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課程收益：

營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營銷管理是一個重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和實操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對上述困局本課從市場進(jìn)入策略、市場流程管理、銷售績效營銷等方面，囊括了營銷管理的理念與方法。

確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時間分配：

理論講解30% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%

重點(diǎn)案例30% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。針對工作中存在的問題，采?。豪碚撝v解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操工具或流程。

③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

④可根據(jù)班級要求進(jìn)行授課模式調(diào)整。

教學(xué)綱要：

第一部分：市場進(jìn)入策略

第一章：市場的調(diào)研與分析

一、頭部企業(yè)及競品分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產(chǎn)品策略分析

5.競爭對手營銷策略分析

6.競爭對手價格策略分析

7.促銷與動銷分析

8.客戶關(guān)系分析

9.團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析

10.投入產(chǎn)出分析

11.案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”

12.案例研討：接收一個區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖

二、銷量預(yù)測的方法

1.行業(yè)增長率

2.區(qū)域與人口數(shù)

3.人口流動去向

4.去年同期

5.競爭環(huán)境

6.爆款產(chǎn)品

7.市場投入

第二章、市場分析與鎖定目標(biāo)客戶

1.市場營銷戰(zhàn)略構(gòu)成

2.市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施

3.目標(biāo)市場的選定

4.市場營銷組合

5.現(xiàn)代市場營銷組合應(yīng)該是6P+6C

6.市場營銷組合的4Ps

7.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架

8.市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟

9.如何競爭戰(zhàn)略

?工具內(nèi)外部市場的SWOT

?工具制定市場布局的STP

?工具競品及頭部企業(yè)的分析維度

第三章：市場布局與策略

1.客戶信息如何來？

2.百度的行業(yè)指示參考

3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀

4.尋找客戶的方法有哪些？

5.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

6.開戶開發(fā)的十大思維

7.市場與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法

8.天眼查尋找目標(biāo)客戶

9.銷售漏斗原理

第二部分：銷售流程管理

第一章：營銷的主要作業(yè)流程

1.營銷的主要流程

2.客戶拜訪的主要流程

3.商務(wù)談判的主要流程

4.客戶溝通的主要流程

5.客戶滿意度提升流程

6.客戶開發(fā)的十大思維

7.客戶信任感建立的方法

8.客戶成交的流程

第二章：客戶分層管理流程

一、客戶分層的方法

1.高價值客戶

2.有價值客戶

3.保本客戶

4.營業(yè)額

5.產(chǎn)品利潤空間

6.產(chǎn)品類型

7.客戶合作度

8.客戶規(guī)模

9.目標(biāo)客戶

10.潛在客戶

二、客戶的身份數(shù)據(jù)

1.客戶身份數(shù)據(jù)

2.洞察客戶的喜好

3.預(yù)測客戶的購買傾向

4.其他形式的數(shù)據(jù)

5.增加互動的技巧

6.增加客戶忠誠度的技巧

第三章：產(chǎn)品線規(guī)劃策略

1.產(chǎn)品運(yùn)營體系

2.做一個合格的產(chǎn)品經(jīng)理

3.產(chǎn)品管理委員會的職責(zé)擔(dān)當(dāng)

4.產(chǎn)品的經(jīng)營分析

5.產(chǎn)品生命周期的管理

1)產(chǎn)品的導(dǎo)入期

2)產(chǎn)品的成長期

3)產(chǎn)品的成熟期

4)產(chǎn)品的衰退期

6.產(chǎn)品與市場的契合度

7.產(chǎn)品線與營銷資源匹配

1)產(chǎn)品與客戶群體的關(guān)系

2)產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò)

3)產(chǎn)品與傳播模式

4)產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系

5)產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智

第四章：風(fēng)險管控流程：

一、營銷運(yùn)營風(fēng)險管控

1.價格制定與管控

2.區(qū)域市場價格穩(wěn)控

3.大數(shù)據(jù)與信息管理

4.風(fēng)險管控

5.合同簽訂

6.庫存管理

7.合理庫存與非飽和管理

8.投入產(chǎn)出比

9.市場費(fèi)用投入監(jiān)管

10.危機(jī)處理

二、應(yīng)收賬款的管理

1、客戶償債能力分析

2、客戶營運(yùn)能力分析

3、客戶獲利能力分析

4、合理信用期限的考慮因素

5、客戶信用評價的“5C”理

6、催款技巧

?條件明確

?事前催收

?提早上門

?直切主題

?無款無貨

第三部分：銷售績效管理

第一章 銷售人員績效目標(biāo)設(shè)計

1.設(shè)置績效目標(biāo)

2.設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）

?業(yè)績指標(biāo)設(shè)定

?品牌推廣目標(biāo)

?商業(yè)渠道管理

?新產(chǎn)品推廣考核

?客戶（或網(wǎng)點(diǎn)）考核

?銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計范例

3. 制定銷售人員績效計劃

4.績效計劃的實施

5.績效實施中的溝通

6.銷售人員績效計劃實施方略

第二章 銷售人員的績效考評

1.銷售人員的績效考核

2.銷售人員的績效評估

3.銷售人員的績效考評方略

4.銷售人員的績效反饋

5.銷售人員績效的改進(jìn)

6.銷售人員績效反饋方略

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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