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【課程背景】

面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？

《區(qū)域渠道開發(fā)與管理》，將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的全面解決方案

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【授課方式】案例+視頻+講解點(diǎn)評(píng)

【課程大綱】

第一講：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？

5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二講、渠道變革下的分銷模式選擇

1、渠道設(shè)計(jì)的步驟與影響因素

2、渠道總的演進(jìn)趨勢(shì)

3、合理渠道的標(biāo)準(zhǔn)

4、渠道規(guī)劃的具體原則

5、構(gòu)建管理型的營(yíng)銷價(jià)值鏈

6、渠道的具體流程設(shè)計(jì)

第三講、渠道拓展與營(yíng)銷策略

1、建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

1.2區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念

1.3建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義

2、渠道優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素

2.1區(qū)域市場(chǎng)

2.2核心客戶

2.3終端網(wǎng)絡(luò)

2.4客戶顧問

3、建立渠道優(yōu)勢(shì)的四大原則

3.1目標(biāo)集中原則

3.2攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

3.3鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則

3.4掌握大客戶原則

4、終端管理者的十大修煉

4.1基于客戶關(guān)系的客戶開發(fā)與管理能力

4.2基于區(qū)域市場(chǎng)全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力

4.3基于流程暢通的營(yíng)銷決策和服務(wù)能力

4.4基于人性化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力

4.5基于品牌價(jià)值的終端推廣與策劃能力

5、如何做好渠道市場(chǎng)推廣

5.1、常用的促銷手段

——特價(jià)促銷

——贈(zèng)品促銷

——聯(lián)合促銷

——抽獎(jiǎng)促銷

——活動(dòng)促銷

5.2、區(qū)域市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)

——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)

——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)

——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)

——阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù)

——消化庫(kù)存的渠道戰(zhàn)術(shù)

——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

第四講、區(qū)域市場(chǎng)門店選址技巧

1、終端店面選址十大誤區(qū)

1.1不顧形象，徒求銷量

1.2迷信黃金地段

1.3盲目進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)飽和區(qū)

1.4偏離行業(yè)商圈定位

1.5迷惑于客流量的表象

1.6缺乏借勢(shì)意識(shí)

1.7廣告空間考慮不足

1.8低估消費(fèi)購(gòu)買慣性

1.9忽視顧客消費(fèi)便利性

1.10不考察商業(yè)環(huán)境的未來(lái)變遷

2、店鋪選址五要素

2.1明確你的經(jīng)營(yíng)方向

2.2測(cè)定客流量

2.3考慮同類競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

2.4運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)

2.5安全問題

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來(lái)商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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