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【課程背景】

壽險(xiǎn)在中國(guó)已經(jīng)取得了巨大的發(fā)展，但營(yíng)銷(xiāo)手法遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于它的發(fā)展腳步。“開(kāi)門(mén)紅”、“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”、“講故事”……仍然是當(dāng)今業(yè)內(nèi)的主流模式。這個(gè)時(shí)代唯一不變的就是“變”。連客戶都比20年前變得更專(zhuān)業(yè)、更理性了，如果我們的思維還固守過(guò)去的模式，將會(huì)離成功越來(lái)越遠(yuǎn)。營(yíng)銷(xiāo)策劃難，難在創(chuàng)新。“問(wèn)渠哪得清如許, 為有源頭活水來(lái)”。只有不斷的學(xué)習(xí)、積累，才能產(chǎn)生源源不斷的好點(diǎn)子。

【課程收益】

1.掌握思維創(chuàng)新的方法、技巧

2.掌握多種背景下的營(yíng)銷(xiāo)方案策劃技巧、并靈活運(yùn)用

3.學(xué)會(huì)舉一反三，真正掌握壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂思想

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司、代理公司銷(xiāo)售人員

【課程方法】

講授、討論、視頻教學(xué)等

【課程大綱】

第一講：沒(méi)有l(wèi)ow的點(diǎn)子，只有差的策劃

一、案例分析——講師本人經(jīng)歷過(guò)的2次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

二、討論——分析過(guò)去的一次不成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

三、喜歡吃的菜，也要經(jīng)常換做法

四、細(xì)節(jié)是魔鬼，工匠精神是王道

案例分析：邀約對(duì)象不精準(zhǔn)，耗資數(shù)萬(wàn)砸了鍋

第二講: 有吸引力，先成功一半

一、討論——客戶關(guān)心什么？

二、客戶體驗(yàn)——送月餅不如一起做月餅

三、“混搭”——總有一個(gè)適合你

案例分析：一個(gè)多方共贏的活動(dòng)

第三講：創(chuàng)新力從哪里來(lái)？

一、養(yǎng)成創(chuàng)新習(xí)慣——隨時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新思考、隨時(shí)記錄創(chuàng)新靈感

二、模仿是創(chuàng)新的源泉

案例分析：解讀日本人的創(chuàng)新

三、膽大是創(chuàng)新的推動(dòng)力

案例分析:一個(gè)讓人瞠目結(jié)舌的營(yíng)銷(xiāo)策劃

四、演練——設(shè)計(jì)5種以上的“父親節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)思路

第四講：特色主題沙龍

一、女性主題沙龍

1. 主題設(shè)計(jì)

2. 共同舉辦方

3. 鼓勵(lì)客戶分享

4. 優(yōu)秀案例分析

二、健康主題沙龍

1. 內(nèi)容：當(dāng)?shù)馗甙l(fā)病解讀、簡(jiǎn)單咨詢、診斷、基因篩查

2. 討論：活動(dòng)設(shè)計(jì)

三、幼兒教育主題沙龍

1. 內(nèi)容：幼兒教育、成長(zhǎng)規(guī)劃

2. 討論：活動(dòng)設(shè)計(jì)

四、銀保合作沙龍

1. 內(nèi)容：資產(chǎn)配置

2. 討論：活動(dòng)設(shè)計(jì)、還能與哪些機(jī)構(gòu)合作

五、商會(huì)合作沙龍

1. 內(nèi)容：商務(wù)聯(lián)誼

2. 討論：活動(dòng)設(shè)計(jì)

六、家政公司合作

1. 內(nèi)容：增員、家政意外險(xiǎn)帶動(dòng)其它險(xiǎn)種銷(xiāo)售

2. 案例：講師分享

3. 討論：舉一反三，相同模式的運(yùn)用

七、企業(yè)主稅收主題沙龍

1. 內(nèi)容：稅務(wù)知識(shí)問(wèn)答，稅收籌劃

2. 討論：活動(dòng)設(shè)計(jì)

八、工廠職業(yè)病防治健康沙龍

1. 特色：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2. 討論：活動(dòng)設(shè)計(jì)

九、投資安全講座（社區(qū)）

1. 合作單位：銀行等其它金融機(jī)構(gòu)

2. 討論：方案設(shè)計(jì)

第五講: 客戶聯(lián)誼主題活動(dòng)策劃

一、X保險(xiǎn)客戶節(jié)

1. 目的：增進(jìn)友誼、轉(zhuǎn)介紹、加保

2. 討論：方案設(shè)計(jì)

二、保險(xiǎn)公司公眾開(kāi)放日

1. 目的：增進(jìn)公司信任度

2. 討論：方案設(shè)計(jì)

三、電影營(yíng)銷(xiāo)

1. 案例分析：“我不是藥神”

2. 討論：方案設(shè)計(jì)

第六講: 節(jié)假日活動(dòng)策劃（以近期節(jié)日為例）

一、重陽(yáng)節(jié)

1. 目的：與客戶聯(lián)誼

2. 邀請(qǐng)對(duì)象：愿意參加的客戶、準(zhǔn)客戶及家里的老人

3. 討論：方案設(shè)計(jì)、其他政企合作活動(dòng)

二、 中秋節(jié)

1. 特色：家庭、文化主題

2. 討論：方案設(shè)計(jì)

三、“乞巧節(jié)”——女兒節(jié)

1. 特色：中國(guó)傳統(tǒng)文化、但很多人不知道、重喚人們的重視

2. 討論：方案設(shè)計(jì)

第七講: 子女主題活動(dòng)策劃

一、“我與x保險(xiǎn)有約”——暑假學(xué)生社會(huì)實(shí)踐

1. 內(nèi)容：鍛煉口才、膽量；學(xué)習(xí)形象禮儀等知識(shí)

2. 討論：方案設(shè)計(jì)

二、“隨xx了解我們這個(gè)城市”

1. 內(nèi)容：本地一日游、體驗(yàn)風(fēng)土人情、促進(jìn)孩子熱愛(ài)家鄉(xiāng)

2. 討論：方案設(shè)計(jì)、舉一反三

周老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢(qián)》《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《基金與貴金屬銷(xiāo)售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《懂資產(chǎn)配置，銷(xiāo)售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣(mài)》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢(qián)幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門(mén)分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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