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課程背景：

1、伴隨電商市場(chǎng)和行業(yè)的高速發(fā)展，在區(qū)域片區(qū)市場(chǎng)各大電商展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，4G即時(shí)和平臺(tái)的進(jìn)步以及應(yīng)用的快速成長(zhǎng)，在區(qū)域片區(qū)市場(chǎng)形成了“全市場(chǎng)領(lǐng)域、全客戶類群、全業(yè)務(wù)模式、客戶全程生命周、營(yíng)銷全價(jià)值鏈要素、客戶全景式體驗(yàn)、全面綜合運(yùn)籌等六維營(yíng)銷模式”新?tīng)I(yíng)銷格局。因此，細(xì)分市場(chǎng)網(wǎng)格，挖掘競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)，綜合運(yùn)籌，進(jìn)行片區(qū)市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)化營(yíng)銷是京東片區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的制勝法寶。

2、在產(chǎn)業(yè)變革轉(zhuǎn)型期，片區(qū)營(yíng)銷要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革，改變以往拍腦門粗放式營(yíng)銷，面向網(wǎng)格市場(chǎng)，深入挖掘梳理客戶需求，尋找對(duì)手短板，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)在既定環(huán)境資源約束條件下的營(yíng)銷突破是每個(gè)片區(qū)銷售經(jīng)理最迫切的需求。

3、本課程融合了講師20多年（4年順豐銷售體系建設(shè)）從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)研究實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)快遞物流行業(yè)變革和市場(chǎng)營(yíng)銷持續(xù)跟蹤分析的基礎(chǔ)上，歷時(shí)5年時(shí)間精心開(kāi)發(fā)的全新實(shí)戰(zhàn)課程。該課程針對(duì)電商區(qū)域市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型實(shí)際，教授給學(xué)員面向轄區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)行精準(zhǔn)網(wǎng)格細(xì)分定位、客戶需求挖掘、市場(chǎng)微分、競(jìng)爭(zhēng)差異分析、SWOT分析、營(yíng)銷對(duì)決策劃、縝密渠道分銷管理、落地實(shí)施等營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具和方法；

4、本課程不僅教授給學(xué)員創(chuàng)新的營(yíng)銷理念和模式，更注重一線員工崗位績(jī)效的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，訓(xùn)后提供給學(xué)員40個(gè)簡(jiǎn)單、實(shí)用、高效的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法、手冊(cè)、工具、模板 ；達(dá)到所學(xué)即所需，所學(xué)即所用的培訓(xùn)目標(biāo)。

適合培訓(xùn)對(duì)象：

1、京東片區(qū)經(jīng)理

2、京東片區(qū)營(yíng)銷主管

培訓(xùn)目標(biāo)

1、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維：

1-1、知天時(shí)：洞察產(chǎn)業(yè)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，了解4G新生態(tài)下，電商區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì)、新格局、新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及客戶的需求應(yīng)用和服務(wù)模式；

1-2、曉地利：轄區(qū)網(wǎng)格化細(xì)分，網(wǎng)格營(yíng)銷定位；梳理網(wǎng)格優(yōu)勢(shì)與對(duì)手短板，因地制宜，開(kāi)展一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一策；一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一品的營(yíng)銷策劃，在網(wǎng)格市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，建立網(wǎng)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

1-3、析對(duì)手：通過(guò)對(duì)個(gè)人、家庭、集團(tuán)、SMB（小微型結(jié)構(gòu)和企業(yè)客戶）四大市場(chǎng)的客觀梳理分析，明確快遞行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各大電商的整體競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)謀局；

1-4、定謀略：在對(duì)各大電商在網(wǎng)格市場(chǎng)中進(jìn)入解剖的基礎(chǔ)上，進(jìn)行SWOT分析歸納，制定全勝的營(yíng)銷策略并推進(jìn)實(shí)施；

2、學(xué)方法、磨利器：掌握《網(wǎng)格精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)決》的工具和方法，掌握二次銷售及倉(cāng)配一體化營(yíng)銷，熟悉快遞行業(yè)。

