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學(xué)員背景：

這次培訓(xùn)的主要目的就是為商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷人傳授商鋪營(yíng)銷的專業(yè)銷售體系與管控執(zhí)行體系以及銷售拓客逼定與去化執(zhí)行的操作體系，以求實(shí)現(xiàn)商鋪銷售人專業(yè)水平提升的目的，以求實(shí)現(xiàn)商鋪銷售精準(zhǔn)拓客以及持續(xù)旺銷的目的。

學(xué)員對(duì)象：

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目總，商管總，招商總，營(yíng)銷總，運(yùn)營(yíng)總，企劃總和商鋪銷售的相關(guān)營(yíng)銷人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供銷售服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等中高層管理者。

主要內(nèi)容：

第一部分：從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度詮釋商鋪銷售策略

1、商鋪概念及分類

（1）按照不同形式對(duì)商鋪進(jìn)行分類

（2）從住宅功能角度理解商鋪概念

（3）從商業(yè)功能角度理解商鋪概念

2、商鋪價(jià)格及不同角度理解

（1）商鋪價(jià)值的影響因素

（2）從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度理解商鋪價(jià)格

3、商鋪“入市者”畫像分析及市場(chǎng)關(guān)注度

（1）商鋪意向客戶畫像分析

（2）商戶關(guān)注點(diǎn)及溝通要點(diǎn)

（3）從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度提升商鋪銷售成功率

（4）投資商鋪未來(lái)升值空間的分析

4、商鋪營(yíng)銷策略理論

（1）商鋪營(yíng)銷策略8P理論

（2）商鋪銷售儲(chǔ)客策略及執(zhí)行

①商鋪銷售儲(chǔ)客方法及執(zhí)行

②商鋪銷售客戶誠(chéng)意度摸排三部曲

③客戶預(yù)銷控表及開盤開花圖制定

（3）商鋪銷售拓客策略及執(zhí)行

①拓客地圖編制方法及執(zhí)行

②拓客意向客戶尋找方式及執(zhí)行

③拓客精準(zhǔn)鎖定“有錢人”的途徑

④商鋪銷售人海戰(zhàn)術(shù)策略及執(zhí)行

（4）商鋪銷售開盤策略及執(zhí)行

①商鋪銷售開盤模式及執(zhí)行

②商鋪銷售方案制定有的放矢

③商鋪銷售開盤價(jià)格策略及執(zhí)行

（5）商鋪銷售逼定策略及執(zhí)行

①商鋪銷售單兵作戰(zhàn)策略及執(zhí)行

②商鋪銷售球場(chǎng)踢球策略及執(zhí)行

③商鋪銷售客戶逼定策略及執(zhí)行

（6）商鋪銷售策略與營(yíng)銷策略之間的關(guān)系

①推盤進(jìn)度與營(yíng)銷熱度兩者之間的關(guān)系

②從開發(fā)商視角進(jìn)行資金投入產(chǎn)出測(cè)算

③從客戶角度進(jìn)行商鋪投資回報(bào)率測(cè)算

5、商鋪銷售高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的打造

（1）打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的三個(gè)核心問(wèn)題

（2）高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的心態(tài)塑造

（3）高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行角色塑造

6、商鋪銷售自銷、代銷、分銷的優(yōu)劣勢(shì)分析及管控

（1）商鋪?zhàn)凿N與代銷的關(guān)系

（2）商鋪銷售自銷、代銷、分銷的優(yōu)劣勢(shì)分析及管控

7、商鋪?zhàn)猿峙c代銷比例劃分

（1）商鋪?zhàn)猿峙c銷售的關(guān)系問(wèn)題

（2）從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度理解商鋪?zhàn)猿峙c銷售

（3）商鋪?zhàn)猿峙c銷售操盤模式及案例分析

8、商鋪?zhàn)饨鹗卿N售價(jià)格形成的基礎(chǔ)

