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【課程收益】

1、全面系統(tǒng)了解營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別；

2、全面系統(tǒng)了解微信營(yíng)銷(xiāo)七步法概念；

3、掌握目標(biāo)客戶(hù)定位與分析的基本方法；

4、掌握通過(guò)微信與客戶(hù)建立信任的技巧和方法；

5、掌握通過(guò)微信挖掘客戶(hù)需求的技巧和方法；

6、掌握通過(guò)微信引導(dǎo)客戶(hù)立項(xiàng)、推介產(chǎn)品技巧和方法；

7、掌握常見(jiàn)的客戶(hù)異議處理的技巧和方法；

8、掌握成交及售后服務(wù)的常用技巧和方法；

【課程大綱】

第一講 目標(biāo)客戶(hù)定位與分析

——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)先瞄準(zhǔn)后開(kāi)槍

1、目標(biāo)客戶(hù)定位:她是你的菜嗎？

——目標(biāo)客戶(hù)定位三原則

2、如何利用互聯(lián)網(wǎng)搜索目標(biāo)客戶(hù)？

——互聯(lián)網(wǎng)幫你找對(duì)客戶(hù)成大單

3、客戶(hù)接觸前的六要素分析

——借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行接觸前的客戶(hù)分析

4、如何提升微信添加通過(guò)率？

——讓她覺(jué)得你真實(shí)可靠相見(jiàn)恨晚

5、如何從對(duì)方微信圈內(nèi)容分析客戶(hù)？

——客戶(hù)的微信朋友圈是她的精神家園

第二講 通過(guò)線(xiàn)上互動(dòng)建立信任

——先賣(mài)自己，再談產(chǎn)品

1、你準(zhǔn)備用誠(chéng)心贏得她的真心嗎？

——把最真實(shí)的一面呈現(xiàn)給她，不要裝逼

2、你的行為和形象她會(huì)討厭嗎？

——設(shè)計(jì)一個(gè)讓她驚喜的微信名片

3、你有什么值得她愛(ài)？

——給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

4、你有換位思考贏得她的信任嗎？

——不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向她施壓

5、你的說(shuō)話(huà)方式她喜歡嗎？

——說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)，多與他們交流

6、你說(shuō)的話(huà)是她喜歡的嗎？

——注意傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的所思所想

7、你說(shuō)的時(shí)候，她能聽(tīng)到嗎？

——留心她在什么時(shí)候接收最方便

8、誰(shuí)都不喜歡被冷落，你經(jīng)?；貞?yīng)她嗎？

——朋友圈適時(shí)互動(dòng)贏得芳心

9、你會(huì)給她制造有趣、驚喜和浪漫嗎？

——讓她覺(jué)得你是有血有肉的人

10、產(chǎn)品靠譜嗎？能給她帶來(lái)安全感嗎？

——讓她知道不只是她購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品

11、你有感動(dòng)過(guò)她嗎？

——攻心為上，攻城為下

12、如何讓她覺(jué)得你有品位？

——定時(shí)分享干貨，讓她自發(fā)給你點(diǎn)贊

13、情人眼里出西施

——不要在客戶(hù)面前詆毀別人

14、像熱愛(ài)生命一樣熱愛(ài)你的工作

——熱情的銷(xiāo)售員最容易成功

15、如何和四類(lèi)客戶(hù)“同流”？

——識(shí)別客戶(hù)性格，同流交心

第三講 挖掘客戶(hù)潛在需求

——價(jià)值比感情更忠誠(chéng)

1、判斷客戶(hù)需求的方法

——消費(fèi)者也有需求5層次

2、如何判斷客戶(hù)顯性需求

——挖掘需求，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

3、挖掘客戶(hù)潛在需求

——挖掘需求，更在于問(wèn)

4、如何借機(jī)創(chuàng)造需求

——交心到位交易自然成

5、有價(jià)值才會(huì)永恒

——充分圍繞產(chǎn)品的價(jià)值做文章

第四講 引導(dǎo)立項(xiàng)、推介產(chǎn)品

——先勾引，再上癮

1、選擇合理時(shí)機(jī)推出產(chǎn)品

——交心到位，交易自然成

2、產(chǎn)品的不同展示方式

——立體展示產(chǎn)品

3、先別談價(jià)格，只塑造價(jià)值

——先談價(jià)必掉價(jià)

