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【課程背景】

銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對目標(biāo)客戶時呈現(xiàn)的方案計劃來自于銷售團(tuán)隊的集體智慧；推動銷售人員高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與配合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團(tuán)隊。這是銷售管理者們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——

難以判斷哪個銷售機(jī)會最值得投入資源

沒有長期有效地審核下屬的銷售機(jī)會

很難判斷需要多少銷售機(jī)會才能達(dá)到銷售目標(biāo)

無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計劃

針對以上問題，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。

【課程收益】

1、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗

2、確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量

3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級

4、為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略

【課程大綱】

一、介紹

目標(biāo)：

1、回顧銷售經(jīng)理關(guān)注的典型區(qū)域

2、回顧課程目標(biāo)

3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)

4、回顧課程大綱

練習(xí)：

引進(jìn)銷售管理和部署的挑戰(zhàn)

二、支持銷售流程的關(guān)鍵銷售管理原則

目標(biāo)：

1、清楚管理的參與對銷售方法論應(yīng)用的影響

2、討論漏斗管理和銷售預(yù)測之間的不同

3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分

三、執(zhí)行銷售機(jī)會評估

目標(biāo)：

1、描述在銷售流程中可驗證結(jié)果的重要性

2、了解可驗證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵組件

3、檢查特定的銷售機(jī)會來確定/核實里程碑

4、評估在里程碑下的銷售機(jī)會的質(zhì)量

5、檢查可驗證的結(jié)果的質(zhì)量來確保里程碑的準(zhǔn)確性

6、描述開發(fā)一個新的銷售機(jī)會所需的5個關(guān)鍵因素

痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價值和控制

練習(xí)：

1、在示例練習(xí)中分析銷售機(jī)會的缺陷

2、執(zhí)行一次分析銷售機(jī)會中“銷售實力”的練習(xí)

3、組織一次銷售機(jī)會評估練習(xí)

四、執(zhí)行漏斗評估（容量&速度）

目標(biāo)：

1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機(jī)會來完成銷售預(yù)測目標(biāo)

2、描述為了彌補(bǔ)銷售預(yù)測差額而采取的可行性行動

3、確定漏斗中銷售機(jī)會的移動速度能實現(xiàn)銷售預(yù)測的完成

練習(xí)：

1、進(jìn)行練習(xí)：

分析漏斗來確定潛在收益

分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機(jī)會

2、討論填補(bǔ)銷售預(yù)測差額的方法

五、預(yù)測

目標(biāo)：

1、討論關(guān)鍵銷售機(jī)會v.批預(yù)測之間的不同

2、回顧一個樣本預(yù)測示例報告

六、如何開始

目標(biāo)：

1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的最佳案例

2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷

練習(xí)：

1、舉行一次練習(xí)來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行

王老師

【個人簡介】

王明峰老師是互聯(lián)網(wǎng)時代背景下新商業(yè)的參與者、推動者和建設(shè)者。曾主導(dǎo)設(shè)計過不同類型企業(yè)的商業(yè)模式再造與升級。其顧問項目天貓品牌原創(chuàng)集合店“就試·試衣間（jooos）”成為阿里在服裝領(lǐng)域的新零售探索先鋒。

參與創(chuàng)辦的企業(yè)拇指衣櫥旗下的“白小T”借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢迅速崛起，單日銷量超1萬件，周銷量突破600萬，成為T恤品類代名詞。

輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型升級項目超過 100 家。在 O2O、文創(chuàng)、新零售、共享經(jīng)濟(jì)等多領(lǐng)域輔導(dǎo)項目獲得阿里巴巴、蠻子基金、奮毅資本、晨曜資本等機(jī)構(gòu)投資。

王明峰老師總結(jié)了近二十年的商業(yè)實踐和寶貴的顧問經(jīng)歷，對于民營企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，可持續(xù)發(fā)展?？偨Y(jié)出了一套系統(tǒng)化、能落地的經(jīng)營管理方法論，提出了系列化的經(jīng)典實戰(zhàn)模型商業(yè)洛書（又名商業(yè)脈絡(luò)圖），獲得眾多企業(yè)家高度認(rèn)同并在實戰(zhàn)中取得良好的效果。

王明峰老師以把復(fù)雜的商業(yè)問題變簡單為使命，為幫助中國民營企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)的結(jié)構(gòu)化、持續(xù)化、健康化發(fā)展，倡導(dǎo)商業(yè)文明而奮斗！

【主講課程】

《商業(yè)模式脈絡(luò)圖－構(gòu)建企業(yè)高速健康發(fā)展的3駕馬車》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行地圖》

《牛刀會－企業(yè)經(jīng)營再造與組織變革訓(xùn)練營》

《企業(yè)經(jīng)營脈絡(luò)圖－老板掌控全局和科學(xué)決策的9個模型》

【專家評價與學(xué)員反饋】

王老師的課程非常系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化，直指商業(yè)核心，觸及本質(zhì)又能指導(dǎo)企業(yè)實踐，每個企業(yè)家都應(yīng)該建立這樣的思考方式。 -—— 前阿里鐵軍校長 李立恒

在商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜的今天，這套課程給企業(yè)的發(fā)展提供了科學(xué)的決策依據(jù)，讓企業(yè)少走彎路，發(fā)展更快速，更穩(wěn)健。 —— 福布斯中國30歲以下30強(qiáng) 向冀

課程理論和實踐相結(jié)合，深入淺出。在商業(yè)的研究和應(yīng)用方面都很有價值。

—— 《空間啟示錄》作者 龔海

王老師提出的“區(qū)域時差”和“跨境本地化運(yùn)營”對泰格國際化戰(zhàn)略制定和模式設(shè)計都起到了至關(guān)重要的作用，意義深遠(yuǎn)。 —— 珠海泰格董事長 黃桂鵬

經(jīng)營投入100萬，陪跑1年，全國幾十個基地，延展了盈利產(chǎn)品階梯，利潤提高30%，客戶增長14000人，獲得投資，估值過億。感謝王老師的輔導(dǎo)。

—— 哇咔星球創(chuàng)始人 彭亮

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