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課程背景

基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)，讓您精準掌握體現(xiàn)高品質樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發(fā)標桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達成指標的制勝之道。

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國內高品質樓盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節(jié)點及營銷工作中的策略梳理與應用，以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉的戰(zhàn)略目標的。是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。

課程收益

1、全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享；

2、建立精準有效的項目定位思路，前置營銷動作，確保實現(xiàn)項目價值最大化；

3、建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復制的標準化工作體系（工具）；

4、深度解析標桿地產營銷標準化管控模式--標桿地產五年高周轉之路；

5、營銷拓客-模式迭代，渠道為王；

5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化--三核一體的方法論；

6、全方位保障下-人力資源標準化保障體系，前策產品定價標準化體系；

7、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案。

課程對象

1、房地產企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理等高層領導；

2、中高層管理人員（營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者負責人）；

3、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

課程內容

01：2020年宏觀視角下的中國樓市

全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享

（市場最新政策、數(shù)據(jù)、觀點、熱點事件、優(yōu)秀案例……）

02：標桿房企業(yè)精細操盤（營銷策劃分步實解）-項目定位

01//市場定位，就是挖掘項目價值

項目市場定位從分析指標開始

一切的行動皆在找到目標客戶

02//客戶定位，就是挖掘客戶資源

客戶定位要符合新時期房地產開發(fā)環(huán)境

標桿房企的客戶細分體系

消費者決策點分析

03//產品定位，就是速度和溢價的博弈

深度理解產品定位

影響產品定位的因素分析

產品價值敏感點梳理

產品定位策略及執(zhí)行技巧

其他品類的產品定位策略（住宅以外）

04//形象定位，就是打動消費者

項目形象定位梳理

建立項目形象定位體系

05//大盤項目的定價策略

大盤定價如何熱身？

影響定價的4類因素

樓盤定價的重要程序

樓盤定價的方法選擇

03：標桿房企高周轉運營模式解讀

01//認識標桿地產

五年發(fā)展（高周轉）之路

企業(yè)戰(zhàn)略

拿地戰(zhàn)略

用人之道

02//高周轉的核心基因解碼

高周轉的核心基因——分享、跟投、專項

高周轉的組織保障——管控、權責、人才

高周轉的技術儲備——標準化、戰(zhàn)略化、平臺化

高周轉的流程優(yōu)化——前置、穿插、溝通

高周轉的技術優(yōu)化——裝配式建筑與SSGF

03//標桿房企營銷標準化解讀――營銷標準化6大階段重點工作解析

項目籌備期階段

科學地位：客戶需求-產品定位

取地征詢：項目地位-投資分析報告

預設統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備

人力調研：薪資水平-招聘渠道

推廣調研：媒體調研-渠道鋪墊

擬定案名：案名確定-用于報建、推廣

品牌立勢期階段

確定統(tǒng)籌、人員到位

制定戶配、苑區(qū)設置

預算編制、供需鋪排

品牌包裝、拓客之行

造勢蓄客期階段

強勢拓客、展廳收客

交付確定、風險規(guī)避

績效考核、支援訴求

文書準備、按揭籌備

品質體驗期

營銷環(huán)境體驗

銷售案場服務

開放后四種組織方法

持續(xù)銷售期

開盤后評估

價格策略調整

推廣策略調整

持續(xù)蓄客

加推準備

04//操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論

價值策劃（客戶的消費邏輯是什么？如何溝通）

功能放大，全城皆知

標桿房企策劃角色定位解析

1、層層遞進，梳理產品價值方向

A.強化優(yōu)勢：將“我有”最大化轉為“客戶需要”

