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[課程背景]

當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

多年以后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

本課程結(jié)合老師18年營銷經(jīng)歷，基于消費心理學(xué)原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環(huán)節(jié)，通過實戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。

適用對象：

銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

授課方式：

采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

[課程收獲]

洞察消費心理，直擊人性弱點；

挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

建立銷售體系，完善銷售流程；

解決銷售難題，提升營銷業(yè)績。

[課程大綱]

第一講：審視自己—--照鏡子

?做一個讓別人舒服的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

自我定位

1）交際型定位

2）實在型定位

3）技術(shù)型定位

4）力量型定位

承諾是金

演練：答應(yīng)客戶的交期，到了發(fā)貨時間，品質(zhì)部門抽檢不合格，作為業(yè)務(wù)人員的你怎么處理？

重要的信息記錄下來

推銷與營銷的區(qū)別

1）功能價值

2）有形價值

3）附加價值

?戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）

2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）

3）面對拒絕的心里策略

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

第二講：熔煉團(tuán)隊—--共信念

團(tuán)隊心態(tài)

1）懂付出

2）能堅持

3）有狼性

4）有責(zé)任

5）有目標(biāo)

營銷信心

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

初創(chuàng)型團(tuán)隊建設(shè)（追夢感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

成熟型團(tuán)隊建設(shè)（使命感）

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機(jī)制

團(tuán)隊成長規(guī)律—Tuckmans模型

1）形成期

2）震蕩期

3）規(guī)范期

4）成熟期

實操演練：SWOT態(tài)勢分析法

第三講：流程梳理----建管道

實操演練：陌生的電話怎么打？

開發(fā)的技巧

1）找對人

2）引爆話題

3）學(xué)會贊揚(yáng)

4）激發(fā)客戶

5）快速判斷

6）控制時間

7）留點懸念

8）感情投資

報價的技巧

1）常規(guī)產(chǎn)品報價

2）新產(chǎn)品報價

3）定制產(chǎn)品報價

成交的技巧

1）成效的前提

2）客戶分類

3）成交法則

分享的技巧

1）安全

2）省心

黏性的技巧

1）貼緊需求

2）產(chǎn)品優(yōu)勢

3）塑造感覺

第四講：大客戶管理-----釣大魚

實操演練：怎樣把斧頭賣給小布什？

大客戶開發(fā)流程

大客戶談判策略

大客戶維護(hù)技巧

大客戶價值映射

第五講： 及時回款----收果實

實操演練：遇到逾期貨款你怎么辦？

確定結(jié)款方式

1）現(xiàn)金

2）批結(jié)

3）月結(jié)

4）承兌匯票

5）其他

呆滯賬款拖欠原因

1）經(jīng)營困難

2）故意拖欠

3）資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

4）品質(zhì)異常

5）服務(wù)投訴

呆滯賬款催款策略

1）電話催款

2）上門要款

3）借勢追款

4）輿論壓力

5）財產(chǎn)保全

6）抓住命脈

7）付諸法律

第六講：業(yè)績考核----論英雄

討論：銷售人員月休幾天合適？

?薪酬結(jié)構(gòu)分類

?全方位考核的關(guān)聯(lián)事項

?慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

?起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

?設(shè)計獎勵與淘汰機(jī)制

工具輸出：業(yè)務(wù)員績效考核表

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團(tuán)隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風(fēng)云變幻的市場。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實戰(zhàn)到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認(rèn)為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)》

《市場競爭策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營銷人員心態(tài)激勵與意識提升》

《狼性營銷團(tuán)隊業(yè)績提升實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學(xué)》

《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；

沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰(zhàn)：貼近市場、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經(jīng)驗、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗

實用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運、怡寶集團(tuán)、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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