3、快樂(lè)學(xué)習(xí)：培訓(xùn)過(guò)程結(jié)合針對(duì)年輕經(jīng)理的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，策劃設(shè)計(jì)了多個(gè)團(tuán)隊(duì)游戲活動(dòng)，讓學(xué)員在娛樂(lè)中體悟創(chuàng)新思維、掌握創(chuàng)新方法；

課程提綱

第一單元：4G新生態(tài)下，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新與變革趨勢(shì)

破冰活動(dòng)：

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)；

2、變革熵：快遞物流行業(yè)變革與趨勢(shì)

3、電商行業(yè)動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)分析

4、倉(cāng)配一體化電商格局

5、思考：行業(yè)目前誰(shuí)老大！

6、研討：京東區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研討分享：

6-1、分享一個(gè)經(jīng)典好案例

6-2、提出一個(gè)最糾結(jié)的問(wèn)題

第二單元：市場(chǎng)網(wǎng)格創(chuàng)新思路與實(shí)戰(zhàn)落地工具

1、思維：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模式

1-1、來(lái)源：

1-2、方法

1-3、最佳實(shí)踐

2、網(wǎng)格精準(zhǔn)營(yíng)銷方法核心：

2-1、搶客戶：客戶細(xì)分，尋找最有效客戶；

2-2、占地盤：市場(chǎng)微分：勘探市場(chǎng)富礦帶

2-3、找短板：競(jìng)爭(zhēng)差異分析：知己知彼，找準(zhǔn)對(duì)手軟肋

2-4、定策略：SWOT策略：網(wǎng)格營(yíng)銷策劃，謀定而動(dòng)、策略制勝

2-5、推渠道：百渠流水，渠道高效運(yùn)籌，決勝終端

2-6、快樂(lè)營(yíng)銷：知識(shí)化模板化營(yíng)銷

3、營(yíng)銷對(duì)決游戲：《營(yíng)銷大闖關(guān)》（活動(dòng)涉及個(gè)人技巧、團(tuán)隊(duì)合作、競(jìng)技決策等）

第三單元：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工具之一：搶客戶、占先機(jī)：《客戶細(xì)分與需求挖掘模板》

1、客戶細(xì)分與客戶需求挖掘梳理工具

1-1、客戶分類的拆分工具與方法

1-2、客戶細(xì)分歸類的二維矩陣

1-3、客戶需求挖掘梳理的雷達(dá)圖

1-4、客戶需求挖掘的三段分析法標(biāo)定法

1-5、客戶需求梳理的五步流程

2、客戶細(xì)分對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用

2-1、推算網(wǎng)格市場(chǎng)容量

2-2、計(jì)算銷售任務(wù)指標(biāo)

2-3、策劃一份營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃案

3、實(shí)戰(zhàn)案例分享

3-1、案例1：《順豐快遞淘寶村營(yíng)銷方案》

4、課堂實(shí)戰(zhàn)演練：

4-1、電商區(qū)域市場(chǎng)客戶細(xì)分與梳理

4-2、 如何利用現(xiàn)有京東資源二次銷售？

5、客戶細(xì)分的方法、工具和參考資料

5-1、通信類運(yùn)營(yíng)商客戶細(xì)分方法

5-2、數(shù)碼類廠商客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

5-3、服飾電商客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

第四單元：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工具之二：占地盤，跑馬圈地：《市場(chǎng)九格微分作業(yè)法》

1、什么是《市場(chǎng)九格微分作業(yè)法》

2、市場(chǎng)九格微分作業(yè)法的基本思路

3、市場(chǎng)九個(gè)微分作業(yè)法的構(gòu)架流程

3-1、市場(chǎng)九格微分作業(yè)法的構(gòu)建步驟

3-2、市場(chǎng)九格微分作業(yè)法要點(diǎn)

3-3、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與要領(lǐng)

