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課程簡介：

在互聯(lián)網(wǎng)時代，完成銷售目標(biāo)要借助于大數(shù)據(jù)的管理和科學(xué)的分析，再也不能簡單的拍腦袋，本課程注重目標(biāo)銷量的管理、新客戶的開發(fā)和對老客戶的維護(hù)及客戶需求的深挖，結(jié)合大數(shù)據(jù)的分析使銷量的完成更有保障。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運(yùn)用大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一章：銷售目標(biāo)有效制定技能提升

一、銷售目標(biāo)制定的前提

1.市場分析 STP 法運(yùn)用

2.內(nèi)部營銷調(diào)研

3.外部營銷調(diào)研

4.SWOT 分析

5.盤點(diǎn)公司客戶資源

二、銷售目標(biāo)制定的六大策略組合

1、產(chǎn)品線策略設(shè)計

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

2、價格策略設(shè)計

案例：某企業(yè)的定價策略

3、行業(yè)渠道策略設(shè)計

案例：某企業(yè)的渠道多元化

4、促銷策略設(shè)計

模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則

工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表

三、落地實施模板參考

1、A 企業(yè)銷售目標(biāo)書

2、B 月度營銷指導(dǎo)書

3、C 企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案

4、制定計劃的 smart 法則

5、制定計劃的 5W2H

6、案例：工作周報/月報的分析

第二章：銷售目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評

一、銷售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營銷目標(biāo)宣誓模板

二、銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)

市場研究：總把控

行業(yè)細(xì)化：列菜單

客戶拜訪：做服務(wù)

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

爭取合理的銷售任務(wù)

把任務(wù)分解到具體的工作計劃中

確保資源到位

工作必須突出重點(diǎn)

3、月中緊抓過程管理

抓住上半月

跟蹤到位

及時調(diào)整策略計劃

三、抓住促使銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點(diǎn)

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對銷售目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

激勵——做正確的事

控制——要注意糾偏

溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

確保目標(biāo)

及時性

控制性

突出重點(diǎn)

明確性

講求實際

行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、如何實施銷售目標(biāo)目標(biāo)績效獎懲？

實行績效獎懲要注意的問題

獎懲的方法

5、業(yè)績考核的方法

考核評估的 KPI 指標(biāo)

常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

銷售人員的提成及獎勵設(shè)置

銷售人員業(yè)績的評價

工具：考評表格及模板

第三章：老客戶的需求挖掘

1.客戶重復(fù)購買的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

如何建立快速建立信賴感

關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

如何保護(hù)關(guān)鍵人

6.客戶的購買動機(jī)

7.如何增加客戶的黏性

8.客戶購買的興趣點(diǎn)

9.購買的一般心理過程

10.購買決策心理

11.案列：碎片的信息的判斷價值

6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)

什么是*銷售法

痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

不同級別人的痛點(diǎn)

痛點(diǎn)的挖掘

案例：360 公司 CEO 談“痛點(diǎn)”

案例：打動人的 KISS 原則

案例：“倔唐總”是如何突破的

第四章客戶的數(shù)據(jù)化管理

1.客戶畫像的方法

購買金額

購買頻次

購買價位

購買習(xí)慣

年齡

性別

身份

2.客戶畫像后的 RFM 分析法

3.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

4.建立客戶連接點(diǎn)

5.線下-到店/周邊：WIFI、智能 POS、二維碼、停車

場、

實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

6.線上引入線下活動：

團(tuán)購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

品牌互動、消費(fèi)返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營

銷

7.客戶漏斗形成聚焦：最終 APP 深度用戶。

8.通過微信與微博做營銷平臺，通過 APP 來做粘

度。

9.強(qiáng)化社交與體驗，淡化硬性促銷。

10.案例：大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送方案

11.線上線下的組合營銷方案：

預(yù)熱：APP、微信、

活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)

活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好

評與點(diǎn)贊

第五章：行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析

一、利用百度指數(shù)分析

1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2)百度指數(shù)概況分析第六章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力

3)百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析1.營銷管理信息的采集

4)百度指數(shù)-需求分布分析2.建立管理模型

二、挖掘其它信息的途徑3.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶

1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析4.數(shù)據(jù)拆分歸類

2.政府網(wǎng)站分析獲取信息5.數(shù)據(jù)圖形化

3.上市公司年報分析獲取信息6.數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系

4.專業(yè)調(diào)研公司報告7.數(shù)據(jù)分析的操作

5.行業(yè)報告找拐點(diǎn)

6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會查數(shù)據(jù)

7.產(chǎn)業(yè)鏈分析對比數(shù)據(jù)

。。。。確定變量

三、競爭市場分析分析原因

1.競爭對手的選擇8.數(shù)據(jù)分析常用的方法

2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析對比分析法

3.競爭對手的渠道策略分析分組分析法

4.競爭對手產(chǎn)品策略分析結(jié)構(gòu)分析法

5.競爭對手營銷策略分析平均分析法

6.競爭對手價格策略分析交叉分析法

7.促銷與動銷分析綜合評價分析法

8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析*分析法

9.團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析漏斗分析法

10.投入產(chǎn)出分析矩陣關(guān)聯(lián)分析法

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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