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【課程目標(biāo)】

從顧問(wèn)式銷(xiāo)售心理轉(zhuǎn)化入手，訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧，提升對(duì)客戶(hù)服務(wù)重要性認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)，掌握破冰技巧，溝通實(shí)戰(zhàn)技巧提升。從而由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。

1.認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)重要性。

2.了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程原理。

3.掌握溝通表達(dá)技巧能力。

4.掌握拜訪(fǎng)客戶(hù)成交流程技巧。

5.快速突破面談破冰流程設(shè)計(jì)。

6.快速辨別不同性格成交技巧

【課程大綱】

一、新80、20銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

1、什么是新80、20銷(xiāo)售心態(tài)

2、新80、20銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

1）心態(tài)影響成交心理

2）心態(tài)決定成交流程

二、客戶(hù)服務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)

1、為什么銷(xiāo)售人員要做客戶(hù)服務(wù)？

2、客戶(hù)服務(wù)主要體現(xiàn)在哪些地方？

3、如何用成果意識(shí)解決客戶(hù)服務(wù)中的困惑？

4、任務(wù)、結(jié)果、成果在客戶(hù)服務(wù)中的體現(xiàn)是什么？

三、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略思維訓(xùn)練

1、正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷(xiāo)

2、差異化的4P原理及應(yīng)用

1）Product產(chǎn)品、

2）Price價(jià)格、

3）Place渠道、

4）romotion促銷(xiāo)

3、差異化營(yíng)銷(xiāo)的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

1）一般需求

2）核心需求

3）隱性需求

四、營(yíng)銷(xiāo)的拜訪(fǎng)面談流程與高效營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

1)開(kāi)場(chǎng)白的表達(dá)技巧

2)開(kāi)場(chǎng)白中的破冰技巧

3)開(kāi)場(chǎng)白的四要素----如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去

2、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1)資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶(hù)資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2)情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果

3)讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀5大招數(shù)

① 著裝要求

② 座次選擇

③ 形體標(biāo)準(zhǔn)

④ 商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

⑤ 談話(huà)方式

3.開(kāi)場(chǎng)話(huà)題：

1）電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)，

2）實(shí)際登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)

4、挖掘需求，深度探尋

1）、讀心—洞悉顧客心理

① 顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

② 男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

③ 不同年齡顧客的消費(fèi)心理

④ 分辨購(gòu)買(mǎi)決策人

⑤ 消費(fèi)決策過(guò)程

⑥ 建立信任是前提

⑦ 需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)

2）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

3）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

5、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法

2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

6、方案演示，令人心動(dòng)

1）、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

① 讓客戶(hù)全方位感知

② 找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

① 核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

② 展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3）、FABE產(chǎn)品介紹法則

① FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

② 討論：現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品

7、異議處理，合情合理

1）、客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法

提前異議處理法

2）二分法

3）感謝法

4）天堂地獄法

5）冷凍法

8、十種常見(jiàn)的異議處理技巧

1）我不需要

2）沒(méi)時(shí)間

3）太貴了

4）再考慮一下

5）要問(wèn)其他領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)

6）明天答復(fù)

7）別人家優(yōu)惠

8）我已經(jīng)和別家合作了

9、如何在異議解除中把握促成交信號(hào)

1）促成信號(hào)的把握

2）什么是促成信號(hào)？

A、動(dòng)作

B、表情

C、語(yǔ)言

D、關(guān)注度

E、點(diǎn)頭

10、面談溝通策略技巧—敢于成交，不卑不亢

① 溝通三寶

② 銷(xiāo)售傾聽(tīng)核心

測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表

11、溝通的四大原則-說(shuō)話(huà)變對(duì)話(huà)

12、贊美客戶(hù)的技巧

① 贊美男性

② 贊美女性

③ 贊美不同年齡的客戶(hù)

④ 五大贊美法

互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

13、不同客戶(hù)類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

1）力量型顧客的推薦方式和成交模式

2）完美型顧客的推薦方式和成交模式

3）平和型顧客的推薦方式和成交模式

4）活潑型顧客的推薦方式和成交模式

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢(xún)教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢(xún)培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷(xiāo)管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷(xiāo)成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程》《 廠(chǎng)商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷(xiāo)》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《快速擴(kuò)張的操盤(pán)手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》《9分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》《成交手銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)》

核心微咨詢(xún)系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專(zhuān)業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠(chǎng)商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的破局營(yíng)銷(xiāo)》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷(xiāo)售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶(hù)】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門(mén)）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿(mǎn)堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠(chǎng)、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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