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課程收益：

1、準(zhǔn)確判斷當(dāng)前形勢，充分認(rèn)識疫情的負(fù)面影響

2、在疫情中找到營銷的方法、手段和切入點

3、讓小微從業(yè)人員掌握獨創(chuàng)的小微企業(yè)評估技術(shù)

課程內(nèi)容

第一講（1個小時）

第一部分 疫情對客戶和銀行的負(fù)面影響

第二部分 疫情下小微信貸風(fēng)險防范和應(yīng)對措施

一、風(fēng)險防范：

（一）防止增加不合理的債務(wù)，防止借高利貸

（二）防止企業(yè)關(guān)閉風(fēng)險（人員不到位、資金短缺、銷售困難、行業(yè)景氣度、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型等）

（三）防止項目和銷售貪多圖大風(fēng)險

（四）防止病毒感染風(fēng)險

（五）關(guān)注跨行業(yè)、跨地域投資風(fēng)險

（六）到期債務(wù)化解：清收、延期、分期、增加擔(dān)保措施

二、應(yīng)對措施

（一）加強回訪——了解客戶真實情況和真實想法

（二）因企施策

利用銀行資源優(yōu)勢，幫助企業(yè)銷售存貨、降低成本、前景分析、開工準(zhǔn)備、轉(zhuǎn)型參謀

（三）客戶分類（積極支持、正常支持、謹(jǐn)慎支持、限制支持、淘汰客戶），靈活運用信貸工具（清、降、增、緩、分）

（四）對中小企業(yè)主開展培訓(xùn)（財務(wù)、稅務(wù)、投融資等）

（五）行業(yè)分析和預(yù)判斷

第二講（1個半小時）

第三部分 當(dāng)前今后如何開展小微客戶營銷工作

第一節(jié) 弄清楚幾個貸款營銷問題

一、為什么營銷效果不好？

二、客戶的貸款成本構(gòu)成

三、客戶的收益

四、客戶的期盼或體驗內(nèi)容

第二節(jié) 怎么批量化、標(biāo)準(zhǔn)化獲得客戶？

1、產(chǎn)品驅(qū)動

2、產(chǎn)業(yè)驅(qū)動

3、商業(yè)模式驅(qū)動

第三節(jié) 當(dāng)前如何營銷小微信貸客戶

一、對象上——存量客戶是重點

（一）農(nóng)戶：針對建檔立卡戶設(shè)計產(chǎn)品，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、批量化獲客

（二）個體工商戶：以發(fā)放小額度貸款為主，追求客戶覆蓋面

二、手段上——抓金融科技（電子銀行替代率）

（一）抓平臺：防范疫情（機關(guān)事業(yè)單位、核心企業(yè)）

（二）抓場景：醫(yī)院、商場、加油站、學(xué)校、交通部門、稅務(wù)部門

（三）抓線上：定位精準(zhǔn)、操作方便、功能齊全、利益吸引

三、切入點——抓產(chǎn)品設(shè)計

關(guān)鍵詞：簡單、快捷、精準(zhǔn)

第三講（1個小時）

第四部分 當(dāng)前形勢下如何評估小微信貸客戶

一、評審原則

二、“六步評估”法之：

1、還款意愿評估

2、還款能力評估

第四講（1個小時）

第五部分 當(dāng)前形勢下如何評估小微信貸客戶

二、“六步評估”法之：

3、穩(wěn)定性評估

4、發(fā)展能力評估

5、現(xiàn)金流評估

6、違約成本評估

何老師

資歷背景

高級經(jīng)濟(jì)師

中國農(nóng)業(yè)銀行工作14年

獨創(chuàng)36門小微企業(yè)授信課程

累計為2000多家銀行提供過授課培訓(xùn)

曾任：

南充美興和美興四川小額貸款公司區(qū)域經(jīng)理

義烏聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行信審會主任兼小微業(yè)務(wù)總監(jiān)

杭州聯(lián)合農(nóng)村商業(yè)銀行股權(quán)投資管理部總經(jīng)理助理

杭州聯(lián)合銀行小微事業(yè)部副總經(jīng)理（主持工作）

廣州農(nóng)商銀行四川珠江村鎮(zhèn)銀行管理部副總裁

彭山珠江村鎮(zhèn)銀行行長等職務(wù)

實戰(zhàn)經(jīng)驗

足跡已遍布全國8省20+個城市50多個項目

累計交付160余天

培訓(xùn)人次達(dá)20000多

年均授課天數(shù)超100天

本人及其團(tuán)隊先后直接服務(wù)了17家機構(gòu)，包括南充美興（和美興四川）小額貸款公司、杭州聯(lián)合銀行及其發(fā)起成立的13家村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商行發(fā)起的彭山珠江村鎮(zhèn)銀行。累計審批小微貸款客戶16萬余戶（主要單筆金額500萬及以下），所主持的小微信貸不良均控制在1%左右，累計為上述機構(gòu)培養(yǎng)小微管理人員和客戶經(jīng)理共500多人