4、客戶(hù)的案例更能打動(dòng)客戶(hù)

——用案例引導(dǎo)客戶(hù)

5、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代把握產(chǎn)品互動(dòng)性

——微信產(chǎn)品推介分析

第五講 客戶(hù)異議處理

——客戶(hù)異議很有“意義”

1、客戶(hù)異議的概念

——排除異議，方可成交

2、客戶(hù)異議的分類(lèi)

——三類(lèi)九種異議

3、客戶(hù)異議處理方式

——六種常見(jiàn)異議處理方式

4、如何理解“客戶(hù)是上帝”

——異議就是成交的突破口

5、以退為進(jìn)避免與客戶(hù)沖突

——學(xué)會(huì)與客戶(hù)婉轉(zhuǎn)迂回

案例：小華是如何處理三大異議的？

第六講 談判成交、回收賬款

——沉著冷靜、落袋為安

1、該出手時(shí)就出手

——該出手時(shí)決不能心軟

2、成交是自我內(nèi)心的較量

——敢于要求，執(zhí)著不放棄

3、成交的一剎那是感性的

——讓感情為成交再加一把火

4、冷靜理性簽完合約

——讓客戶(hù)感覺(jué)到?jīng)Q策是對(duì)的

第七講 卓越售后服務(wù)

——服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo)

1、產(chǎn)品、服務(wù)與品牌

2、1與21的關(guān)系

3、服務(wù)打破同質(zhì)、凝聚情感

4、售后服務(wù)方式種種

徐老師

★ 實(shí)戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

★ 前阿里巴巴大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

★ 杭州阿牛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁

★ 數(shù)十家互聯(lián)網(wǎng)公司首席顧問(wèn)

★ 阿牛網(wǎng)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

★ 中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)特聘專(zhuān)家

★ 杭州電子商務(wù)協(xié)會(huì)理事

★ 淘寶大學(xué)MBA講師

★ 蘇寧易購(gòu)云商顧問(wèn)

★ 北京大學(xué)、浙江大學(xué)電商總裁班最年輕的講師

★ 曾成功打造凱特王妃梳、麥包包、小黑裙、阿芙精油等數(shù)十個(gè)知名品牌

策劃和運(yùn)營(yíng)的品牌案例：

★互聯(lián)網(wǎng)熱銷(xiāo)品王妃梳（半年銷(xiāo)售達(dá)到5000萬(wàn)，天貓洗護(hù)類(lèi)目第二名），互聯(lián)網(wǎng)爆款“小黑裙”（一年線(xiàn)上銷(xiāo)量達(dá)到2億），麥包包商城（2013年位列中國(guó)十大B2C電商平臺(tái)）

職業(yè)經(jīng)歷：

★2008年入職阿里巴巴，擔(dān)任阿里KA部門(mén)大客戶(hù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，熟悉電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略和方法，期間積累大量的客戶(hù)及電商資源，幫助了一百多家電商企業(yè)搭建電商平臺(tái)。

★2010年創(chuàng)辦杭州方棋科技有限公司，從事桌面游戲產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，自創(chuàng)FunQueen桌游品牌，開(kāi)設(shè)天貓商城旗艦店，是中國(guó)第一批從事O2O全網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)人士。2011年成為淘寶桌游類(lèi)目綜合實(shí)力第一名商家，線(xiàn)上年銷(xiāo)售額超過(guò)3000萬(wàn)，通過(guò)O2O線(xiàn)下渠道覆蓋江浙滬50%以上的報(bào)刊亭以及80%以上桌游吧，僅用一年時(shí)間將就將FunQueen原創(chuàng)品牌打造成互聯(lián)網(wǎng)知名品牌，近8年的電商互聯(lián)網(wǎng)生涯，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容均以大量案例、實(shí)操為主導(dǎo)。

★2013年加盟杭州阿牛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，從事傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型升級(jí)服務(wù)，創(chuàng)辦阿牛網(wǎng)商學(xué)院，并擔(dān)任執(zhí)行院長(zhǎng)，為企業(yè)電商品牌化、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)、流程化運(yùn)營(yíng)提供咨詢(xún)服務(wù)，是中國(guó)最早從事傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)業(yè)人士之一。

