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課程背景：

大家都知道“將沒有受過訓(xùn)練的士兵送到戰(zhàn)場(chǎng)，就等于讓他們?nèi)ニ退?rdquo;，這樣的做法就如同讓沒有送過訓(xùn)練的營銷人員送到一線，不僅無法獲得訂單，搞不好還帶來負(fù)面的影響，同時(shí)企業(yè)物流經(jīng)理們?cè)絹碓骄?，?jīng)常給業(yè)務(wù)人員設(shè)置陷阱，如何能夠處于合理的業(yè)務(wù)談判地位，同時(shí)擁有良好的客戶來源，是物流企業(yè)面臨的問題，自2001年來，國內(nèi)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展，各個(gè)物流企業(yè)如雨后春筍般的建立，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，過去靠壟斷資源，靠非常手段的年代過去了，現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才，比的是服務(wù)，比的是創(chuàng)新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個(gè)人營銷模式，逐漸大家開始打造學(xué)習(xí)型組織，但是大家發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)行業(yè)中針對(duì)物流行業(yè)的營銷課程非常少。燕老師把10年從事物流行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，開發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問式營銷課程，將徹底改變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考，能夠冷靜面對(duì)客戶的“誘惑”，讓銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。

課程收益：

一套系統(tǒng)顧問式課程、四大運(yùn)輸類型營銷經(jīng)驗(yàn)

7大物流功能模塊營銷經(jīng)驗(yàn)、十大行業(yè)物流營銷經(jīng)驗(yàn)

近百種營銷技巧

課程大綱：

一、認(rèn)知物流 2小時(shí)

供應(yīng)鏈與物流

目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營銷細(xì)分

研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣什么？

案例分析：寶供與TCL的價(jià)格與價(jià)值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗(yàn)

案例分析：日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗(yàn)

認(rèn)識(shí)物流企業(yè)

德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析

案例分析：德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析

案例分析：順豐2012年進(jìn)軍電商

二、營銷的原理2小時(shí)

我們?cè)阡N售中銷的是什么?售的是什么？

顧客行為動(dòng)機(jī)——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）

企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？

目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術(shù)，行銷更需要技巧

案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專業(yè)運(yùn)輸模式營銷

三、 物流營銷實(shí)戰(zhàn)談判技巧 2小時(shí)

識(shí)別客戶動(dòng)機(jī)的幾個(gè)原則

掌握談判進(jìn)程的三大原則

如何給客戶報(bào)價(jià)（三種報(bào)價(jià)策略）

面對(duì)對(duì)方的“特殊要求”該如何處理？

案例模擬：談判技巧游戲（國際經(jīng)典談判游戲）

如何防止合同陷阱

如何防止囚徒困境

如何利用招投標(biāo)獲得客戶

四、顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時(shí)

1.準(zhǔn)備

物流企業(yè)營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？

物流營銷人員的必備素質(zhì)

案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準(zhǔn)備啥？——危險(xiǎn)物流行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)

案例分析：面對(duì)客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運(yùn)、汽運(yùn)、海運(yùn)——運(yùn)輸方式營銷

2.心態(tài)

物流營銷人員的必備心態(tài)

四類營銷人員的未來

案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題

案例分析：曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)

3.誰是我們的客戶

優(yōu)質(zhì)客戶必備的7個(gè)特質(zhì)——如果做一個(gè)垃圾客戶帶來的損失非常大

我們的客戶通常會(huì)在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑

案例分析：中外運(yùn)如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的

案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準(zhǔn)營銷

4.如何增加信賴感

有效聆聽可以建立信賴

明星客戶證明

案例分析：一個(gè)企業(yè)的突破，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷

案例分析：客戶最關(guān)心的是什么？

5.成功挖掘客戶需求

NEADS發(fā)掘客戶需求

FORM法發(fā)掘需求

案例分析：從免費(fèi)調(diào)車開始

案例分析：中潤達(dá)如何成為惠州中海油唯一指定物流供應(yīng)商

6.有效呈現(xiàn)

解決方案的制定與撰寫（現(xiàn)場(chǎng)）

方案呈現(xiàn)的FAB

方案呈現(xiàn)中常見的錯(cuò)誤

案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類型

案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等

7.解除客戶的異議

客戶異議的六個(gè)方面（了解目前無法成交的真實(shí)原因）

解除客戶異議的兩大禁忌

價(jià)格太高了處理的方法

案例分析：解決客戶對(duì)于RDC的需求——倉儲(chǔ)營銷方案

案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案

8.成交

物流營銷成交的關(guān)鍵

成交后合同管理

案例分析：收到錢項(xiàng)目才完整

案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款

9.客戶轉(zhuǎn)介紹

如何讓客戶主動(dòng)幫你介紹客戶

客戶購買的是贏得感覺

讓客戶成為你的標(biāo)志性客戶

案例分析：做通行業(yè)客戶，事半功倍

10.客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的三個(gè)境界

如何提升服務(wù)價(jià)值

案例分析：幫客戶找地—雙贏

案例分析：物流都出問題，你怎么維護(hù)客戶？

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)南方網(wǎng)通總裁顧問

★國內(nèi)玩具上市企業(yè)奧飛動(dòng)漫互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型顧問

★光伏行業(yè)愛康集團(tuán)供應(yīng)鏈顧問

★中國最大2手奢侈品電商平臺(tái)聚奢網(wǎng)戰(zhàn)略顧問

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創(chuàng)始人

★中國物流體驗(yàn)式教學(xué)第一人

★寶供物流企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

★現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司集團(tuán)戰(zhàn)略顧問

★互聯(lián)網(wǎng)整合營銷落地理論研發(fā)者

★清華大學(xué)首席物流官（CLO）

★北京大學(xué)客座教授

★國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師

簡(jiǎn)介

擁有世界500強(qiáng)知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)營銷策劃管理經(jīng)驗(yàn)，曾任阿里集團(tuán)高管，順豐戰(zhàn)略總監(jiān)等，多家知名企業(yè)戰(zhàn)略顧問

擅長領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)營銷、營銷管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理

授課風(fēng)格：主要授課方法是引導(dǎo)式實(shí)戰(zhàn)法, 運(yùn)用：原創(chuàng)營銷理論+標(biāo)桿案例+最佳實(shí)踐+實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)的教學(xué)模式，從而確保學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和課后的應(yīng)用效能。

主講課程：營銷類：《引爆核營銷》（暢銷書參與及課程講師）、《面對(duì)面顧問式銷售技巧》

互聯(lián)網(wǎng)類：《互聯(lián)網(wǎng)+》、《互聯(lián)網(wǎng)思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》、《互聯(lián)網(wǎng)+物流》

變革管理：《互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式重組》《企業(yè)商業(yè)模式分析》、

服務(wù)客戶：中國移動(dòng)（06年開始）、電信、聯(lián)通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動(dòng)漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團(tuán)、順豐速遞、圓通速遞、河北移動(dòng)、中國煙草、華晨寶馬、國家電網(wǎng)保定培訓(xùn)中心、國藥集團(tuán)、通化藥業(yè)、一致藥業(yè)、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達(dá)、格蘭仕集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯(lián)通、廣東外運(yùn)物流、廣州港集團(tuán)、都勻移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、廣東移動(dòng)營銷、外運(yùn)發(fā)展華東區(qū)、廈門建發(fā)集團(tuán)、河北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、富力地產(chǎn)、富士康成都、凱立德、南寧移動(dòng)、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯(lián)通、飛虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業(yè)

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