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【課程背景】

1.部分市場是否因?yàn)闋I銷人員的能力而運(yùn)營不善

2.營銷人員是否成長緩慢，嚴(yán)重制約市場拓展

3.營銷人員是否嚴(yán)重缺失營銷的科學(xué)認(rèn)知，僅憑經(jīng)驗(yàn)開展?fàn)I銷開展

4.企業(yè)營銷目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)，抱怨很多

5.營銷目標(biāo)是否達(dá)成率低，營銷總結(jié)總是借口很多

6.…………………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷人員對營銷的認(rèn)知

2.達(dá)成共識(shí)：幫助營銷人員達(dá)成營銷認(rèn)知與行動(dòng)共識(shí)

3.掌握技術(shù)：讓學(xué)員掌握并運(yùn)用營銷的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與工具

4.找準(zhǔn)問題：幫助學(xué)員找準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵問題與障礙

5.解決難題：幫助學(xué)員運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)工具現(xiàn)場演練解決實(shí)際營銷難題

6.人才培養(yǎng)：統(tǒng)一營銷認(rèn)知、抓住關(guān)鍵動(dòng)作管理，快速培養(yǎng)一批營銷人才

7.效益轉(zhuǎn)換：將運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)營銷工具，快速實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績突破

【培訓(xùn)對象】

1.營銷人員

2.營銷管理人員

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1.從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)實(shí)用）

2.課程內(nèi)容學(xué)員聽得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（深入淺出）

3.課程內(nèi)容落地快、實(shí)際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

實(shí)戰(zhàn)理論講授＋實(shí)戰(zhàn)案例剖析＋實(shí)戰(zhàn)研討演練＋實(shí)際問題解決

【培訓(xùn)要求】

1.人員以小組為單位展開培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2.每個(gè)小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3.小組人員由來自一個(gè)市場的人員構(gòu)成為最佳

4.所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

【培訓(xùn)教具】

1.條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2.三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

3.其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

【培訓(xùn)大綱】

模塊一 認(rèn)清頂尖營銷人員的成長障礙

引導(dǎo)案例

1.平庸?fàn)I銷人員的普遍現(xiàn)狀

a)心態(tài)消極

b)行為拖拉

c)管理缺失

d)抱怨不斷

e)借口多多

2.平庸銷售人員的四無現(xiàn)象

a)無認(rèn)知

b)無方法

c)無目標(biāo)

d)無野心

3.錯(cuò)誤的銷售人員評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

4.成為頂尖銷售人員的障礙

5.頂尖銷售人員的四大特征

6.頂尖銷售的四知三性九能

a)頂尖銷售人員的四知

b)頂尖銷售人員的三性

c)頂尖銷售人員的九能

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1.什么樣的營銷人員才是合格的營銷人員

2.合格的營銷人員應(yīng)該具備那些知識(shí)技能

模塊二 夯實(shí)頂尖營銷人員成長的基石

引導(dǎo)案例

1.顛覆傳統(tǒng)理念

a)從推銷到營銷

b)客戶決策行為

2.尋找藍(lán)海市場

a)市場細(xì)分找藍(lán)海

b)產(chǎn)品差異找藍(lán)海

c)解決方案找藍(lán)海

3.摸清市場動(dòng)向

a)市場容量分析

b)市場占有率分析

c)SWOT工具分析

4.號(hào)準(zhǔn)客戶脈搏

a)探尋客戶需求

b)明晰客戶痛點(diǎn)

c)弄清客戶障礙點(diǎn)

5.了解競爭對手

a)對手基本分析

b)對手產(chǎn)品分析

c)對手問題聚焦

6.特性轉(zhuǎn)換賣點(diǎn)

a)銷售過程的錯(cuò)誤

b)特性不等于賣點(diǎn)

c)把握客戶的痛點(diǎn)

d)訴求獨(dú)特的價(jià)值

e)FABE工具的運(yùn)用

f)產(chǎn)品說明的原則

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1.運(yùn)用ＳＷＯＴ工具分析你的市場,找到市場營銷的策略,科學(xué)推算市場銷量

2.分析主要競爭對手、分析主要競品，找準(zhǔn)他們的優(yōu)勢與問題點(diǎn)

3.運(yùn)用FABE工具，針對競品的問題點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)

模塊三 頂尖營銷人員成長的六級臺(tái)階

引導(dǎo)案例

1.頂尖營銷人員的時(shí)間管理

a)平庸銷售人員的時(shí)間安排

b)頂尖營銷人員的時(shí)間管理

2.頂尖營銷人員的檔案管理

a)客戶檔案管理的重要價(jià)值

b)營銷業(yè)績瓶頸的冰山效應(yīng)

c)客戶檔案管理的有效管理

3.頂尖營銷人員的營銷協(xié)作

a)營銷協(xié)作的重要價(jià)值

b)個(gè)性才干與營銷協(xié)作

c)營銷協(xié)作與業(yè)績達(dá)成

4.頂尖營銷人員的目標(biāo)管理

a)理性分析市場

b)正確解析目標(biāo)

