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【課程背景】

在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：

一、你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；

二、當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對手更低

三、 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對此視而不見；

四、 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？

五、為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？ ? 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？

六、 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？

【課程說明】

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。

顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【 培訓(xùn)對象 】

大客戶經(jīng)理、銷售人員、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益 】

1、掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法

2、能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰 ?

3、更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài) ?

4、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?

5、有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的 ?

【課程大綱】

第一單元 客戶拜訪與準(zhǔn)備

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備

2、客戶的抗拒是誰造成的

3、銷售中的五大抗拒

4、拒絕的三個(gè)層次

5、銷售過程中的銷售

6、目標(biāo)客戶三要素

7、客戶分級管理

技能點(diǎn)：

1、客戶問題收集及歸類

2、是什么在影響客戶的銷售行為

3、如何讓陌生拜訪不陌生

4、顯性特征與潛性特征

5、開發(fā)客戶的五大技巧

6、客戶拜訪流程

情境訓(xùn)練：

1、模擬拜訪客戶

2、銷售行為分析

3、客戶分析

4、開拓區(qū)域市場的準(zhǔn)備工作

5、設(shè)計(jì)有效的拜訪目的

6、設(shè)計(jì)開場白

7、潛臺詞與有效回應(yīng)

8、客戶潛臺詞解讀

第二單元 我知道你的需求

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、視頻：《神探夏洛克》

2、銷售心理與客戶心理

3、你的產(chǎn)品與我何干

4、需求的定義

5、需求分析工具

6、組織需求和個(gè)人需求

7、客戶購買流程分析

技能點(diǎn)：

1、如何讓客戶關(guān)注

2、需求的五個(gè)層次

3、如何激發(fā)客戶需求

4、設(shè)計(jì)提問方向

5、優(yōu)先順序的建立

案例：

1、客戶為什么拒絕

2、客戶關(guān)注問題的途徑

3、提問的目的性

4、需求在哪里

5、為什么不能深入下去

6、銷售人員在應(yīng)對中存在什么問題

7、為什么客戶會抗拒

8、明確需求及優(yōu)先順序

9、如何引導(dǎo)建立對自己有利的優(yōu)先順序

情境訓(xùn)練：

1、客戶的隱性需求

2、問題切入點(diǎn)

3、問題點(diǎn)與需求

4、如何有效引導(dǎo)

5、對話中的銷售思路

第三單元 產(chǎn)品的演示與說明

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、客戶讓渡價(jià)值等式

2、演示與說明的注意事項(xiàng)

3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益

4、忽略的問題點(diǎn)

5、引導(dǎo)過程與步驟

技能點(diǎn)：

1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格

2、不同類型客戶的溝通策略

3、演示與說明的四大技巧

4、普通利益與特殊利益

5、使用FAB法則前的引導(dǎo)

6、如何引導(dǎo)客戶認(rèn)識價(jià)值等式

7、身臨其境說明法

8、故事說明法

9、對比說明法

10、視覺說明法

6、導(dǎo)購錯在哪里

情境訓(xùn)練：

1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)

2、提取客戶潛臺詞

3、客戶需求分析

第四單元 成交技巧

一、成交時(shí)機(jī)

1、客戶肢體反應(yīng)

2、客戶提問

二、成交技巧

1、開門見山

2、假設(shè)成交

3、二選一法則

4、總結(jié)利益

三、客戶四種典型的性格

1、活潑型

2、力量型

3、和平型

4、完美型

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問

國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會副會長

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級下的新零售運(yùn)營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營---業(yè)績倍增》、《服務(wù)營銷》、

《移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營型店長》《直播運(yùn)營訓(xùn)練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶關(guān)系管理》2小時(shí)

《營銷策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時(shí)

《大客戶銷售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營銷》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長翁榮金這評價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國電信培訓(xùn)幾十余場，針對營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠(yuǎn)移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場、廣東堅(jiān)基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團(tuán)、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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