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課程背景：

當(dāng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為采購(gòu)與供應(yīng)鏈的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)：

你是不是總為庫(kù)存高，周期短，批量少而煩惱？

你是不是總為無法控制成本，無法保證質(zhì)量而憂心？

你是不是總為供應(yīng)商周期太長(zhǎng)，交貨不準(zhǔn)時(shí)，包裝不規(guī)范而擔(dān)心？

如何有效進(jìn)行談判與議價(jià)？

如何與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系？

如何識(shí)別采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，如何管理供應(yīng)商？

你是不是很想扭轉(zhuǎn)局勢(shì)卻無從下手？

采購(gòu)人員是不是一再抱怨事情多，壓力大？

您是否無法看清供應(yīng)鏈變幻莫測(cè)的戲碼？

你是否想知道新時(shí)代的采購(gòu)管理該如何轉(zhuǎn)變，該如何打造采購(gòu)核心技能?

——我們獨(dú)家研發(fā)的課程為您解決以上所有難題，幫您擴(kuò)展采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理

視野，獲得更多實(shí)戰(zhàn)技巧，提升企業(yè)采購(gòu)管理，在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云變化的時(shí)代，堅(jiān)如

磐石，應(yīng)對(duì)自如。

學(xué)員收益：

了解采購(gòu)與供應(yīng)鏈前沿的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展現(xiàn)狀

明確采購(gòu)的相關(guān)職責(zé)和組織架構(gòu)

了解并掌握，全方位籌碼談判的技巧

了解并掌握，采購(gòu)談判的常用的方法和技巧

課程特色：

原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；

深入淺出，通俗易懂；實(shí)務(wù)探討，領(lǐng)會(huì)技術(shù)。

學(xué)員對(duì)象：

采購(gòu)部門，計(jì)劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門，工程部

門，SQE 及其它相關(guān)部門人員和相關(guān)管理人員

2021*陳小之 采購(gòu)談判系列*版權(quán)所有*翻版必糾

授課方式：1、主題講授，2、分組 PK，3、現(xiàn)場(chǎng)演練，4、案例研討，5、視頻

欣賞

課程內(nèi)容：

第一篇：為何要采購(gòu)談判——采購(gòu)與供應(yīng)鏈思維的徹底顛覆

主題一：傳統(tǒng)采購(gòu)與供應(yīng)鏈向敏捷供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型

1. 采購(gòu)與供應(yīng)鏈流程解讀（SCOR 模型）

2. 傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈與優(yōu)化供應(yīng)鏈的區(qū)別

3. 傳統(tǒng)采購(gòu)與策略采購(gòu)的對(duì)比

4. 供應(yīng)鏈庫(kù)存轉(zhuǎn)移的解讀（VMI，寄售，屯倉(cāng)）

5. 當(dāng)今讓人徹底崩潰的盈利模式（IT，PC 的沒落，醫(yī)療，健康的崛起等）

6. 這些名詞你懂嗎——云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)，供應(yīng)鏈金融

主題三：采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判)

1.談判不是文字游戲

2.談判是另類的溝通藝術(shù),是把溝通的技巧運(yùn)用到巔峰

3.籌碼（bargaining power）,才是談判的關(guān)鍵,我們?cè)趺礃荧C取籌碼才是決定

談判走勢(shì)和勝負(fù)的關(guān)鍵

籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣

4.對(duì)于強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判---改善采購(gòu)方式可以稀釋談判的強(qiáng)度,事半功倍

---談判，玩得是籌碼，而不是技巧

第二篇：怎么做——全方位解讀籌碼制勝的采購(gòu)談判技巧

(頭腦風(fēng)暴,行動(dòng)學(xué)習(xí),人人參與測(cè)評(píng))

古人云：一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬雄師。

一、 采購(gòu)管理基本業(yè)務(wù)能力

1. 談判的解讀

2. 談判的基本定義

3. 談判的注意事項(xiàng)

4. 談判的思考

5. 談判目標(biāo)的設(shè)定、

6. 談判籌碼（硬件+軟件）

7. 籌碼的各種種類

2021*陳小之 采購(gòu)談判系列*版權(quán)所有*翻版必糾

8. 談判前籌碼的取得和準(zhǔn)備明細(xì)

