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【課程背景】

? 談判是職場和商務中都無法避免的現(xiàn)實，每個人每天都要與別人進行談判，談判是從別人那

里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互

交流。實踐中的大多數(shù)合意、交換、買賣、寫作都是因為我們相互需要，如果我們相信共同

協(xié)作，互通有無，彼此幫助，相互成全，那么談判就不是僅僅是一種交易的技術，而是一種

合作的藝術。

? 沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們

越來越不愿意聽別人發(fā)號施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論

是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、作出決定。強硬者則認為

談判是一場意志的較量，誰采取的立場更極端，誰能硬撐到最后，誰就能贏。他當然想贏，

可結果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對方建立起

的關系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平

衡。還有第三種談判方法，它既不溫和也不強硬，但卻剛柔相濟。由“哈佛大學談判項目”

研究出來的這種“原則談判”方法是根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一

場各執(zhí)己見的討價還價。這種談判方式建議雙方盡可能實現(xiàn)“雙贏”。雙方利益發(fā)生沖突時，

必須讓談判結果基于某些公平的準則，而不是以某一方的意志為轉移。

? 本課通過大量生動的談判案例詳細介紹了談判的各種心理技巧和應對策略，能讓你學會如何

察言觀色應對談判，如何在艱難、對立的談判中堅守自身利益的同時與對方達成共識等鑄造

有底氣、有策略、有智慧的共贏策略，“厚黑“的技巧只是贏得一時，”薄白“的策略才能

合作長久。

【課程收獲】

談判的經典理論：對話場景各異，過程瞬息萬變的談判局勢；掌握理論工具，以不變應萬變

談判的流程工具：以時間維度分解談判環(huán)節(jié)，熟練掌握談判的基本步驟，讓談判更具計劃性和策略性

談判的實戰(zhàn)技巧：模擬實戰(zhàn)場景，運用使用的談判技巧，幫你在動態(tài)的過程中整理優(yōu)化解決方案

談判的案例分析：了解經典談判談笑間定乾坤的實戰(zhàn)策略

談判心智模式：在談判和沖突中知覺，逐步優(yōu)化自己的基礎心智模式

【課程內容】

第一模塊【談判的基礎理論】

——形成一個“一以貫之”的策略預判

一、沖突的原因

1、資源不足

2、界限不清

3、尋租

二、談判七要素

1、利益——尋找對方內心真實訴求

2、標準——引入客觀標準代替雙方分歧

3、選項——找到雙方利益，探尋雙贏方案

4、替代方案——決定談判局勢

5、人際關系——買賣不成仁義也在

6、溝通品質——貫穿始終的融洽氛圍

7、承諾——可預見性的達成目標

第二模塊【談判的準備與開場】

——完美的開場奠定了整個談判的成敗局勢

一、定“事”之前先定“勢”

1、區(qū)分場景、了解結果

2、決定權在對方的說服

3、決定權在他方的辯論

4、決定權在雙方的談判

二、避免談判中最容易忽視的問題

1、了解分歧的性質

2、區(qū)別利益分歧和認同分歧

3、分歧的解決不依賴講理，而依賴敘事

三、設定談判目標

1、構建清晰的談判策略，匡正失焦

2、思考和設計愿景的目標，構建友善對話氛圍

3、確定現(xiàn)實性談判目標，讓每場談判有結果

四、認識談判對手，確定應對策略

1、競爭、退讓、妥協(xié)、回避、合作的認知和區(qū)別

2、不同風格的行事策略

3、不瓜分存量而創(chuàng)造增量的共贏思維

五、談判開場之“person”

1、獲得授權范圍

2、主動發(fā)起攻勢

六、談判開場之“product”

1、用語言勾勒成果

2、讓談判的進展加以推動力

七、談判開場之“purpose”

1、對于談判的大膽預設

2、調試場域設定，完成精準咬合

八、談判開場之“process”

