù)分類(lèi)

1. 銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的零售戶(hù)

2. 銷(xiāo)售能力一般的零售戶(hù)

3. 銷(xiāo)售能力較差的零售戶(hù)

4. 打死都不愿上柜的客戶(hù)

二、市場(chǎng)分類(lèi)

1. 城市

1）高端

2）超市

3）小區(qū)

4）街道

5）特殊業(yè)態(tài)

2. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)

1）中端批發(fā)類(lèi)

2）城鄉(xiāng)交界零售類(lèi)

3. 農(nóng)村

1）村級(jí)偏僻類(lèi)

2）戶(hù)籍型

三、品牌分類(lèi)

1. 高端類(lèi)

2. 中端類(lèi)

3. 低端類(lèi)

4. 異形類(lèi)

分組畫(huà)圖：了解團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)及品牌規(guī)劃能力

第三講：客戶(hù)經(jīng)理新品上柜及客戶(hù)拜訪(fǎng)與技巧

一、拜訪(fǎng)技巧

1. 客戶(hù)關(guān)系的建立

2. 客戶(hù)需求評(píng)估

3. 產(chǎn)品介紹

4. 促進(jìn)成交

5. 產(chǎn)品陳列

二、上柜營(yíng)銷(xiāo)的步驟與技巧

1. 精明型

2. 時(shí)尚型

3. 猶豫型

4. 抗拒型

三、新品上柜大致存在三個(gè)方面的誤區(qū)

1. 投放面上一味追求全面開(kāi)花。

2. 投放量上嫌少不怕多

3. 嚴(yán)控競(jìng)品以促新品。

現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)施拜訪(fǎng)游戲：客戶(hù)經(jīng)理VS客戶(hù)

第四講：新品后續(xù)需求、宣傳、服務(wù)“技巧”

一、上柜后動(dòng)銷(xiāo)需求

1. 了解上柜后客戶(hù)對(duì)新品的動(dòng)銷(xiāo)情況及需求

1）了解品牌動(dòng)銷(xiāo)時(shí)間周期

2）了解品牌是否對(duì)路(客戶(hù)群體）

3）了解品牌盈利狀態(tài)

4）了解客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)品牌的滿(mǎn)意度

2. 有針對(duì)性的推薦后續(xù)產(chǎn)品訂單

1）根據(jù)品牌動(dòng)銷(xiāo)時(shí)間制定后續(xù)訂購(gòu)品牌

2）根據(jù)品牌動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)推薦后續(xù)訂購(gòu)量

3）根據(jù)消費(fèi)客戶(hù)群體推薦后續(xù)適銷(xiāo)價(jià)位品牌

二、宣傳與服務(wù)

1. 做好產(chǎn)品宣傳與服務(wù)的跟進(jìn)

1）口碑宣傳

2）集市宣傳

3）布點(diǎn)宣傳（服務(wù)類(lèi)）

4）吸睛法宣傳（陳列跟進(jìn)）

模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)陳列示范

2. 制造熱銷(xiāo)的氛圍（視覺(jué)沖擊）

1）婚慶現(xiàn)場(chǎng)

2）旅游景點(diǎn)

3）大型招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

3. 禮品、物料的運(yùn)用

1）禮品盒巧運(yùn)用

2）適合的物料刺激

3）抽獎(jiǎng)

4）微信掃一掃

探討：產(chǎn)品搞促銷(xiāo)還是不搞促銷(xiāo)更好？正方-反方

第五講：當(dāng)好顧問(wèn)——成為合作伙伴

一、當(dāng)好客戶(hù)對(duì)新品訂購(gòu)的顧問(wèn)

1. 應(yīng)對(duì)的策略

1）無(wú)動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)

2）無(wú)利潤(rùn)狀態(tài)

3）無(wú)后續(xù)訂單狀態(tài)

4）無(wú)庫(kù)存狀態(tài)

2. 總結(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

1）避免產(chǎn)品和市場(chǎng)消費(fèi)不匹配

2）避免不會(huì)介紹產(chǎn)品

3）避免夏天賣(mài)貂皮之象

二、與客戶(hù)成為合作銷(xiāo)售伙伴

1. 總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

1）分析銷(xiāo)售的狀態(tài)