4、市場(chǎng)九個(gè)微分作業(yè)法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4-1、案例1：順豐電商實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例分享

4-2、案例2：順豐網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例分享

5、市場(chǎng)九格微分作業(yè)法對(duì)營(yíng)銷的指導(dǎo)價(jià)值與作用

5-1、精準(zhǔn)細(xì)分轄區(qū)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)微格化管理

5-2、梳理每個(gè)微格市場(chǎng)的特點(diǎn)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

5-3、建立精準(zhǔn)化、模板化的營(yíng)銷對(duì)決策劃模式

5-4、建立內(nèi)外部營(yíng)銷溝通的標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)

5-5、輔導(dǎo)渠道營(yíng)銷的指導(dǎo)工具手冊(cè)

5-6、精細(xì)化對(duì)銷售經(jīng)理過(guò)程管理、考核的基礎(chǔ)工具

6、課堂演練：

6-1、以一個(gè)片區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)）為對(duì)象的實(shí)戰(zhàn)案例演練

第五單元：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工具之三：找短板，打軟肋：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異分析模板》

1、如何由拍腦門到知己知彼

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異分析的思路

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要素

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異分析的模板與工具

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的步驟與過(guò)程

6、培養(yǎng)一個(gè)好習(xí)慣：建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析的月歷臺(tái)帳

7、跨界實(shí)戰(zhàn)案例分享

7-1、案例1：通達(dá)系如何PK順豐差異化分析

7-2、案例2：阿里、百世、順豐、亞馬遜物流+競(jìng)爭(zhēng)差異分析

8、課堂實(shí)戰(zhàn)演練

8-1、京東競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（阿里、。。。。）的差異分析演練

第六單元：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工具之四：定策略，運(yùn)籌帷幄定勝乾坤：《SWOT分析與營(yíng)銷策略模板》

1、如何由拼刺刀向運(yùn)籌型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；

1-1、一個(gè)小故事《為什么銷售經(jīng)理總是輸給策劃總監(jiān)？》

1-2、轉(zhuǎn)型：學(xué)會(huì)參謀圖上作業(yè)推演：田忌賽馬

2、SWOT分析方法與模板

2-1、營(yíng)銷SWOT分析的基本思路

2-2、營(yíng)銷SWOT分析的四個(gè)維度

2-3、營(yíng)銷SWOT分析模板

3、SWOT要素組合與營(yíng)銷對(duì)決策略制定

3-1、網(wǎng)格營(yíng)銷精準(zhǔn)對(duì)決矩陣

3-2、四項(xiàng)核心對(duì)決策略設(shè)計(jì)

3-3、一項(xiàng)管理短板彌補(bǔ)措施

4、如何把營(yíng)銷對(duì)決策略細(xì)化為落地實(shí)施行動(dòng)方案

5、營(yíng)銷策略落地拆解模板

5-1、拆解三個(gè)步驟

5-2、拆解的五個(gè)環(huán)節(jié)

5-3、拆解的模板

6、如何面向渠道推進(jìn)營(yíng)銷方案的轉(zhuǎn)換？

7、課堂演練：

第七單元：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工具之五：納百渠，終端為王：《渠道精準(zhǔn)定向分銷手冊(cè)》

1、實(shí)體渠道的基本理念與模式

2、渠道運(yùn)作核心

2-1、網(wǎng)格定位：明確責(zé)任和價(jià)值，渠道綜合績(jī)效考核

2-2、化區(qū)而治，定向分銷：按移動(dòng)的網(wǎng)格營(yíng)銷策略定向營(yíng)銷；

3、實(shí)體渠道新伙伴的發(fā)展建設(shè)與招募

4、實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)管理的三個(gè)基本方案

4-1、新渠道發(fā)展初期的扶植與助推政策

4-2、老渠道的日常運(yùn)營(yíng)維系

4-3、渠道店面營(yíng)銷與促銷管理

5、渠道運(yùn)營(yíng)全景圖

5-1、渠道運(yùn)營(yíng)三級(jí)管理流程和關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)