c)找準(zhǔn)市場策略

5.頂尖營銷人員的計(jì)劃管理

a)明確一日工作目的

b)制定一日工作計(jì)劃

c)規(guī)劃一日工作路徑

d)總結(jié)一日工作結(jié)果

6.頂尖營銷人員的動(dòng)作管理

a)關(guān)鍵動(dòng)作管理的價(jià)值

b)關(guān)鍵動(dòng)作轉(zhuǎn)換與提取

c)關(guān)鍵動(dòng)作管理標(biāo)準(zhǔn)化

d)頂尖營銷成長變簡單

實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

1.結(jié)合時(shí)間管理工具，制定一日工作計(jì)劃

2.對一個(gè)營銷行為運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具，進(jìn)行動(dòng)作梳理與優(yōu)化，形成可標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵動(dòng)作管理

課程全程重點(diǎn)回顧

袁老師

精益（精細(xì)化）管理＋卓越中層管理實(shí)戰(zhàn)講師與教練

清華大學(xué)總裁班特約講師

中國人民大學(xué)繼教學(xué)院特聘講師

中國科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心特聘講師

“八化管理法”實(shí)戰(zhàn)管理系統(tǒng)創(chuàng)立者

“最受職業(yè)經(jīng)理人歡迎的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家”——中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)評選

“中國好講師大賽全國總決賽評委“——《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

“中國好講師大賽安徽賽區(qū)總教練“——《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

“中國好講師大賽全國總決賽最高獎(jiǎng)“——《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

“中國好講師大賽晥、贛、滇三省冠軍“——《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

“中國百強(qiáng)講師”——中華講師網(wǎng)評選

【講師背景介紹】

?現(xiàn)擔(dān)任：實(shí)戰(zhàn)教練/常年顧問/培訓(xùn)講師工作

?現(xiàn)擔(dān)任清華大學(xué)總裁班特約講師；中國人民大學(xué)繼教學(xué)院、中國科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心特聘講師；

?現(xiàn)擔(dān)任國內(nèi)多家著名商學(xué)院、企業(yè)大學(xué)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；

?現(xiàn)擔(dān)任“中國好講師大賽”全國總決賽評委工作；“中國好講師大賽”安徽賽區(qū)總教練與總評委工作；

?現(xiàn)擔(dān)任多家大型國企精益管理落地教練工作；數(shù)家民企常年管理顧問工作；

?曾擔(dān)任：管理咨詢師/企業(yè)高管工作

?曾擔(dān)任知行合一管理咨詢機(jī)構(gòu)高級合伙人；大道搏一管理咨詢機(jī)構(gòu)高級顧問；

?曾擔(dān)任達(dá)西浦國際實(shí)業(yè)（安徽）公司高管工作；毛毛食品公司、同慶機(jī)械公司總經(jīng)理；

?持續(xù)專注

?持續(xù)專注于精益（精細(xì)化）管理實(shí)戰(zhàn)落地、卓越中層快速打造的研究與實(shí)踐；

?系統(tǒng)運(yùn)用的管理技術(shù)工具

?績效改進(jìn)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)技術(shù)、教練技術(shù)、精益管理技術(shù)、精細(xì)化管理技術(shù)等

【講師課程特色】

?三“從” 四“得” 兩“多”一“快”

1.從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)性）

2.課程讓學(xué)員聽得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（簡單性）

3.實(shí)戰(zhàn)管理工具多、實(shí)際落地方法多（落地性）

4.培訓(xùn)向效益轉(zhuǎn)換快（成果性）

【講師常住地】

安徽合肥 北京

【講師精品課程】

1.精益精細(xì)工匠類

精益管理、精細(xì)化管理、工匠精神、精益工具等

2.卓越管理提升類

領(lǐng)導(dǎo)力提升、執(zhí)行力打造、目標(biāo)計(jì)劃管理、教練式管理、實(shí)戰(zhàn)管理技能提升、MTP中層管理等

3.營銷業(yè)績突破類

營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績突破、頂尖營銷七把抓手、連鎖門店金牌店長等

【講師特殊榮譽(yù)】

?“2013最受職業(yè)經(jīng)理人歡迎的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家”—中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)評選

?“2017中國好講師大賽全國總決賽”優(yōu)秀評委—《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

?“2014中國好講師大賽全國總決賽最高獎(jiǎng)－全國30強(qiáng)”—《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

?“2014中國好講師大賽安徽、江西、云南三省冠軍”—《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

?“2015中國百強(qiáng)講師”——中華風(fēng)云講師評選

【部分服務(wù)客戶】 （篇幅有限，以下僅列舉部分培訓(xùn)與咨詢客戶）

?部分院校機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)繼教學(xué)院、中國科技大學(xué)EDP中心、華潤（仁脈）顧問、廣州力航培訓(xùn)、海軒商學(xué)院、愛德管理咨詢公司、北大縱橫商學(xué)院、上海人才金港集團(tuán)、西安求索企業(yè)大學(xué)、漢邦管理培訓(xùn)學(xué)院、青島慧人方舟管理咨詢、大唐集團(tuán)干部培訓(xùn)學(xué)院、國網(wǎng)新源電力技術(shù)學(xué)院、吉林職業(yè)經(jīng)理人學(xué)院、青島新希望六合商學(xué)院、湖北黃鶴樓學(xué)院、隆平稻天下商學(xué)院等