★ 擁有人社部網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)講師、 中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)專(zhuān)家證書(shū)、浙江省商務(wù)廳電子商務(wù)師師資證書(shū)等資質(zhì)?，F(xiàn)擔(dān)任杭州市網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目導(dǎo)師，主要承擔(dān)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的培訓(xùn)課程研發(fā)。出版《看淘寶、天貓如何日進(jìn)百單》書(shū)籍長(zhǎng)期在新華書(shū)店、博庫(kù)書(shū)城電商運(yùn)營(yíng)類(lèi)書(shū)籍排名第一。

★ 成功為麥包包、博洋家紡、小黑裙、阿芙精油、新農(nóng)哥、御泥坊等數(shù)十家電商企業(yè)搭建電商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，品牌化、流程化管理體系，并對(duì)其執(zhí)行進(jìn)行督導(dǎo)。從2012開(kāi)始幫助博洋家紡搭建企業(yè)電商營(yíng)銷(xiāo)體系，并幫助其實(shí)現(xiàn)2012年雙十一銷(xiāo)售額超過(guò)3000萬(wàn)，全年線(xiàn)上營(yíng)業(yè)額達(dá)到2.3億，成為家紡類(lèi)目第一品牌。

主講課程：

《淘寶天貓運(yùn)營(yíng)策略與實(shí)操》《B2C電商平臺(tái)推廣與運(yùn)營(yíng)》《傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商及O2O之道》《互聯(lián)網(wǎng)思維策略落地與整合營(yíng)銷(xiāo)》《全網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)——讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)全面開(kāi)花》

部分企業(yè)及機(jī)構(gòu)：

IT互聯(lián)網(wǎng)：麥包包、蘇寧易購(gòu)、京東商學(xué)院、博洋家紡、小黑裙、阿芙精油、新農(nóng)哥、御泥坊、中糧我買(mǎi)網(wǎng)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)電商、江西全城電商

國(guó)企集團(tuán)：浙江省聯(lián)通公司、浙江電信集團(tuán)、頤高集團(tuán)、浙江傳媒集團(tuán)、紅達(dá)集團(tuán)、徐州重工集團(tuán)、廣東屏榮集團(tuán)、寧夏紅集團(tuán)

機(jī)構(gòu)平臺(tái)：浙江省培訓(xùn)指導(dǎo)中心、浙江省電子商務(wù)促進(jìn)會(huì)、杭州電子商務(wù)協(xié)會(huì)、杭州市人社局、長(zhǎng)興電子商務(wù)中心、、中智匯電商、杭州杰夫電商學(xué)院、杭州沃土教育、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江理工大學(xué)、杭州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、淘寶大學(xué)、阿里巴巴商學(xué)院

園區(qū)企業(yè)：杭州東方電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園、杭州網(wǎng)尚創(chuàng)業(yè)園、杭州電商產(chǎn)業(yè)園、浙江集群寶跨境電商產(chǎn)業(yè)園、紹興輕紡城、海寧皮革城等。

部分授課見(jiàn)證：

2014年4月浙江大學(xué)浙商講堂（滿(mǎn)意率98%）

2014年7月三門(mén)縣電商轉(zhuǎn)型升級(jí)培訓(xùn)會(huì)（滿(mǎn)意率98%）

2014年8月長(zhǎng)興電子商務(wù)中心授課（滿(mǎn)意率98%）

2014年7月紹興柯橋電商論壇授課現(xiàn)場(chǎng)

2015年7月安徽六安紅達(dá)集團(tuán)高峰論壇

2015年5月北京大學(xué)電商總裁班授課 （滿(mǎn)意率98%，五名試聽(tīng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)報(bào)名）

