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【課程背景】

為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？

為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣，無(wú)源之水？

為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損？

戰(zhàn)略定位和反思：分銷(xiāo)商不是搬運(yùn)工！

如何找到適合自己的渠道銷(xiāo)售策略，并取得最大經(jīng)濟(jì)收益，與分銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)！

【課程目標(biāo)】

1、系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識(shí)渠道

2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策

3、幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者解決“最大的營(yíng)銷(xiāo)難題”——渠道管理

4、學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道,解決渠道沖突

【授課對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班、分銷(xiāo)商、老板等

【授課方式】

實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

單元一、五大杠桿，讓分銷(xiāo)商動(dòng)起來(lái)

一、分銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：

1)選擇

2)培育

3)激勵(lì)

4)協(xié)調(diào)

5)評(píng)估

6)調(diào)整

二、分銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教分銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為分銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)分銷(xiāo)商的積極性

1、明白分銷(xiāo)商跟定你的三條件：

1)有錢(qián)賺

2)有東西學(xué)

3)有未來(lái)發(fā)展保障

2、分銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”分銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、分銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的分銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

五、做好分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施分銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

單元二、有效拜訪和成功激勵(lì)

一、拜訪客戶(hù)的五個(gè)方法

1、制定月度拜訪計(jì)劃

2、確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃

3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)

4、拜訪總結(jié)

5、個(gè)別溝通

二、分銷(xiāo)商拜訪常見(jiàn)的六種問(wèn)題

1、拜訪目的不明確

2、拜訪不受分銷(xiāo)商的歡迎

3、拜訪能力參差不齊

4、見(jiàn)到分銷(xiāo)商總是那三句套話(huà)

5、總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷(xiāo)商

6、拜訪后分銷(xiāo)商的狀況并沒(méi)有什么改變

三、分銷(xiāo)商拜訪的兩大原則

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、計(jì)劃行程，定績(jī)效目標(biāo)

四、分銷(xiāo)商拜訪的十大步驟

1、計(jì)劃與準(zhǔn)備

2、信息管理

3、庫(kù)存管理

4、訂單管理

5、銷(xiāo)售溝通

6、走訪市場(chǎng)

7、建立網(wǎng)絡(luò)

8、培訓(xùn)輔導(dǎo)

9、建立關(guān)系

10、業(yè)績(jī)回顧

五、適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng)

1、激勵(lì)理論5模型

2、激勵(lì)管理5原則

3、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

4、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)

5、馬斯洛理論

單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升

一、店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域布局及作用

1、了解店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的位置及作用

2、確定重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域所放的商品性質(zhì)

3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）

二、顧客動(dòng)線(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售的作用

1、什么是顧客動(dòng)線(xiàn)

2、如何了解顧客動(dòng)線(xiàn)

3、如何分析顧客動(dòng)線(xiàn)

三、主推陳列

1、了解商品銷(xiāo)售情況

2、被忽視的平銷(xiāo)商品調(diào)整

四、觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整

1、風(fēng)格、色彩的差異吸引

2、突出商品的優(yōu)勢(shì)

五、活動(dòng)期間的陳列調(diào)整

1、分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？

2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置

3、根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整

單元四、業(yè)務(wù)經(jīng)理問(wèn)題分析技巧

一、類(lèi)別分析法

1、進(jìn)店率

2、成交率

3、成交客數(shù)

4、購(gòu)買(mǎi)件數(shù)

5、平均單價(jià)

二、影響店鋪的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的因素分析

1、客流量

2、員工銷(xiāo)售意識(shí)與能力

3、商品構(gòu)成與適銷(xiāo)性

4、店鋪運(yùn)營(yíng)與工作分配

5、提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

6、提升連帶銷(xiāo)售

三、店鋪銷(xiāo)售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

1、目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度

2、同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率

3、客單價(jià)、連帶率

4、人效、平效、商品存銷(xiāo)比

5、會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

單元五、分銷(xiāo)商管理與維護(hù)

一、分銷(xiāo)商覆蓋管理流程

1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

2、明確拜訪分工

3、進(jìn)行人員配置

4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線(xiàn)設(shè)置

二、竄貨管理

1、什么是竄貨

2、竄貨的危害

3、竄貨產(chǎn)生的原因

4、竄貨管理的原則

5、竄貨控制流程

三、協(xié)助分銷(xiāo)商的區(qū)域渠道運(yùn)營(yíng)管理

1、渠道市場(chǎng)份額

2、如何制訂分銷(xiāo)政策

3、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策

4、價(jià)格和返利政策

5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

6、促銷(xiāo)政策

7、客戶(hù)服務(wù)政策

8、客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策

9、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

10、確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

11、定額

12、重要的可量化的信息補(bǔ)充

13、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

14、評(píng)估年度業(yè)績(jī)

15、定額完成率

16、銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

17、客戶(hù)滿(mǎn)意度

18、市場(chǎng)增長(zhǎng)率

討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四、如何更好地與分銷(xiāo)商打好交道？

1、與潛在分銷(xiāo)商的溝通技巧

1)表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方

2)充分表達(dá)自我

2、有效溝通的方法

1)明確溝通的重點(diǎn)是什么

2)溝通的重要性

3)對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

4)用何種手段和方法實(shí)行

呂老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專(zhuān)家

國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍。

7年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店?duì)I銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，上百名名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過(guò)的部門(mén)有加盟部、零售部、市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷(xiāo)售類(lèi)：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營(yíng)》、《基于客戶(hù)心理的銷(xiāo)售技巧》、《盈利經(jīng)銷(xiāo)商》、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)》、《門(mén)店雙線(xiàn)運(yùn)營(yíng)---業(yè)績(jī)倍增》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)》《直播運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》

部分線(xiàn)上課程：

《視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶(hù)關(guān)系管理》2小時(shí)

《營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷(xiāo)售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷(xiāo)售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷(xiāo)售高手推銷(xiāo)技巧》2小時(shí)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷(xiāo)售管理人員和大量一線(xiàn)員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國(guó)電信培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，精耕于門(mén)店銷(xiāo)售技巧，門(mén)店陳列，門(mén)店運(yùn)營(yíng)等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶(hù)說(shuō)呂江老師把門(mén)店“玩活”了，通過(guò)學(xué)習(xí)，大家門(mén)店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿(mǎn)堂灌，通過(guò)案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來(lái)，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂(lè)趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂(lè)，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶(hù)】

河北鐵塔、中國(guó)航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽(yáng)移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門(mén)子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽(yáng)電器、蘇泊爾家電、四川長(zhǎng)虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場(chǎng)、廣東堅(jiān)基購(gòu)物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國(guó)HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛(ài)嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門(mén)、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門(mén)、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國(guó)際家具建材廣場(chǎng)、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國(guó)郵政、東芝耗材、飛特物流、愛(ài)車(chē)有道汽車(chē)維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛(ài)機(jī)汽車(chē)汽車(chē)配件有限公司、廣東箭冠汽車(chē)配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬(wàn)年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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