B.彌補不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關鍵事項提升優(yōu)化

C.價值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試

2、深挖價值的內在核心

A.賣賣點：我們有什么→窮舉一切產品價值點

B.賣觀點：客戶能得到什么→賣點提煉成統(tǒng)一的一個觀點

C.就著賣點賣觀點 ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價值

3、深挖價值的有效套路

A.常規(guī)賣點羅列

B.國人最關心的三個話題

C.四大維度炒熱品牌

D.四大聯(lián)動：改變如何說……

E.傳遞價值的有效場景

F.傳遞價值的價值點說辭

G.新項目全周期重大節(jié)點活動鋪排

客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）

節(jié)點邀約，精準打擊

以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系

1、拓客執(zhí)行綱領

A．前期籌備、客戶積累

B．市場深拓、客戶召集

C．轉訪成交、客戶裂變

2、標桿房企拓客核心戰(zhàn)術

A.客戶是誰？在哪？找出來！

B.客戶盤點體系：客戶在哪里？

C.客戶摸查工具：如何找出來？

D.客戶來源核心渠道

E.客戶拓展分工：如何跟進落實？

F.什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？

3、客儲團隊3位一體打造法

A.銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英

B.渠道承包隊：加強渠道承包規(guī)模與資源傾斜

C.人員承包隊：例如領導承包，整合合作方等……

4、精準的銷售 ( 開盤 ) 結果預估

A.“ 客戶落位”原則

B.“ 質量優(yōu)先”原則

C.“ 市場導向”原則

5、洗客的有效方法

A.小型推介會

B.產品發(fā)布會

C.辦卡派籌

D.認籌寶等金融工具提前收錢

客戶體驗（價值體驗感必須超越價格認知！如何轉成交？）

價值體驗感超越價格認定

引導需求，增強居住向往

A．標桿房企銷售動線接待流程解析

B．標桿房企“智慧社區(qū)”案例解析

C．標桿房企“停車位（庫）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析

王老師

現(xiàn)任某標桿房企營銷總監(jiān)及拓展運營總。資深房地產全程營銷實戰(zhàn)專家，南京國際關系學院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實操經(jīng)驗的實干家。

17年房地產標桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過剛需快銷盤，國內外旅游地產，豪宅別墅，城市郊區(qū)復合型樓盤等，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。

曾任：碧桂園某區(qū)域海外營銷負責人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營銷負責人。負責碧桂園海外項目第一大盤“森林城市”項目馬來西亞某區(qū)域的營銷管理工作。

曾任：綠城集團營銷總監(jiān)，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。全面負責項目前期市場定位和營銷報告的評審把控，以及項目的競標和商務談判。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學習碧桂園營銷學院營銷總課程，實踐掌握標桿房企千億營銷指標下城市布局、營銷策劃、渠道拓客等核心技術。

授課風格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導，注重思想碰撞和互動；對實踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養(yǎng)大餐，學員收益匪淺。

專業(yè)特長:營銷出身，專業(yè)領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團業(yè)績大盤操作經(jīng)驗，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運營管控等板塊實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；

主講：

《新格局、新視野下的房地產全程營銷策略》(新課）

《策劃師，為什么要聽你的？－策略之心，勞心之路》(新課）

《橫向部門、項目總……如何站在營銷的視角配合開展具體工作》(新課）

《迭代營銷策略思維》－打破固有思維，用成熟行業(yè)優(yōu)勢激活地產策劃(新課）

《豪宅營銷策略與拓銷技能提升》(新課）

《“在商言商”商業(yè)地產在新時代環(huán)境下的創(chuàng)新成長》(新課）

《房地產銷售案場精細化管理》

《碧桂園高周轉運營模式與經(jīng)典案例解析》

《去庫存-標桿房企逆勢營銷及渠道拓展技巧》

《千億房企的轉型之路－中小型房企未來戰(zhàn)場生存分析》

《標桿房地產標準化體系、疑難項目營銷策略及創(chuàng)新營銷》

《碧桂園全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析》

《房地產逆勢熱銷、業(yè)績倍增策略、渠道營銷與銷冠心法進階高潛訓練營 》

服務客戶：中糧置業(yè)、萬科、碧桂園、綠城、豪斯(中國)、宏帆集團、瀚海置業(yè)、富力地產、山東高速、儒辰集團、中建地產、等等?。?！

服務高校：北大總裁班、清華總裁班、、中山大學地產班、重慶研修班、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；

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