1、設定談判程序

2、確認談判權利

談判實戰(zhàn)：大國石油定價

第三模塊【談判的核心主脈】

——掌握談判 10 大溝通模型

一、【利益≠立場】確定談判的開場秩序

1、談判的 icon 模型

2、避免挖掘利益的關鍵束縛因素

3、尋找談判對象內心的真實訴求

4、拋去經驗，重塑優(yōu)勢

二、【提問】用提問打開僵局，掌握談判的開場主動權

1、聽力三角形

2、開放式提問，用輕巧的提問獲得巨大的咨詢

3、不讓提問裹挾了強大的立場性發(fā)言

4、橫向提問搜集利益信息

5、縱向提問觸及對方底牌

三、【聽覺正念】校正談判的中的聽覺

1、積極聆聽釋放善意

2、讓對方充分表達

3、談判聽覺正念的基本標準

四、【反饋】積累信息優(yōu)勢，占據談判主動權

1、逐字飯就確認客觀信息

2、同義轉述澄清信息不對稱

3、立場反饋為話題和詞語注入內涵，占據主動權

五、【行塑】改變談判內涵，引導他人修正談判立場

1、運用意義行塑，帶領話題方向

2、構建對方的需求，因為談判走向

3、重新定義，給出嶄新觀點

六、【選項】解決談判問題的有效方案

1、尋找解決零和博弈的方法

2、規(guī)避本能的定額心智

3、標定談判成效的輸贏，脫離談判的“戰(zhàn)場”

七、【打包】梳理談判籌碼，讓資源為你所用

1、談判的利益分類

2、推進談判的共同利益的尋找

3、確定勢能的不同利益的尋找

4、避免談判僵局的沖突利益的尋找

5、不同利益的處理方式

八、【創(chuàng)造】創(chuàng)造更多談判可能性

1、平權的討論方法

2、創(chuàng)意和決策的劃分

3、談判中主觀的收斂

4、談判創(chuàng)意的創(chuàng)造方法

九、【標準】為分割利益尋找客觀依據

1、引入客觀標準，使用規(guī)范影響力，讓對方讓步

2、尋找讓步條件，說服對方主觀退讓

3、吸收不滿，使對方讓步的同時，維系好與對方的關系

十、【承諾】使談判履約

1、改變行為的變革曲線

2、履約的承諾之文字承諾

3、履約的承諾之制定標準

4、履約的承諾之當眾呈現(xiàn)

談判實戰(zhàn)：鉚釘價格之爭

第四模塊【談判的僵局的處理攻略】

——變換技巧，走出談判僵局

一、底線思維

1、處理“多標”事件

2、設置合理的底線

二、替代方案

1、對談判戰(zhàn)略局勢做客觀評價

2、用替代方案獲得自由

3、動態(tài)調整談判身段和協(xié)商策略

第五模塊【談判終局，使談判如期履約】

——實現(xiàn)承諾，讓對方說到做到

一、強化內在動機，協(xié)助自己守諾

1、化整為零，讓事情更容易被啟動

2、改變環(huán)境，接近目標

3、動機難度錨點，守諾三要素

二、如何讓對方遵守承諾

1、行為動機的來源

2、承諾之文字呈現(xiàn)法

3、承諾之標準制定

4、承諾之當眾表態(tài)

第六模塊【談判中的溝通品質】

——問題外化，在對立的狀態(tài)下維系好關系

一、管控談判氛圍的共同品質

1、第一情緒的認知和找尋

2、識別對方是否在恰當情緒中的技巧

3、掌握自己在談判中的情緒方法

4、填充談判場域的雙方能量

二、讓話語本身和表達傳遞有效的信息優(yōu)化

1、區(qū)分觀點和事實

2、找到批判性思維的邊界

3、澄清前提

4、澄清語境

5、澄清界限

談判實戰(zhàn)：【三方動態(tài)競合】

第七模塊【掌握談判的攻守技巧】

——共贏取決于戰(zhàn)術的執(zhí)行和戰(zhàn)場的應變，談判中局博弈的 10 大策略

1、決策者策略

2、捕捉黑天鵝

3、一小步策略

4、蠶食策略

5、摘櫻桃策略

6、錨定策略

7、欣賞接受

8、收回條件

9、紅鯡魚策略

10、時間壓力

柳老師

【專業(yè)背景】：

英國劍橋安格利亞魯斯金大學工商管理碩士

九三學社社員

【超級演說家】節(jié)目導師

【阿里巴巴】文娛4年指定培訓講師

中國農業(yè)銀行總行辯論輔導教練

奧鎂集團、埃森哲（Accenture） 語言咨詢顧問

Coach蔻馳中國區(qū)營銷表達教練

中糧集團、建業(yè)集團、百度、伊利、招商銀行等數(shù)百家企業(yè)培訓師

中華全國總工會文工團授予高端技術名師

人社部“我是好講師”全國總決賽核心導師

City & Guilds國際認證高級職業(yè)培訓師

美國認證協(xié)會注冊國際高級培訓師

《人民日報社》中華大講堂指定講師

得到高研院分享日嘉賓

中國十佳TTT培訓師

超級演說家實戰(zhàn)導師，全球五百強首席演說教練，致力于商務談判、實戰(zhàn)語言演說，談判銷售，職場演說、高情商溝通、高效表達力、講師培訓領域的研究以及培訓！

