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課程介紹

現(xiàn)代社會(huì)，商場(chǎng)已真正成為了一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)。在這樣一個(gè)變幻莫測(cè)、危機(jī)四伏的商戰(zhàn)中行銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，銷(xiāo)售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻於荚诘米锟蛻?hù)，讓公司損失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只有專(zhuān)家才是贏家。

在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；

在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；

在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練。

銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績(jī)。提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

課程目標(biāo)：

1.掌握并運(yùn)用銷(xiāo)售專(zhuān)家的成功秘訣

2.有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)，讓銷(xiāo)售行程滿(mǎn)檔

3.樂(lè)在銷(xiāo)售，擁有無(wú)限的銷(xiāo)售能力

4.提升自我價(jià)值與能力，突破困境

5.掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，成功締結(jié)

6.倍增業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全體員工

課程大綱：

一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售——做好銷(xiāo)售的重要性

1、銷(xiāo)售其實(shí)是四件事：

2、銷(xiāo)售的重要性

3、銷(xiāo)售的好處

1)通過(guò)銷(xiāo)售得到利潤(rùn)

2)保持穩(wěn)定的收入

3)推薦也是一種銷(xiāo)售

4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五大認(rèn)知

5、學(xué)習(xí)并運(yùn)用【銷(xiāo)售新模式】

6、成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)——我的顧客在哪里

1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員需要精通二項(xiàng)活動(dòng)：

2.尋找潛在客戶(hù)的能力，是你成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵！

3.評(píng)估潛在顧客的四個(gè)主要問(wèn)題：

4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略：你必須問(wèn)自己的問(wèn)題

5.找出黃金未來(lái)客戶(hù)（優(yōu)良客戶(hù)的特質(zhì)）

6.尋找客戶(hù)群的二種手法

7.尋找客戶(hù)群的步驟

8.尋找客戶(hù)群應(yīng)具備的心態(tài)

9.顧客的四個(gè)主要來(lái)源

三、售前準(zhǔn)備——奠定良好銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1、成為產(chǎn)品的代言人

2、具備產(chǎn)品知識(shí)

1)運(yùn)用公司的輔助器材

2)參加聚會(huì)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

3)向同業(yè)人員請(qǐng)教

3、熟悉產(chǎn)品說(shuō)明程序及技巧

4、準(zhǔn)備相關(guān)資料

* 產(chǎn)品目錄、說(shuō)明書(shū)、價(jià)目表

* 準(zhǔn)備產(chǎn)品銷(xiāo)售的示范道具

* 產(chǎn)品輔助行銷(xiāo)資料（如報(bào)紙影印資料）

* 顧客資料表（顧客相關(guān)資料）

* 訂貨單

* 其他

5、銷(xiāo)售的心態(tài)準(zhǔn)備

6、銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備

四、接觸客戶(hù)——與客戶(hù)展開(kāi)友誼關(guān)系

1、積極的形象——每一件事情都很重要：

2、與客戶(hù)會(huì)面前的心理演練

3、顧客購(gòu)買(mǎi)前的需求是

4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員了解第一印象的重要性

5、接觸客戶(hù)應(yīng)有的認(rèn)知：

6、接觸客戶(hù)的頂尖技巧及策略

五、開(kāi)啟面談——了解客戶(hù)的需求

1、了解客戶(hù)需求點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)知

2、了解客戶(hù)需求點(diǎn)的重量級(jí)黃金招式

3、使問(wèn)句及銷(xiāo)售更具有威力的秘訣

六、產(chǎn)品介紹——展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1.做好產(chǎn)品介紹應(yīng)有的認(rèn)知

2.做好產(chǎn)品介紹之頂尖技巧和策略

3.產(chǎn)品介紹的步驟

七、解除抗拒——讓顧客點(diǎn)頭稱(chēng)是的秘訣

1.人們之所以會(huì)有抗拒點(diǎn)的原因

2.處理客戶(hù)抗拒點(diǎn)應(yīng)用的認(rèn)識(shí)

3.處理真正的抗拒點(diǎn)

4.處理抗拒點(diǎn)的黃金法則

八、完成交易——銷(xiāo)售的壓軸好戲

1、成交時(shí)應(yīng)有的認(rèn)知

2、抓住客戶(hù)【表示購(gòu)買(mǎi)】的訊號(hào)

問(wèn)價(jià)格

問(wèn)發(fā)票

問(wèn)售后服務(wù)

其他

3、成交時(shí)的注意事項(xiàng)：

4、成交階段需具備的最高指揮原則：

5、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須精通多種成交的技巧及策略！

6、獲取訂單的方法 【據(jù)研究統(tǒng)計(jì)，68%交易未能完成，并非由于價(jià)格因素】

九、售后服務(wù)——永遠(yuǎn)贏得顧客的心

1、完成交易時(shí)，你要做的事：

2、做好售后服務(wù)的重要性

3、建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的方法

4、利用送貨機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售

5、要做成轉(zhuǎn)介紹顧客，就要給滿(mǎn)意顧客送一個(gè)小禮物

6、與顧客保持聯(lián)絡(luò)

