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課程背景

中國已經(jīng)正式進入老齡化社會階段了,人民生活水平越來越高,對生活品質(zhì)的追求也越來越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續(xù)保持一個高品質(zhì)的狀態(tài)成了國人比較關(guān)注的焦點.而在當前的中國經(jīng)濟發(fā)展形勢下,國人對于養(yǎng)老金的規(guī)劃除了儲蓄和社保外,沒有其他更多更專業(yè)的認知,這對于壽險行業(yè)的年金險銷售來說是一塊巨大的儲備客戶市場,本課程先是意愿的啟動將從當前經(jīng)濟形勢下對壽險隊伍的服務專業(yè)度提出新的要求,互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下,同質(zhì)化產(chǎn)品的激烈競爭對壽險隊伍的產(chǎn)品要求走差異化創(chuàng)新路線,中國老齡化社會對養(yǎng)老金規(guī)劃的重要性,讓壽險隊伍跳出固有的思維,進而看到一個新天地.隨后技能方面,將就年金險客戶的分類\需求進行精準分析,對年金險客戶的銷售話術(shù),技巧進行實操訓練;最后實現(xiàn)人人都會講年金險的小型產(chǎn)說會.

課程收益

1、幫助壽險隊伍建立年金客戶精準營銷流程

2、培養(yǎng)年金客戶開拓、識別、挖掘和持續(xù)服務的能力

3、學習并掌握DISC客戶心理需求分析

4、學習并掌握SPIN客戶需求導向型銷售技巧

5、學習并建立正確的客戶檔案維護技巧

6、了解自我及客戶的溝通模式,進而掌握與客戶的溝通技巧

7、 實現(xiàn)人人都會講年金產(chǎn)說會

授課對象

壽險公司主管,銷售精英

課程大綱

開場破冰：“人字測試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售

第一章互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶價值模型與轉(zhuǎn)化

一、經(jīng)濟發(fā)展引發(fā)財富結(jié)構(gòu)多元化

1、你不理財、財不理你，到底我該理哪種財

2、信息交互引發(fā)采購模式理性化

3、充分競爭引發(fā)服務需求專業(yè)化

4、時代更迭引發(fā)產(chǎn)品方案個性化

5、國際環(huán)境引發(fā)高端理財全球化

小組研討：這五項用戶模型的變革信息帶來怎樣的啟示

二、中國老齡化市場的加劇帶來的商機

1、壽險產(chǎn)品的本質(zhì)一定是回歸”以客戶需求為重心”

現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫

2、保險的三個層次：保全、保夠、與時俱進

3、互聯(lián)網(wǎng)時代下壽險職業(yè)經(jīng)理人的KASH

第二章 主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、互聯(lián)網(wǎng)時代主顧開拓模式變革

1、P多元化：獲客渠道多元化

2、D深耕化：客戶服務深耕化

3、A精細化：營銷模式精細化

4、E延伸化：客戶價值延伸化

二、了解你的客戶性格

測試：DISC性格測試

1、DISC型格解析

2、四種型格客戶的基本認知

視頻學習+現(xiàn)場訪談+小組研討

3、明確不同性格客戶的保險訴求

4、明確不同性格客戶的溝通模式

5、了解不同性格客戶的促成技巧

6、不同性格銷售人員的自我提升

三、年金客戶精準分類與素描圖

1、數(shù)據(jù)提取

2、精準分類

3、客戶素描

四、現(xiàn)有存量客戶年金銷售價值深耕化

世界咖啡：研究你的客戶群體素描圖

第三章 創(chuàng)新型活動策劃與年金客戶關(guān)系維護

一、儲客活動的意義

二、高效年金客戶開拓的方法

1、解決黃金三問：為什么買年金、為什么跟我買，為什么現(xiàn)在買

2、年金客戶的異議處理：異議五環(huán)之歌

三、年金客戶價值開拓三步走：體驗—參與—習慣

四、年金客戶轉(zhuǎn)化過程的四個認同

1、認同自己

2、認同公司

3、認同產(chǎn)品

4、認同理念

五、創(chuàng)新型年金儲客流程的兩大要素

1、鏈接

2、滲透

六、創(chuàng)新型年金客戶活動舉辦頻次

1、每月：開拓

2、每周：維護

七、創(chuàng)新型年金儲客系列營銷活動

八、營銷活動策劃

1、營銷活動策劃六要素：時間、地點、人物；目標、流程、結(jié)果

行動學習：群策群力—創(chuàng)新型年金營銷活動設計

2、課程總結(jié)與回顧。

袁老師

講師背景

?加拿大皇家大學MBA

?PTT國際職業(yè)認證培訓師

?通用管理能力課程認證講師

?香港城市大學特約講師

?管理教練訓練導師

袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場專題課程，培訓經(jīng)驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結(jié)合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向

服務營銷、團隊管理、內(nèi)訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。

主講課程

營業(yè)廳及客服系列：

1、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理

2、終端銷售與流量經(jīng)營

3、呼入式主動營銷（客服部門）

4、服務禮儀\服務營銷

5、班組長(中層管理者)管理技能提升

6、情緒壓力管理

7、客戶投訴處理技能提升

8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)

9、大客戶經(jīng)理銷售技巧

10、高端理財產(chǎn)品營銷技巧

11、客戶分層營銷與銷售技巧

12、社區(qū)銀行的服務與營銷

內(nèi)訓師系列：

1、內(nèi)訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）

2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）

3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）

4、PTT課程呈現(xiàn)技巧

5、TTM-培訓培訓管理者

管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:

1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手

2、領(lǐng)導力再啟動——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）

3、職場潛動力(職業(yè)化中階)

4、企業(yè)文化建設

5、陽光心態(tài)

6、溝通技巧

7、時間管理與工作組織

8、實用商務演講與呈現(xiàn)技巧

9、問題分析解決與決策

10、創(chuàng)新思維

授課風格

袁老師授課風格輕松自然，幽默詼諧。內(nèi)訓課前培訓需求調(diào)查細致深入，課程設計按需訂做，課堂組織緊密有序且實戰(zhàn)性強，從而絕對保證訓練的實用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評！

輔導并服務過的企業(yè)：

通訊行業(yè)：陜西省移動、湖南省移動、湖北省移動，黑龍江省移動、重慶市移動、西安市移動、郴州市移動、懷化市移動、常德市移動、城口移動、云陽移動、長壽移動等。

其他行業(yè)：云南電力、貴州電力、建設銀行、工商銀行、招商銀行、平安保險、太平保險、富士康集團、金融聯(lián)集團、鹽田國際、創(chuàng)維電視、深圳郵政、海能達集團、光匯集團等。

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