曾應邀為上海交大、北京傳媒大學、北京工業(yè)大學、世界五百強企業(yè)奧鎂、埃森哲等高?？偛冒嗉叭蛑瘓F提供課程教學、項目輔導。

擁有11年商業(yè)教育培訓工作經驗，累計授課場次超過1200+場，線下培訓5000+學員/年，平均滿意度高達98.67%。

【著作出版】：

柳金秋老師已出版：《精準說服》《會講故事的人，前程都不會差》多部暢銷書籍。

【授課特色】：

風趣幽默－－愿意學的多 通俗易懂－－方法技巧多

落地實用－－簡單學的多 手段豐富－－技巧用處多

持續(xù)跟蹤－－聯(lián)絡指導多 課程轉化－－產出結果多

【主講課程及合作采購指南】：

課程名稱課程介紹

《可復制的演說表達力》讓語言走在能力的前面，讓你的發(fā)聲都成為高光時刻，來自超級演說家9季節(jié)目的經典沉淀

《精準說服》掌握一門溫柔而有力的邏輯，讓每一次表達都發(fā)生改變

《故事影響力》用故事連人心，破數(shù)字時代的冷漠，實現(xiàn)連接一切無障礙，輕松說服任何人；提升影響力、感染力、溝通力，迅速收服人心，引爆表達的秘訣

《優(yōu)勢談判》思利及人的共贏式談判，在博弈中獲得更多權威商業(yè)談判課程

《銷售表達力—銷售表達實戰(zhàn)篇》能說大于會說，講對賣點，客戶才愿意聽，說中痛點，客戶才樂意買

《銷售賦能》從平庸到卓越，顧問式銷售的進階蛻變

（來自阿里的銷售邏輯）

《職場高效表達實戰(zhàn)營》不再讓發(fā)展停滯在因為溝通不暢，而損失次次機會，涵蓋18個職場場景，近百個解決公式

《幽默表達力》零距離制勝的表達技巧，讓溝通變得有趣、有料、有效；可立即轉化的幽默表達課，讓一切變得輕松無距離

《即興演說密碼》在關鍵時刻游刃有余，訓練即興思維，加強臨場應變，規(guī)避表達陷阱，解決心中有顧慮，腦中無素材，表達無技巧的溝通難題

《即興表達》說不出口，說了后悔，說不清楚，說不到重點，為你解決心中顧慮、腦中無素材、表達無技巧的一切難題

《超級辯論術》焦慮時代游刃有余的差異思考與精準表達，思考表達的高階技術，隨時對一個抽象或者復雜的問題進行深度思考與高效輸出

《工作匯報》不懂匯報，你就白干了。帶有產出結果，顛覆即興、社群、述職、向上管理，立刻運用的工作匯報術

《說話之道》通過對溝通、演說、辯論、談判四大維度的深刻分析，讓人抓住人生中重要的3分鐘，把握每一個關鍵時刻，拿回人生的主動權

《微演講》讓“精簡、極致、快、直指人心”成為你快節(jié)奏時代喚醒聽眾的必備技能；自媒體時代下的精準表達

《直播表達力》讓每一次直播成為高光時刻，構建直播內容，借助新媒體平臺讓直播的表達獲取更多注意力，贏得影響力，轉化成結果

合作機構請?zhí)崆爸辽?5個工作日確定課約，參考課綱詳見課程資料包合集。

除以上課題之外，接受課程定制（建議提前30天電話會議，并提供課程研發(fā)所需資料）；

同時，柳金秋老師擅長搭建精品課程體系、內訓師體系、導師輔導體系。并為阿里巴巴、中糧集團、建業(yè)集團、伊利、奔馳、百度、中國銀行、銀監(jiān)會、三星等企業(yè)成功實施語言內訓課程與咨詢培訓項目。

【部分項目介紹】：

客戶名稱項目名稱

阿里巴巴文娛“智能營銷平臺【橙功集訓營】中高層管理營銷班項目”

——全案例教學與課程開發(fā)與交付

阿里巴巴“乘風大會全國啟動會”高層領導路演發(fā)言演說力課程

——課程后一對一指導完美呈現(xiàn)