2）解決出現(xiàn)的問(wèn)題

2. 核算銷(xiāo)售利益，算好客戶(hù)盈利

1）以服務(wù)贏得客戶(hù)心

2）以質(zhì)量獲得客戶(hù)心

3）以盈利抓住客戶(hù)心

分享：產(chǎn)品無(wú)動(dòng)銷(xiāo)原因分析，解決產(chǎn)品動(dòng)不起來(lái)的現(xiàn)狀

楊老師

楊紅老師 煙草運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)課程設(shè)計(jì)師

35年煙草從業(yè)、銷(xiāo)售、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

其中：20年煙草各崗位鍛煉經(jīng)歷、15年煙草在職管理

先后從事客戶(hù)經(jīng)理、稽查員、出納、財(cái)務(wù)主辦、網(wǎng)點(diǎn)主任、煙葉站長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)主任、專(zhuān)賣(mài)辦主任、辦公室主任、人力資源管理等崗位工作，擔(dān)任過(guò)縣（區(qū)）級(jí)局副科級(jí)紀(jì)檢員、副局長(zhǎng)、副經(jīng)理、局長(zhǎng)（經(jīng)理）職務(wù)、江西省煙草培訓(xùn)中心協(xié)助分管教育培訓(xùn)工作。并擔(dān)任深圳、杭州、江西三家企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售顧問(wèn)。

主要從事煙草團(tuán)隊(duì)管理、卷煙銷(xiāo)售及品牌培育、策劃、打私打假大、要案指揮、協(xié)調(diào)、查處等工作。將自己所到崗位的親身經(jīng)歷及對(duì)煙草服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)指導(dǎo)、內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工作。使所帶團(tuán)隊(duì)在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、新品培育、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧上有獨(dú)到的辦法取得優(yōu)秀的成績(jī)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有獨(dú)到的辦案經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲江西省煙草、江西省公安廳打假先進(jìn)個(gè)人稱(chēng)號(hào)。所帶團(tuán)隊(duì)連續(xù)六年榮獲打假先進(jìn)集體。先后參加全省大、要案查處，基層客戶(hù)經(jīng)理和稽查員管理、客戶(hù)服務(wù)、人力資源等課題調(diào)研。

主要成果：

1. 由于業(yè)績(jī)突出，曾先后任職于煙草行業(yè)三個(gè)區(qū)、縣局長(zhǎng)（經(jīng)理）。

2. 卷煙品牌培育創(chuàng)全省100個(gè)區(qū)縣單品第一的銷(xiāo)量業(yè)績(jī)。

3. 卷煙新品培育、新品銷(xiāo)量開(kāi)發(fā)等所帶團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)占全市11個(gè)分公司的35%-50%份額。

4. 江西省行業(yè)打假先進(jìn)個(gè)人，所帶團(tuán)隊(duì)連續(xù)六年榮獲全省先進(jìn)集體。

5. 煙草市場(chǎng)化取向改革的示范點(diǎn)。

6. 煙草行業(yè)績(jī)效考核先行者，卷煙自律小組工作開(kāi)展示范點(diǎn)。

7. 煙草行業(yè)減員增效的示范先行者，績(jī)效考核方案的制定參與者。

主講課程：

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)/品牌規(guī)劃

《煙草終端建設(shè)——客戶(hù)經(jīng)理能力提升》

《巧用”七精”營(yíng)銷(xiāo)法提升品牌培育效率》

《金牌客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升》

《卷煙新品上柜動(dòng)銷(xiāo)速效法》

企業(yè)管理

《煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展》

《煙草市場(chǎng)化取向改革》

《煙草管理者執(zhí)行力修煉》

專(zhuān)賣(mài)稽查

《稽查員如何應(yīng)對(duì)新形勢(shì)卷煙打假市場(chǎng)監(jiān)管》

課程特點(diǎn)：

35年的煙草從業(yè)經(jīng)歷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)管理技能。對(duì)客戶(hù)挖掘、品牌銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理有獨(dú)到的技巧和管理辦法，對(duì)團(tuán)隊(duì)難點(diǎn)痛點(diǎn)問(wèn)題有獨(dú)到的解決技能。

