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【課程背景】

汽車配件的銷售是屬于組織間銷售（B2B）的范疇,與其他商品的銷售存在著很大的區(qū)別。該類型的銷售成功關(guān)鍵要素除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價(jià)格和品牌等方面外，還取決于銷售人員的專業(yè)能力。從事該行業(yè)的銷售人員不僅具備產(chǎn)品及行業(yè)的專業(yè)知識(shí)還需要掌握專業(yè)的銷售技能。然而，很多企業(yè)的銷售人員大部分是從技術(shù)崗轉(zhuǎn)為銷售崗，沒有經(jīng)過專業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，在開拓市場(chǎng)、發(fā)掘客戶需求、處理客戶異議等方面顯得很吃力甚至有時(shí)無從下手。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，唯有加強(qiáng)銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技能才能提升公司的銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】

?了解銷售的基本知識(shí)

?明確銷售的角色認(rèn)知

?掌握發(fā)掘客戶需求的技能

?學(xué)會(huì)如何有效處理客戶異議

?掌握客戶關(guān)系管理的方法與工具

【課程大綱】

一、從技術(shù)崗到銷售崗——銷售角色認(rèn)知

1、銷售工作的認(rèn)知

1.1 銷售的本質(zhì)

1.2 銷售工作的內(nèi)容

1.3 銷售工作的挑戰(zhàn)

2、銷售人員素質(zhì)能力模型

2.1 思想素質(zhì)

2.2 能力要求

2.3 銷售相關(guān)技能

二、如何發(fā)掘客戶需求

1、客戶業(yè)務(wù)分析

1.1 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

1.2 客戶業(yè)務(wù)面臨問題

2、客戶購(gòu)買決策分析

2.1 客戶購(gòu)買決策角色

2.2 客戶購(gòu)買決策流程

2.3 客戶購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)

3、發(fā)掘客戶需求關(guān)鍵技能

3.1 如何掌握客戶需求信息

3.2 運(yùn)用提問的方法

3.3 跟進(jìn)需求

三、有效處理客戶異議

1、了解異議產(chǎn)生的原因

1.1 客戶本身的原因

1.2 產(chǎn)品的原因

1.3 銷售人員的原因

2、堅(jiān)持異議處理的原則

2.1 做好準(zhǔn)備

2.2 防止異議擴(kuò)大

2.3 切勿與客戶爭(zhēng)論

3、選擇異議處理的方法

3.1 認(rèn)真聆聽

3.2 分析原因

3.3 給出解決建議

3.4 采取行動(dòng)

四、客戶管理

1、B2B銷售客戶管理的重點(diǎn)

1.1 客戶分類

1.2 客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

1.3 客戶服務(wù)管理

2、客戶關(guān)系管理

2.1客戶滿意度管理

2.2客戶忠誠(chéng)度管理

2.3促成二次營(yíng)銷

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新營(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門郵政、愛機(jī)（中國(guó)）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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