中糧集團中糧集團營養(yǎng)健康研究院人力資源部、研究院團委

——演說表達力暨學黨史演講比賽指導

中國農行私人銀行全國辯論大賽指導

——從辯論0基礎到晉級出5強選手

中國廣汽豐田全國售后團隊“大客戶談判技巧”項目

——思維和話術的全部梳理，落地性強

招商銀行總行私人銀行面對全國pk篩選出優(yōu)秀的10位星主播“直播表達營銷力”項目

——落地產品的直播話術和表達呈現(xiàn)

伊利集團總部品牌部“可復制演說力”項目

——針對年度述職理清了思路

中國電信集團全國“表達力直播”培訓項目

——對六大展區(qū)優(yōu)秀學員進行全程輔導后，直接進入藍v平臺的整體展示

中國平安【匠心名師】內訓師賦能項目

——中國平安全國TED演講大賽，入選9強選手

深圳LBC集團北京慈?；鸫壬祈椖康穆费葑稍?/p>

——慈善夜現(xiàn)場的籌集數(shù)額較高

廣東省銀監(jiān)會對工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、建設四大行的語言賦能培訓

——對于大客戶的談判技巧得到顯著提升

奧鎂集團集團中國區(qū)高管語言類咨詢項目

——針對高管溝通思維及邏輯布局可視化提升

埃森哲（Accenture）全球頂級上市咨詢公司中國區(qū)法務部

——北京、香港、上海、大連四地同步語言咨詢課程

中國南方航空吉林南航2021年教員大賽指導

——輔導選手全國第一、其他選手全部決賽獲獎

美國駐華大使館北京美國中心【高情商溝通中心】

——傳遞全球女性溝通表達

【部分課程呈現(xiàn)】：

奇葩說【辯論賽】/MVP辯手 阿里巴巴【橙功集訓營】全國輪訓 美國大使館《高情商溝通》

【部分客戶名錄】(排名不分先后）：

百強企業(yè)：阿里巴巴 埃森哲全球咨詢 百度公司 華為 碧桂園集團 中糧集團 強生中國 Coach蔻馳中國 萬科集團 伊利集團 奧鎂集團 建業(yè)集團 白象集團 茅臺酒業(yè) PG寶潔 一汽大眾 梅賽德斯奔馳 藍色光標；

國企、事業(yè)單位：武漢中建三局 廣東省國稅局 天津市宣傳部 遼寧省委辦公廳 教育局 工商局 國稅局 地稅局 統(tǒng)計局 市紀委 市工會 黨校 婦聯(lián) 電視臺；

院校、教育機構：上海交通大學 北京傳媒大學 北京工業(yè)大學 天津大學 東北大學 格局商學院 博商學院 北大縱橫 時代華商 和君咨詢；

金融企業(yè)：廣東省銀監(jiān)會 廣東農商銀行 中國農業(yè)銀行私人銀行 中國平安保險公司 中國人壽保險公司 東北證券 工商銀行 建設銀行 中國銀行 交通銀行 招商銀行 郵政銀行 浦發(fā)銀行 光大銀行 民生銀行 中信銀行 廣發(fā)銀行 華夏銀行；

汽車行業(yè)：梅賽德斯奔馳 北京奔馳（L2-3經理）雷克薩斯中國 寶馬（北京） 一汽大眾 一汽奧迪 廣汽豐田；

通訊、互聯(lián)網行業(yè)：阿里巴巴 百度公司 華為 國家電網 中國移動 中國聯(lián)通 中國電信學院 中國電信云南省公司 藍色光標；

地產行業(yè)：中建集團 建業(yè)集團 碧桂園集團 萬科集團 中糧地產 城建北方集團 金地集團 招商地產 融信地產 華強地產 新世界（中國）新聯(lián)康地產龍湖物業(yè) 盛昱物業(yè) 沿海物業(yè) 五礦物業(yè) 融創(chuàng)物業(yè) 中航物業(yè) 佳兆業(yè)物業(yè)；

醫(yī)療行業(yè)：強生中國 PG寶潔 北京助康醫(yī)療管理 鄭州翔宇醫(yī)療集團 拜耳制藥 華潤醫(yī)藥 藥友制藥 北京圣嘉新醫(yī)療美容醫(yī)院 哈爾濱嘉潤醫(yī)院等；

交通運輸行業(yè)、制造業(yè)、服務業(yè)：中國南方航空 山東德百集團 伊利集團 白象集團 北京申創(chuàng)集團 廣州王府管家 鄭州寶視達集團 茅臺酒業(yè) 清晨生物科技；

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