2015年8月江西全城電商實(shí)操班（滿(mǎn)意率100%）

2015年10月德清電商精英訓(xùn)練營(yíng)（滿(mǎn)意率97%）

2015年9月富力地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)（滿(mǎn)意率98%）

2015年6月頤高集團(tuán)內(nèi)訓(xùn) （滿(mǎn)意率98%）

2015年7月江西贛州人社局授課 （滿(mǎn)意率98%）

2015年11月徐州農(nóng)村電商實(shí)操培訓(xùn) （滿(mǎn)意率98%）

2015年7月中智匯數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)（滿(mǎn)意率97%）

2015年7月東方電商產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)（滿(mǎn)意率97%）

2015年10月?lián)尉W(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)大賽評(píng)委點(diǎn)評(píng)項(xiàng)目

2015年11月石家莊郵電學(xué)院授課（滿(mǎn)意率98%）

2015年12月內(nèi)蒙古赤峰萬(wàn)達(dá)電商授課（滿(mǎn)意率98%）

2015年12月江蘇遠(yuǎn)東集團(tuán)授課（滿(mǎn)意率98%）

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

■“徐老師，您的課講得非常好，課程結(jié)束后我們將召開(kāi)兩小時(shí)的公司年度電商規(guī)劃管理會(huì)議，希望您能更多深入了解我公司的內(nèi)部詳情，便于后期更多更好地合作！”（廣東屏榮品食品集團(tuán)公司HR總監(jiān)謝女士）

■“徐老師，您的課程非常實(shí)用，剛好契合公司目前電商運(yùn)營(yíng)存在的問(wèn)題；而且您講得非常生動(dòng)，非常吸引人；我們老總從未認(rèn)真完完整整聽(tīng)完某個(gè)老師的講課，您今天的課程他自始至終認(rèn)真聽(tīng)完了，而且評(píng)價(jià)非常高！”（御泥坊人力資源劉總監(jiān)）

■“培訓(xùn)結(jié)束了，意猶未盡?。∧牡絹?lái)給我們的創(chuàng)業(yè)者打了一劑強(qiáng)心針！大大小小培訓(xùn)課程我聽(tīng)了不下百場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的名師我見(jiàn)了不少，您的互聯(lián)網(wǎng)思維課程在國(guó)內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的，杭州確實(shí)是人杰地靈??！”（赤峰萬(wàn)達(dá)電商創(chuàng)業(yè)園唐總）

■“徐老師，聽(tīng)了您的課，非常有收獲，其實(shí)來(lái)之前，我公司有很多事情還未處理完，占用了周末休息的時(shí)間，還要去北大，聽(tīng)完您的課，覺(jué)得如果錯(cuò)過(guò)了才是遺憾，非常感謝您的分享！”（北大總裁班四季沐歌湖南總公司秦總）

■“徐老師的課給我們啟發(fā)很大，對(duì)我們公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了很多方法，相信這些方法對(duì)我們一定有用，希望今天在座的所有中高層管理者回到公司能夠搭建起我們的020平臺(tái)，靈活運(yùn)用徐老師今天所講的內(nèi)容，相信對(duì)我們的工作一定會(huì)有幫助！”（安徽六安市紅達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)謝總）

■“徐總，有你這個(gè)朋友，真好！可惜就是太遠(yuǎn)。但是當(dāng)今通訊發(fā)達(dá)，只差不能相擁，有你真好！”（新疆阿拉爾某師團(tuán)電商運(yùn)營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)結(jié)束后，一位年長(zhǎng)的自主創(chuàng)業(yè)大哥學(xué)員通過(guò)微信表達(dá)的心聲）

■“徐總，非常感謝你對(duì)我們的支持和付出，2015年我們?cè)陔娚谈?jìng)爭(zhēng)特備激烈的情況下業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了3倍，強(qiáng)勢(shì)逆轉(zhuǎn)了去年業(yè)績(jī)下滑的態(tài)勢(shì)，你講的天貓運(yùn)營(yíng)方法很管用，2015年只要你可以提供的服務(wù)，我都愿意和你合作！”（天貓兒童安全座椅第一名賣(mài)家方總）

■“徐總，聽(tīng)完您的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，我們的思路清晰了很多，課程很系統(tǒng)，給我們的創(chuàng)業(yè)人員啟發(fā)很大，感謝您在母親手術(shù)期間來(lái)給我們講課，敬佩您的職業(yè)精神！”（杭州千島湖育森職業(yè)技術(shù)學(xué)校校長(zhǎng)）

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