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【背景和目標】：

市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品過剩，種類繁多，宣傳乏力，渠道混亂，開發(fā)新客戶的成本越來越高，維護客戶關(guān)系越來越難，客戶越來越精明挑剔，企業(yè)越來越陷入被動的境遇。

怎樣才能輕松成為市場中真正的贏家，如何才能快速超越競爭對手，怎么做才能快速贏得客戶的芳心，如何做才能鎖定高端客戶，把產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)化為客戶價值，避免打價格戰(zhàn)，《基于客戶價值的服務(wù)式銷售》給你最好的答案！

【課程大綱】：

開場熱身：紙飛機游戲 - 你做過的對自己最有價值的事

你經(jīng)歷過的最“好”的服務(wù)

一、意識打通：銷售人的素養(yǎng)整合

1、優(yōu)秀銷售人的三大基本素養(yǎng)

（1）能與客戶共情，切準人性

（2）有自我內(nèi)驅(qū)力，綠燈思維

（3）可以表達見解，顧問銷售

2、最恒久的關(guān)系，源于價值

（1）價值在各個領(lǐng)域的體現(xiàn)

（2）短期價值和長期價值

（3）價值藏在關(guān)系的每個角落

（4）思考：做銷售對自己有什么價值

3、服務(wù)好客戶，先服務(wù)好自己

（1） 你的層次，決定你服務(wù)客戶的層次

（2） 服務(wù)讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感

（3） 經(jīng)營客戶的內(nèi)疚感

二、自身價值探索與重估

1、產(chǎn)品的物理價值

（1）產(chǎn)品的精煉描述

（2）產(chǎn)品可以創(chuàng)造的價值

（3）產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢

（4）優(yōu)勢對客戶重要嗎？

2、產(chǎn)品的附加價值

（1）服務(wù)文化和流程

（2）服務(wù)增加客戶感受的價值

A．時間成本

B．體力成本

C．風險成本

D．選擇成本

（3）氛圍價值

A.無形的環(huán)境

B.有型的道具

3、產(chǎn)品變成商品

（1）產(chǎn)品到商品的提升

（2）商品的品味價值

（3）商品的情感價值

（4）商品的形象價值

4、公司品牌的價值

（1）企業(yè)的品牌文化故事

（2）品牌價值的展現(xiàn)方式

5、銷售人員個人的價值

（1）角色圈

（2）資源圈

（3）能力圈

6、讓價值浮出水面

（1）價值呈現(xiàn)的技巧

（2）讓客戶去體驗價值

（3）無形的價值有形化

（4）微觀的價值宏觀化

7、不要讓價格影響價值

（1）客戶的心理天平

（2）弱化價格概念

三、客戶認可的價值，才是價值

1、描繪客戶畫像

（1）現(xiàn)有客戶需求分解

（2）新時代下優(yōu)先級的變化

（3）客戶特征提煉

（4）對標客戶的市場和類型

2、客戶需求探索

（1）關(guān)注客戶個人利益

A.客戶組織結(jié)構(gòu)圖

B.核心客戶的個人利益

（2）客戶的企業(yè)需求

A.客戶的企業(yè)要什么，怕什么

B.理解和引導客戶的期望

（3）客戶的客戶需求

（4）客戶的顯性需求和隱形需求

思考：客戶還有哪些訴求點沒有被滿足？

（5）通過痕跡，切準人性

A．通過事實識別真相

B．贏得客戶信任的三大要素

（6）兩個工具

A．傾聽，理解客戶

B．提問，拿回控制權(quán)

四、銷售的價值 - 銷售中的關(guān)鍵時刻

1、客戶體驗地圖描繪

2、洞察銷售中的關(guān)鍵時刻

3、客戶提出異議的關(guān)鍵時刻

A． 客戶有哪些異議

B． 異議如何解答

牟老師

【牟老師介紹】：

美國AACTP國際注冊培訓講師

ACI國際注冊培訓師導師

CMC國際注冊管理咨詢師

ICF國際認證組織教練

東北財經(jīng)大學MBA

吉林大學特聘講師

國家心理咨詢師二級

認證職業(yè)生涯規(guī)劃師

結(jié)構(gòu)性思維認證講師

英國博贊思維導圖認證講師

教練式高爾夫向下管理認證講師

DISC性格分析講師

背景介紹：牟老師擁有15年德資世界500強、法資500強，五星級酒店及美國上市公司，做大客戶銷售項目負責人、中國區(qū)培訓總監(jiān)的經(jīng)歷，并擔任多門核心課程的資深導師。

牟老師有豐富的實戰(zhàn)內(nèi)訓管理經(jīng)驗，負責過2萬人規(guī)模企業(yè)的中高層人才發(fā)展，培訓體系搭建，熟知企業(yè)內(nèi)訓痛點；參與過上百家不同行業(yè)的企業(yè)管理問題診斷評估、培訓方案制定及項目落地；同時又能把B2B大客戶營銷等實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，應(yīng)用到商業(yè)課程設(shè)計及講授中。風格生動、幽默，有感染力，不斷得到客戶的返聘。比如平安財險，曾經(jīng)采購過5次不同主題的課程。學員超過3萬人。

主講課程：

版權(quán)認證課程：結(jié)構(gòu)性思維、教練式向下管理，ACI國際培訓師TTT技巧

通用課程：卓越職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)提升、新生代員工管理，情商領(lǐng)導力

代表客戶：

國企：中信銀行、中國郵政儲蓄，安信證券、冰山集團、海創(chuàng)集團、廣源熱電、哈爾濱鐵路局、沈陽鐵路局、中建八局、華能電廠，中交一航局，中遠海運，中國航天信息，中科電導航研究所，中鐵建集團、大連機場、大連商品交易所，經(jīng)航能源集團，三儀集團，大連民族大學，大連海事大學等。

外企：戴爾、IBM、微軟，惠普、埃森哲、西門子，輝瑞制藥、諾基亞，思科、山崎馬扎克（中國）、日本財產(chǎn)保險、康德瑪科技，軟銀集團，大宇宙信息創(chuàng)造，寶日醫(yī)生物技術(shù)，安瑞亞信息技術(shù)服務(wù)，倍通數(shù)據(jù)等。

民企：字節(jié)跳動、快手、平安銀行，招商銀行，平安人壽，平安財險，泰康人壽，紅星美凱龍、錦程物流、順通物流、富麗華酒店、通化文旅集團、撫鐵集團、捷豹路虎銷售中心，瀚藍固廢處理，鑫玉龍海參，心悅酒店、彤德萊餐飲連鎖、自由渡火鍋、蜀大俠旗艦店、燜面全國連鎖、潼樂全國連鎖等。

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