二、 透過生產(chǎn)策略找籌碼

1. MTS，MTO，ATO，DTO 四種生產(chǎn)策略在籌碼中的運(yùn)用

2. PMC，EOQ，MOQ，SS 關(guān)鍵生產(chǎn)要點(diǎn)在籌碼中的運(yùn)用

3. CRD，PRD 交期管理在籌碼中的運(yùn)用

三、透過供應(yīng)商管理找籌碼

1. 供應(yīng)商管理的六大范疇

2. 供應(yīng)商關(guān)系關(guān)系的兩種辦法（四分法和四象限法）

3. 從供應(yīng)商書面認(rèn)證，產(chǎn)品審核，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審中獲取籌碼

※ 供應(yīng)商資質(zhì)審核中的玄機(jī)

※ 財(cái)務(wù)報(bào)表中隱藏的談判籌碼

※ 現(xiàn)金流量表看什么指標(biāo)

4. 從供應(yīng)商績(jī)效考核獲取籌碼

5. 供應(yīng)商評(píng)估中找籌碼(加權(quán)平均法和瑪氏供應(yīng)鏈法)

6. 從質(zhì)量管理中找籌碼

※ 3C 下的供應(yīng)鏈的質(zhì)量要點(diǎn)

※ 精益生產(chǎn)下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點(diǎn)

※ 綠色環(huán)保下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點(diǎn)

※ 供應(yīng)鏈之爭(zhēng)實(shí)則質(zhì)量和交期之爭(zhēng)

四、透過采購(gòu)成本控制找籌碼

1. 價(jià)格談判的重點(diǎn)是什么

供應(yīng)商訂價(jià)策略助力談判

采購(gòu)總成本控制策略助力談判

TCO 模型助力談判

2. 采購(gòu)成本的全方位助力價(jià)格談判

※ 一維：成本拆分辦法與供應(yīng)商定價(jià)

※ 工具運(yùn)用：WBS 在價(jià)格拆分中的運(yùn)用

※ 二維：七大浪費(fèi)解析以及成本降低的六大維度

※ 三維：采購(gòu) TCO 控制流程

※ 采購(gòu)控制三層的層次模型的運(yùn)用？ ※ 一層：戰(zhàn)略層解讀以及案例剖析

2021*陳小之 采購(gòu)談判系列*版權(quán)所有*翻版必糾

※ 二層：戰(zhàn)術(shù)層解讀以及案例剖析

※ 三層：操作層解讀以及案例剖析

※ 一中：物料，庫(kù)存，規(guī)格

※ 二中：人員，技能，道德，意識(shí)

※ 三中：管理，供應(yīng)商管理，內(nèi)部系統(tǒng)，流程

3. 從供應(yīng)商降本中洞悉談判籌碼

※ ESI

※ EPS

※ 四化降本(標(biāo)準(zhǔn)化,模塊化,信息化,通用化) ※ 采購(gòu)無原則助力談判

※ (集中采購(gòu),第三方采購(gòu),聯(lián)合采購(gòu),全球采購(gòu),附加值采購(gòu)

五 、透過采購(gòu)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范找籌碼

1. 合同的識(shí)別(無效合同,效率待定合同,可撤銷合同)

2. 口頭合同是有效的嗎?

3. 要式合同和非要式合同

4. 合同的六大奉獻(xiàn)規(guī)避方法

5. 要約與要約邀請(qǐng)

6. 表見代理的防范

第三把利劍：怎么做——如何運(yùn)用談判方法和技巧？

(全程案例和視頻講解)

一、 談與判的淵源

1. 什么是采購(gòu)談判

2. 采購(gòu)的過程有哪三個(gè)階段

3. 什么是讓步談判

4. 什么叫會(huì)聽不如會(huì)說談判

5. 什么叫以退為進(jìn)談判

6. 如何找出雙方優(yōu)劣勢(shì)

7. 談判基本結(jié)構(gòu)是什么

二， 談判的技巧

2021*陳小之 采購(gòu)談判系列*版權(quán)所有*翻版必糾

1. 談判三大注意事項(xiàng)

2. 以退為進(jìn)三大方法

3. 會(huì)說不如會(huì)聽的工具和藝術(shù)