1. 解決企業(yè)難點(diǎn)痛點(diǎn)問(wèn)題

2. 對(duì)客戶(hù)管理、品牌管理、市場(chǎng)管理有獨(dú)到見(jiàn)解

3. 擅長(zhǎng)解決團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行力、凝聚力、績(jī)效考核問(wèn)題

4. 對(duì)新品培育，品牌營(yíng)銷(xiāo)有豐富的實(shí)操技巧

5. 對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管、大要案查處有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

6. 煙草實(shí)操案例接地氣的課程呈現(xiàn)

授課風(fēng)格：

有趣：堅(jiān)持學(xué)海無(wú)涯“樂(lè)”作舟的教學(xué)理念，堅(jiān)持風(fēng)趣幽默深入淺出、旁征博引、寓教于樂(lè)；

有料：堅(jiān)持以學(xué)員為中心，做有內(nèi)涵、有高度、有深度的授課內(nèi)容，保證授課層次清晰、條理性、互動(dòng)性、邏輯性強(qiáng)。從分運(yùn)用角色扮演，案例探討等教學(xué)方法讓學(xué)院在愉快的氛圍中學(xué)習(xí)到干貨；

有用：堅(jiān)持別人都講的，我們不講。無(wú)法驗(yàn)證的，我們不講，不能指導(dǎo)實(shí)踐的，我們不講。只講實(shí)實(shí)在在能給學(xué)員帶來(lái)利益和收獲的知識(shí)與技能；

有品：堅(jiān)持做有品味、有品質(zhì)、有品格的培訓(xùn)課程，堅(jiān)持傳播正確的課程價(jià)值觀與積極向上的訓(xùn)練理念；

有效：堅(jiān)持有效訓(xùn)練，助力企業(yè)發(fā)展，堅(jiān)持以結(jié)果為導(dǎo)向，在培訓(xùn)過(guò)程中充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性、將理論與實(shí)際有效結(jié)合，讓學(xué)員收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。

部分服務(wù)過(guò)的單位：

廣東省煙草、江門(mén)煙草、惠來(lái)煙草、普寧煙草、揭陽(yáng)煙草、清遠(yuǎn)煙草、麗水煙草、金華煙草、臺(tái)州煙草、義烏煙草、嘉興煙草、蕪湖煙草、安慶煙草、徐州煙草、鄧州煙草、平頂山煙草、濮陽(yáng)煙草、南陽(yáng)煙草、德州煙草、鄒平煙草、濱州煙草、臨沂煙草、惠民煙草、陽(yáng)信煙草、無(wú)橚煙草、沾化煙草、臨沂煙草、青州煙校、河?xùn)|區(qū)煙草、慶云煙草、益陽(yáng)煙草、南縣煙草、沅江煙草、貴州煙草、望謨煙草、資陽(yáng)煙草、北海煙草、欽州煙草、三明煙草、武漢煙草、鐘祥煙草、重慶煙草、荊州煙草、南縣煙草、巫山煙草、奉節(jié)煙草、云陽(yáng)煙草、開(kāi)州煙草、萬(wàn)州煙草、黔江煙草、墊江煙草、九龍坡煙草、武隆煙草、石柱煙草、梁平煙草、萬(wàn)盛煙草、沙龍壩煙草、璧山煙草、渝北煙草、九龍坡煙草、彭水煙草、南川煙草、江津煙草、大足煙草、涼山煙草、南寧煙草，江西省煙草全省宣貫、南昌煙草、贛州煙草、九江煙草、上饒煙草、宜春煙草、撫州煙草、吉安煙草、景德鎮(zhèn)煙草、萍鄉(xiāng)煙草、鷹潭煙草、新余煙草、南寧煙草、西昌煙草、蘭考煙草、杞縣煙草、祥符煙草、通許煙草、尉氏煙草、開(kāi)封煙草、鄧州煙草、平頂山煙草、江西中煙、湖北中煙、湖南中煙、四川中煙、紅塔中煙，廣西中煙、山東中煙、西昌煙廠(chǎng)、常德煙廠(chǎng)、青州煙廠(chǎng)、營(yíng)口煙廠(chǎng)、成都卷煙廠(chǎng)、常德煙廠(chǎng)、四川雪茄煙廠(chǎng)，昭通煙廠(chǎng)、什坊煙廠(chǎng)……

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