?部分電力企業(yè)：南方電網(wǎng)、核電集團(tuán)、大唐電力集團(tuán)、華電集團(tuán)、國網(wǎng)新源控股、內(nèi)蒙古京海發(fā)電、河南新鄉(xiāng)中益電廠、湖北清江水電公司、洛陽雙源熱電廠、華電國際鄒縣發(fā)電廠、微山湖礦業(yè)集團(tuán)熱電廠、神華福建能源公司、云南電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、東莞供電局、佛山供電局、肇慶供電局、四會(huì)供電局、汕尾供電局、揭陽供電局、大理供電局、曲靖供電局、馬龍供電局、會(huì)澤供電局、合肥供電局、淮北供電局、蕪湖供電、國網(wǎng)新源電力技術(shù)學(xué)院、廣東肇慶北嶺培訓(xùn)基地、廣東東莞板橋培訓(xùn)基地等

?部分通訊企業(yè)：江蘇電信、江蘇鐵通、安徽鐵通、OPPO手機(jī)、滁州移動(dòng)、南昌聯(lián)通、淮北聯(lián)通、宣城電信、黃山移動(dòng)、南京電信、蘇州電信、常州電信、無錫電信、張家港電信、浙江鐵通、菏澤通信等

?部分銀行企業(yè)：吉林銀行、南寧郵政、華夏銀行、青海銀行、陜西農(nóng)發(fā)行、云南農(nóng)信社、浙江郵儲(chǔ)銀行、湖北農(nóng)信社、江西聯(lián)社、衡陽農(nóng)信社、咸陽農(nóng)信社、延安農(nóng)信社、湖州農(nóng)信社、上海農(nóng)商行、青海農(nóng)信社、漢中信合、洛陽信合、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、開封農(nóng)信社、萊陽農(nóng)商行、棗莊銀行、泰康人壽等

?部分煙草企業(yè)：湖北中煙、湖南中煙、貴州中煙、山東中煙、陜西中煙、安徽中煙、廣東中煙、河南中煙、福建中煙、浙江中煙、江西中煙、常德卷煙廠、旬陽卷煙廠、梅州卷煙廠、韶關(guān)卷煙廠、武漢煙草、宜昌煙草、遵義煙草、遵義縣煙草、余慶煙草、湄潭煙草、臨沂煙草、青州煙草、日照煙草、安慶煙草、合肥煙草、莆田煙草、湖北長城樂道（煙草物流）、湖北淡雅香生物科技（煙草包裝）等

?部分汽車企業(yè)：江蘇東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車公司、江蘇摩比斯汽車配件公司、安徽江淮集團(tuán)汽車公司、江淮銀聯(lián)重工機(jī)械公司、江淮毅昌汽車裝飾公司、安徽睿池精密部件公司、安徽正道橡塑零部件公司等

?部分大型企業(yè)：上海（C919）大飛機(jī)制造公司、上海國際機(jī)場股份公司、中國航油集團(tuán)、上海寶鋼集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、中建八局、深圳中海油、江蘇石油勘探局、神華集團(tuán)公司、黃驊港、STX（集團(tuán)）造船公司、格力電器、海爾電器、聯(lián)寶電子、福田雷沃重工、熔盛重工、碧桂園集團(tuán)、新希望集團(tuán)等

?門店連鎖企業(yè)： OPPO手機(jī)連鎖、六連橫汽車服務(wù)連鎖、安之酸染發(fā)連鎖、銘座汽車用品連鎖、商之都超市連鎖、老鄉(xiāng)雞快餐連鎖、無錫銳馬4S連鎖店、民安社會(huì)應(yīng)急中心加盟連鎖、塞納河畔餐飲連鎖、黃山大廈酒店連鎖、徽藝汽車美容連鎖、屈臣氏個(gè)人護(hù)理連鎖、鯤鵬陶瓷連鎖、星銀藥業(yè)連鎖等

?部分其他企業(yè)：山河藥輔、上海印鈔公司、外高橋國際貿(mào)易公司、歐尚盈特諾國際貿(mào)易、隆平高科種業(yè)、美食客（中國）公司、老村長酒業(yè)集團(tuán)、皖能集團(tuán)、華洋集團(tuán)、中國友高集團(tuán)、寶龍集團(tuán)、三維集團(tuán)、沃爾夫機(jī)械、邢臺(tái)廣宗冷軋鋼廠、毛毛食品公司、湖北土家愛食品、黃山小罐茶、中國蘑菇節(jié)、宣恩工業(yè)園、上海建科檢驗(yàn)、匯能集團(tuán)、南北快運(yùn)、地平線廣告、上海劇星傳媒、博微田村電器等

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