三， 談判的技能

1. 雙贏談判五核心

2. 雙贏談判三路徑

3. 開局談判五策略

4. 中場(chǎng)談判五策略

5. 終局談判五策略

四， 談判的原則

1. 四項(xiàng)不道德的談判策略

2. 十項(xiàng)談判原則

五， 談判的工具

1. 財(cái)務(wù)談判工具

2. 管理談判工具

3. 信息談判工具

4. 九種造勢(shì)方式

六， 籌碼+技巧=100 分

99%的籌碼+1%的技巧

技巧成功發(fā)射籌碼

一， 回顧總結(jié)—

二， 【運(yùn)用的工具】

1. 四象限定位法

2. 正六邊形管理

3. 5W2H2R 原則

4. 紅藍(lán)鉛筆管理法

5. ABC 分類法

6. SWOT 分析法

7. QCDS 原則

8. 跟蹤甘特圖

9. WBS 結(jié)果分解

10. LRC 線形責(zé)任圖

11. 采購(gòu)的 5R 元素

12. 《供應(yīng)商調(diào)查表》

13. 《供應(yīng)商訪問表》

14. 《供應(yīng)商選擇模板》

15. 《供應(yīng)商糾正預(yù)防措施通知單》

16. 《瑪氏供應(yīng)商審核表》

17. 《供應(yīng)商樣品檢查表》

三， 【課后作業(yè)】

陳老師

采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之

陳小之 老師

國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢專家

采購(gòu)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與咨詢專家

陳小之老師曾就職于 Bosch、ASE、HP、等全球 500 強(qiáng) IT、通訊、

電子、汽車零配件行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球

供應(yīng)總監(jiān)，亞太地區(qū)高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等職務(wù)，擁有 15+年采購(gòu)與供應(yīng)

管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人數(shù)超過 40000+人次，走進(jìn)成百上千家民營(yíng)，

國(guó)企，外企 咨詢和培訓(xùn)，從采購(gòu)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)供應(yīng)

鏈管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。

課程體系：

授課風(fēng)格：陳老師在授課過程中言辭犀利、語句干練，注重理論與實(shí)際的融合，授課形式采取互動(dòng)體驗(yàn)式，

再加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實(shí)用性強(qiáng)，通俗易懂，貼近實(shí)際工作。擁有極富感染力的演講和風(fēng)格，個(gè)性

豪爽，讓學(xué)員普遍認(rèn)為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。 1

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

長(zhǎng)期培訓(xùn)輔導(dǎo)精彩案例： 與時(shí)代光華、德勤，和君，聚成商學(xué)院、百仕瑞、萬博匯等各大咨詢公司常年滾動(dòng)開班合作

英國(guó)高臨咨詢專家顧問

2013-2014 帶隊(duì)負(fù)責(zé)主導(dǎo) PCB 生產(chǎn)大項(xiàng)目，降低 PCB 成本的 15%，交期提前至 7 天交貨。(當(dāng)業(yè)內(nèi)平均 12

天)；并參與企業(yè) BYD 手機(jī)項(xiàng)目的研究和開發(fā)，試產(chǎn)物料和 BOM 的建立，采購(gòu)框架搭建；輔導(dǎo)蘇州佳通 VMI

項(xiàng)目所有項(xiàng)目成員，順利將公司所需關(guān)鍵元器件導(dǎo)入 VMI 模式。

2015-至今 合作企業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化和成本控制項(xiàng)目

寶山鋼鐵集團(tuán) 2013 年 7 月—至今

《卓有成效的供應(yīng)商管理》5 期

《采購(gòu)談判的方法和技巧》8 期

《采購(gòu)人員核心技能提升》12 期

上海電氣集團(tuán) 2014 年 11 月—至今

《采購(gòu)合同管理和風(fēng)險(xiǎn)防范》1 期

《采購(gòu)談判與成本控制》6 期

《高效供應(yīng)商管理辦法》10 期

四川天科股份 2014 年 9 月—2015 年 10 月

《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》1 期

《采購(gòu)人員崗位培訓(xùn)》1 期

中國(guó)航空航天科工集團(tuán)(上海市政府重點(diǎn)扶持企業(yè))2015 年 5 月—至今

《采購(gòu)項(xiàng)目管理》 2 期

《采購(gòu)過程控制》 3 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》12 期

中海油殼牌 2015 年 8-至今

《采購(gòu)成本控制與降低》2 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》8 期

美的集團(tuán) 2015-至今

《采購(gòu)談判與成本控制》5 期

《高效供應(yīng)商管理辦法》5 期

《采購(gòu)談判與合同管理》1 期

松下電器 2015-至今

《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》2 期 2

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

《供應(yīng)商管理培訓(xùn)》13 期

霍尼韋爾 2018-至今

《間接采購(gòu)成本控制與降低》2 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》4 期 《采購(gòu)談判訓(xùn)練營(yíng)》3 期