主講課程

小微信貸管理類課程?《小微信貸頂層設(shè)計》

《小微信貸團(tuán)隊建設(shè)》

《小微信貸全流程打造》

《小微信貸內(nèi)部風(fēng)險管理》

《小微信貸政策體系建設(shè)》

《小微信貸工廠化或?qū)I機構(gòu)建設(shè)》

《如何增加競爭壁壘之：打造小微金融生態(tài)圈》

小微信貸操作類課程基礎(chǔ)類?《小微信貸基礎(chǔ)知識》

營銷類?《市場營銷之：陌生拜訪》

《市場營銷之：社區(qū)營銷》

《小微信貸政策體系建設(shè)》

《如何培養(yǎng)、壯大忠誠客戶群》

《市場營銷之：信貸產(chǎn)品驅(qū)動營銷》

《市場營銷之：打造小微金融生態(tài)圈》

評審類?《小微信貸客戶信息搜集與驗證》

《小微信貸財務(wù)指標(biāo)解讀及運用》

《小微信貸評估之：‘六步評估法’》

《小微信貸評估之：‘分期還款評估法’》

《小微信貸評估之：‘小企業(yè)評估’》

《小微信貸客戶‘三張表’重制規(guī)則及方法》

風(fēng)險管理類?《小微風(fēng)險管理之：小微信貸貸前、貸中、貸后各環(huán)節(jié)風(fēng)險點》

《小微風(fēng)險管理之：小微信貸內(nèi)部風(fēng)險管理》

《小微風(fēng)險管理之：小微信貸貸后風(fēng)險管理》

《小微信貸風(fēng)險管理（針對團(tuán)隊管理層）》

《小微信貸風(fēng)險管理（針對客戶經(jīng)理層）》

產(chǎn)品設(shè)計類?《小微信貸產(chǎn)品設(shè)計》

團(tuán)隊日常管理類?《小微信貸團(tuán)隊日常管理》

《如何做一個好客戶經(jīng)理》

授課風(fēng)格

“講真東西，真講東西”是何老師對自身的授課要求，何老師擅長以理論+案例的形式進(jìn)行授課，讓學(xué)員們學(xué)到真東西。

何老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，思維邏輯強，能把專業(yè)的內(nèi)容系統(tǒng)性的呈現(xiàn)給學(xué)員，每個小細(xì)節(jié)都非常的縝密，輕松互動、創(chuàng)意教學(xué)、靈活應(yīng)變、成熟穩(wěn)重。

服務(wù)客戶

人民銀行金融培訓(xùn)中心、浙江大學(xué)、村鎮(zhèn)銀行論壇組委會、浙江省銀行業(yè)協(xié)會、金華銀協(xié)會、四川省銀行業(yè)協(xié)會、佛山銀協(xié)會、吉林工行、甘肅農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、宜賓銀行、甘肅省聯(lián)社、清遠(yuǎn)郵儲、遼寧省聯(lián)社、沿河農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、遼寧省聯(lián)社、資中農(nóng)信社、都勻農(nóng)商行、諸暨聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行、樂清聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行、義烏聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行、欒川民豐村鎮(zhèn)銀行、遼寧郵儲

培訓(xùn)案例

近年部分課程培訓(xùn)案例：

2019年4月義烏聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊培訓(xùn)1期

2019年4月樂清聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊培訓(xùn)1期

2019年4月杭州聯(lián)合銀行小微貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)1期

2019年5月嘉善聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊培訓(xùn)1期

2019年5月諸暨聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊培訓(xùn)1期

2019年5月都勻農(nóng)商銀行小微貸團(tuán)隊培訓(xùn)1期

2019年10月欒川民豐村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊培訓(xùn)1期

2019年12月遼寧省郵儲《小微信貸產(chǎn)品設(shè)計》10期

2020年6月西安公開課《小微普惠公開課》1期

2020年7月遼寧農(nóng)商行《小微營銷與評估》35期

2020年7月佛山銀協(xié)會《小微營銷+風(fēng)險》2期

2020年8月甘肅省聯(lián)社《小微貸評估、風(fēng)險管理》3期

2020年8月清遠(yuǎn)郵儲《小微營銷+風(fēng)險》2期

2020年8月資中農(nóng)信社《貸前調(diào)查》1期

2020年8月吉林工行《小微內(nèi)部風(fēng)險+團(tuán)隊考核》2期

2020年8月武漢農(nóng)商行《小微貸評估、風(fēng)險管理》3期

2020年9月浙大《小微信貸業(yè)務(wù)拓展》1期

2020年9月鄭州公開課《小微普惠公開課》1期

2020年10月昆明公開課《小微貸評估、風(fēng)險管理》1期

2020年12月成都公開課《新形勢下小微業(yè)務(wù)風(fēng)險管控實務(wù)》1期

2020年12月佛山公開課《小微信貸調(diào)查評估》1期

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