（1）商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格形成機(jī)制

（2）商鋪四個(gè)租金定價(jià)方法

（3）商鋪?zhàn)饨鹗芙?jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的影響

（4）商鋪?zhàn)饨鹗艿赇佇螒B(tài)的影響

（5）商鋪銷售價(jià)格制定方法

（6）租金價(jià)格與銷售價(jià)格之間的關(guān)系

（7）利用基準(zhǔn)定價(jià)法測(cè)算商鋪銷售價(jià)格

9、新形勢(shì)下商鋪定價(jià)方法及流程

（1）商鋪定價(jià)的前置性工作

（2）商鋪三種常用定價(jià)方法

（3）商鋪定價(jià)的具體流程

（4）商鋪一鋪一價(jià)表的制定

10、售后返租的操作風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避技巧

（1）售后返租優(yōu)劣勢(shì)及適用性分析

（2）售后返租的操作模式

（3）售后返租操作風(fēng)險(xiǎn)及如何規(guī)避

11、產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售風(fēng)險(xiǎn)及防范

（1）產(chǎn)權(quán)式商鋪涉及法律合同關(guān)系

（2）產(chǎn)權(quán)式商鋪售后返租法律風(fēng)險(xiǎn)及防控

12、商鋪合同法律風(fēng)險(xiǎn)及其防范

（1）商鋪?zhàn)赓U合同法律風(fēng)險(xiǎn)及防控

（2）商鋪委托經(jīng)營(yíng)合同法律風(fēng)險(xiǎn)及防控

（3）商鋪銷售合同法律風(fēng)險(xiǎn)及防控

13、從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度詮釋商鋪銷售全流程

（1）商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位決定商鋪銷售市場(chǎng)定位

（2）商業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)決定商鋪?zhàn)饨鸲挝粍澐?/p>

（3）商業(yè)招商對(duì)銷售的基礎(chǔ)性指導(dǎo)作用

（4）商業(yè)后期運(yùn)營(yíng)決定商鋪投資收益的持續(xù)性

（5）商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)助力籌備期商鋪銷售去化

第二部分：商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別

1、商鋪投資與住宅投資的區(qū)別

（1）商鋪與住宅政策風(fēng)險(xiǎn)不同

（2）商鋪與住宅投資門檻不同

（3）商鋪與住宅產(chǎn)品屬性不同

（4）商鋪與住宅投資理念不同

2、商鋪銷售與住宅銷售的區(qū)別

（1）商鋪銷售與住宅銷售對(duì)地理位置要求不同

（2）商鋪銷售與住宅銷售目標(biāo)客群不同

（3）商鋪與住宅功能用途不同

（4）商鋪與住宅銷售環(huán)節(jié)不同

（5）商鋪與住宅對(duì)物業(yè)要求不同

（6）商鋪與住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同

（7）商鋪銷售與住宅銷售對(duì)專業(yè)程度要求不同

（8）商鋪與住宅對(duì)開發(fā)商綜合實(shí)力要求不同

3、商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷的區(qū)別

（1）商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷市場(chǎng)研究方向不同

（2）商鋪銷售與住宅銷售營(yíng)銷策略目標(biāo)不同

（3）商鋪與住宅營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)包裝內(nèi)容不同

（4）商鋪銷售與住宅銷售廣告宣傳不同

（5）商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷推廣節(jié)奏不同

（6）商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷打造主題不同

（7）商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷宣傳費(fèi)比例不同

4、商鋪運(yùn)營(yíng)與住宅運(yùn)營(yíng)管理的區(qū)別

（1）商鋪與住宅的管理主體不同

（2）商鋪與住宅的管理內(nèi)容不同

（3）商鋪與住宅的管理復(fù)雜程度不同

（4）商鋪與住宅的管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不同

5、商鋪不同銷售模式之間的區(qū)別

（1）商鋪八個(gè)不同銷售模式之間的區(qū)別

（2）商鋪八個(gè)不同銷售模式的案列分析

6、不同類型商鋪的銷售策略及操作方式

（1）商業(yè)街商鋪的歷史發(fā)展階段及形態(tài)

（2）不同類型商鋪的銷售模式及操盤要點(diǎn)

第三部分：商鋪銷售營(yíng)銷策略及執(zhí)行

1、籌備期

（1）營(yíng)銷道具籌備、推廣道具籌備、團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)

（2）商鋪銷售兩種不可或缺媒體選擇

（3）窄眾營(yíng)銷與泛眾營(yíng)銷的關(guān)系

（4）窄眾營(yíng)銷精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)群群體

2、蓄水期

（1）項(xiàng)目形象亮相、客戶登記回訪、銷售價(jià)格制作

（2）大客戶目標(biāo)鎖定及尋找流程

（3）大客戶談判及意向鋪位落定

3、預(yù)熱期

（1）不同的預(yù)熱方法及組合應(yīng)用

（2）借勢(shì)與造勢(shì)的方法及應(yīng)用

（3）熱度評(píng)定是制定開盤售價(jià)的依據(jù)

4、強(qiáng)銷期

（1）商鋪放盤方法及組合應(yīng)用

（2）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及突發(fā)事件處理

（3）媒體推廣執(zhí)行及現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造

5、持銷期

（1）根據(jù)前期銷售情況采取價(jià)格拉升策略及優(yōu)惠策略

（2）利用平面廣告、證據(jù)傳播、促銷活動(dòng)正面強(qiáng)化推廣效果

6、開業(yè)期

（1）真實(shí)銷控和虛假銷控采取不同掃尾執(zhí)行

（2）標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程開業(yè)推廣成功的關(guān)鍵

（3）執(zhí)行公司、演繹公司、經(jīng)營(yíng)商戶協(xié)同配合

第四部分：商鋪?zhàn)钚聽(tīng)I(yíng)銷模式及案例分析

1、商鋪強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷全程解讀-案例分析

2、大面積商鋪四種營(yíng)銷模式-案例分析

3、萬(wàn)達(dá)金街商鋪營(yíng)銷模式-案例分析

4、三四線城市商鋪營(yíng)銷模式-案例分析

總結(jié) 討論 問(wèn)答

蔡老師

講師介紹：

商業(yè)地產(chǎn)高級(jí)顧問(wèn)

商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高管

曾任新星集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理

曾任大連新天地項(xiàng)目招商總監(jiān)

曾任萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)沈陽(yáng)區(qū)域招商運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理

東北大學(xué)文法學(xué)院行政管理系，碩士研究生，12年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，操盤項(xiàng)目包括城市綜合體、購(gòu)物中心、傳統(tǒng)百貨、社區(qū)商業(yè)、白金五星級(jí)酒店，目前任職知名商企高管，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目前期定位、業(yè)種業(yè)態(tài)劃分、招商、營(yíng)運(yùn)、營(yíng)銷有獨(dú)特的見(jiàn)解和豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)，尤其，對(duì)籌備期項(xiàng)目經(jīng)歷的困局及破局，運(yùn)營(yíng)期的經(jīng)營(yíng)分析及調(diào)整方法，有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及正確處理方法，對(duì)整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的前期籌備、中期破局，后期調(diào)整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對(duì)各個(gè)商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)及管理。是一位實(shí)戰(zhàn)派商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家。

服務(wù)的幾個(gè)主要項(xiàng)目：新星中心城市綜合體項(xiàng)目，大連新天地購(gòu)物中心項(xiàng)目、阜新萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目、本溪萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目、鞍山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目、丹東副食品批發(fā)城項(xiàng)目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度詮釋商鋪銷售去化執(zhí)行》

《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)管理》《購(gòu)物中心招商運(yùn)營(yíng)管理》

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