伊利集團(tuán) 2017-至今 《采購(gòu)談判訓(xùn)練營(yíng)》5 期

學(xué)員反饋：

上陳老師的課是在 2015 年蘇州的公開課，第一被震撼到供應(yīng)鏈的課程還可以這么講，回到公司后，運(yùn)用

在公司后，效果甚好，后面將陳老師請(qǐng)到公司做了我們供應(yīng)鏈管理處的微咨詢，得到各分公司的一致贊許，

再后來一直合作到現(xiàn)在，陳老師是我們見過專業(yè)，專注卻沒有一點(diǎn)架子的好老師，珍惜未來一直的合作。 3M David(VP)

非常感謝陳老師! 兩天的培訓(xùn)，使我對(duì)談判的前期準(zhǔn)備有了系統(tǒng)化的認(rèn)識(shí)!我會(huì)很快把這些方法運(yùn)用到工

作中!謝謝 ——新朋科技 吳總

通過兩天的培訓(xùn)，對(duì)供應(yīng)商管理體系及供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理有了更深的認(rèn)識(shí)，感謝老師這么精彩的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分

享! ——上海電氣 林總

幽默風(fēng)趣，通俗易懂，是我們見到的講專業(yè)課的小清新，并且內(nèi)容實(shí)用，都是干貨，現(xiàn)在就要返聘分公司

的課程。 ——中國(guó)移動(dòng)終端 宋總

聽了陳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應(yīng)商，如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。陳老師不僅講

得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如宏碁、USI 的很多寶貴經(jīng)驗(yàn)傳授給我們了，讓我們視野開闊

了，思路明確了，大家一定要反復(fù)思考如何做。有問題，還要請(qǐng)陳老師給我們指導(dǎo)。再次感謝陳老師!

-----泰普深 丁總

采購(gòu)的課程，我也聽了很多。陳老師是我所聽過的課程中，講得易懂的，最特別的。他對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)非常

精通!女老師講的好很不容易啊。 ——楊帆集團(tuán) 馮總

以往都是男老師講課，現(xiàn)在來了個(gè)女老師，開始我們還覺得懷疑到底講不講得好，現(xiàn)在聽下來，覺得值，

不僅學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更多的學(xué)到了方法和態(tài)度，現(xiàn)在也是我們企業(yè)很缺少的，希望陳老師未來多來給我

們講課。 ——寶山鋼鐵集團(tuán) 董部長(zhǎng)

您的課程真的非常棒，無論從內(nèi)容設(shè)置還是課程啟發(fā)性，給了我們顛覆性的思維，采購(gòu)原來還可以這么做，

供應(yīng)商管理原來是供應(yīng)商的自我管理，我們以前都是強(qiáng)壓，太慚愧了，回來經(jīng)過討論后發(fā)現(xiàn)，對(duì)大家的觸

動(dòng)非常大，再次感謝陳老師的精彩奉獻(xiàn)，期待明年的課程。 3

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

4 -----唯品會(huì) 吳總

我們太喜歡陳老師了，超有人格魅力，已經(jīng)人課合一的境界了，聽君一席話，勝讀十年書，之前管理采購(gòu)

和供應(yīng)鏈走了很多彎路，現(xiàn)在有豁然開朗的感覺。

-------永佳集團(tuán) 孫總 兩天的課程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們的預(yù)期，給到了我們的新的供應(yīng)鏈視野，新的供應(yīng)鏈知識(shí)點(diǎn)，好的工具，讓我

們受益匪淺，聽過很多次培訓(xùn)，第一次覺得采購(gòu)原來還可以這樣玩，還可以這么有意思， 大贊陳小之老

師，女老師也可以很精彩，期待下一次的相見。

-------美的集團(tuán) 李總

部分服務(wù)客戶：

國(guó)企外企民營(yíng)部分客戶展示：一汽大眾、中車集團(tuán)、橫店東磁集團(tuán)、如新保健品、常州恩納博科技、唯品

會(huì)、黃山永佳集團(tuán)、寶山鋼鐵集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、大金空凋、湖北航天三江集團(tuán)、杭州泰普森戶外用品、

上海新鵬股份、楊帆集團(tuán)、全友家私、博世集團(tuán)、方正集團(tuán)、惠普電腦、云南怡美集團(tuán)(花之城建造公司) 、 青島雙瑞海洋環(huán)境、武漢藥明康德、松下集團(tuán)、天地壹號(hào)飲品、新昌皮爾斯軸承、江蘇上騏集團(tuán)、美的集 團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)終端公司、深圳電信、南京移動(dòng)終端公司、山東恒邦股份、合肥彩虹藍(lán)光、德國(guó)威爾斯集團(tuán)、

四川天科股份、蘇州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大眾、柳州五菱、中海油集團(tuán)、普羅斯電器、

可口可樂、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、無錫威能……

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