5-2、渠道經(jīng)理關(guān)鍵作業(yè)方法和技巧

6、渠道實(shí)戰(zhàn)案例研討：

7、市場(chǎng)網(wǎng)格三級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

7-1、店面營(yíng)銷策劃

7-2、店外營(yíng)銷策劃

7-3、網(wǎng)格營(yíng)銷策劃

8、網(wǎng)格集成營(yíng)銷對(duì)決落地

8-1、推廣-渠道-銷售三維一體整合營(yíng)銷

8-2、如何做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)整體推廣

8-3、如何開(kāi)發(fā)銷售話術(shù)與店面營(yíng)銷輔導(dǎo)

9、渠道運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)、工作模板參考

9-1、渠道運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

9-2、渠道經(jīng)理工作流程

9-3、渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)回顧手冊(cè)

9-4、渠道經(jīng)理渠道管理主要工具和模板

10、移動(dòng)渠道實(shí)戰(zhàn)案例研討分析

10-1、如何保持渠道忠誠(chéng)度？

10-2、如何提升渠道銷售積極性

10-3、如何組織渠道開(kāi)展?fàn)I銷戰(zhàn)役？

11、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技激勵(lì)活動(dòng)

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)南方網(wǎng)通總裁顧問(wèn)

★國(guó)內(nèi)玩具上市企業(yè)奧飛動(dòng)漫互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型顧問(wèn)

★光伏行業(yè)愛(ài)康集團(tuán)供應(yīng)鏈顧問(wèn)

★中國(guó)最大2手奢侈品電商平臺(tái)聚奢網(wǎng)戰(zhàn)略顧問(wèn)

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創(chuàng)始人

★中國(guó)物流體驗(yàn)式教學(xué)第一人

★寶供物流企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

★現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司集團(tuán)戰(zhàn)略顧問(wèn)

★互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷落地理論研發(fā)者

★清華大學(xué)首席物流官（CLO）

★北京大學(xué)客座教授

★國(guó)家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師

簡(jiǎn)介

擁有世界500強(qiáng)知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)營(yíng)銷策劃管理經(jīng)驗(yàn)，曾任阿里集團(tuán)高管，順豐戰(zhàn)略總監(jiān)等，多家知名企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理

授課風(fēng)格：主要授課方法是引導(dǎo)式實(shí)戰(zhàn)法, 運(yùn)用：原創(chuàng)營(yíng)銷理論+標(biāo)桿案例+最佳實(shí)踐+實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)的教學(xué)模式，從而確保學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和課后的應(yīng)用效能。

主講課程：營(yíng)銷類：《引爆核營(yíng)銷》（暢銷書(shū)參與及課程講師）、《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》

互聯(lián)網(wǎng)類：《互聯(lián)網(wǎng)+》、《互聯(lián)網(wǎng)思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》、《互聯(lián)網(wǎng)+物流》

變革管理：《互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式重組》《企業(yè)商業(yè)模式分析》、

服務(wù)客戶：中國(guó)移動(dòng)（06年開(kāi)始）、電信、聯(lián)通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動(dòng)漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團(tuán)、順豐速遞、圓通速遞、河北移動(dòng)、中國(guó)煙草、華晨寶馬、國(guó)家電網(wǎng)保定培訓(xùn)中心、國(guó)藥集團(tuán)、通化藥業(yè)、一致藥業(yè)、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達(dá)、格蘭仕集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國(guó)電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯(lián)通、廣東外運(yùn)物流、廣州港集團(tuán)、都勻移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、廣東移動(dòng)營(yíng)銷、外運(yùn)發(fā)展華東區(qū)、廈門建發(fā)集團(tuán)、河北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、富力地產(chǎn)、富士康成都、凱立德、南寧移動(dòng)、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯(lián)通、飛虎樂(lè)購(gòu)、泉州煙草、富安娜、馨而樂(lè)、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業(yè)

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