7、運(yùn)用【感謝卡】

十、倍增業(yè)績(jī)——創(chuàng)造高收入的銷(xiāo)售策略

1、招聘新事業(yè)伙伴

2、找到銷(xiāo)售的另一只腳，實(shí)現(xiàn)立體銷(xiāo)售

積極參與學(xué)習(xí)

把握時(shí)效性

學(xué)會(huì)銷(xiāo)售套裝式產(chǎn)品

不斷復(fù)制

懂得教育客戶(hù)，激勵(lì)客戶(hù)

建立系統(tǒng)

堅(jiān)持到底永不放棄

十一、頂尖心法——讓自己成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家

每天大量行動(dòng)

努力成為思想及行動(dòng)的巨人

從不視失敗為失敗

為自己的生命負(fù)責(zé)

做好時(shí)間管理

做好時(shí)間管理之頂尖心法

……

十二、目標(biāo)設(shè)定——實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想在XX企業(yè)

1、目標(biāo)設(shè)定的重要性：

目標(biāo)是成功的注解，目標(biāo)是行動(dòng)的方向，力量的源泉

目標(biāo)=夢(mèng)想＋完成日期

2、目標(biāo)設(shè)定的規(guī)則：

3、永保100%興奮度的方法

鄭老師

鄭奕老師簡(jiǎn)介

【講師簡(jiǎn)介】

北京周恩來(lái)慈善基金會(huì)特聘講師

北京大學(xué)客座教授、中國(guó)科學(xué)院客座教授

上海交通大學(xué)客座教授

山東大學(xué)雙創(chuàng)導(dǎo)師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國(guó)偉平管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席講師

山東培訓(xùn)行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷】

工商管理碩士，營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)導(dǎo)師；團(tuán)隊(duì)建設(shè)專(zhuān)家，中國(guó)稅務(wù)、中國(guó)人社、工商銀行、韓國(guó)LG、現(xiàn)代重工、國(guó)家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國(guó)重汽、陜煤集團(tuán)、太平洋人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、長(zhǎng)安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國(guó)美電器、陜煤集團(tuán)、同煤集團(tuán)、六合集團(tuán)、海信電器、長(zhǎng)虹電器、TCL、京博化工、匹克集團(tuán)、潤(rùn)華集團(tuán)、上海大眾、奇瑞汽車(chē)、華聯(lián)超市、銀色世紀(jì)、中冶銀河、六個(gè)核桃、雀巢、農(nóng)夫山泉等多家知名企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)，中國(guó)培訓(xùn)萬(wàn)里行主講專(zhuān)家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國(guó)上市公司總部構(gòu)建人力資源工作。在此期間企業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模均擴(kuò)張一倍以上。16年來(lái)，鄭老師足跡遍布全國(guó)27個(gè)省份八十多個(gè)城市，年授課200多場(chǎng)。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿(mǎn)意度均超過(guò)98%。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)體系打造領(lǐng)域卓有建樹(shù)。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚(yáng)集團(tuán)策劃主題活動(dòng)，200余名經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)簽單2400W元！

2012年中國(guó)青年培訓(xùn)師大獎(jiǎng)賽亞軍（團(tuán)隊(duì)建設(shè)領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國(guó)十大青年培訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)！

2014年1月，鄭奕老師被中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部授予中國(guó)百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟(jì)南市婦聯(lián)邀請(qǐng)出任“濟(jì)南市最美家庭評(píng)選”評(píng)委，并在濟(jì)南電視臺(tái)“最美家庭頒獎(jiǎng)晚會(huì)”中對(duì)獲獎(jiǎng)家庭點(diǎn)評(píng)！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國(guó)講師網(wǎng)授予“中國(guó)年度百大好講師稱(chēng)號(hào)”！

2018年2019年鄭奕老師連續(xù)受邀出任中國(guó)培訓(xùn)師推優(yōu)大賽評(píng)委并未獲獎(jiǎng)選手指導(dǎo)課程！

【授課風(fēng)格】

鄭奕老師職業(yè)生涯歷經(jīng)基層營(yíng)銷(xiāo)、中層管理，高層戰(zhàn)略等不同角色洗禮！

——課程實(shí)戰(zhàn)，所以學(xué)員愛(ài)聽(tīng)

鄭奕老師十年來(lái)授課涉足中、韓兩個(gè)國(guó)家27個(gè)省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實(shí)

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續(xù)八年大年初三出門(mén)，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業(yè)表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與職業(yè)化推進(jìn)系列：

1、《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機(jī)）（2天—3天）

2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項(xiàng)技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）

4、《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練》（直接本質(zhì)破解團(tuán)隊(duì)原動(dòng)力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業(yè)道德與素養(yǎng)》（企業(yè)贏在起點(diǎn)的必經(jīng)之路）（1天）

6、《團(tuán)隊(duì)感恩、執(zhí)行力訓(xùn)練》（體驗(yàn)式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓(xùn)練（TTT）》（于全國(guó)數(shù)千老師中摘得大獎(jiǎng)的老師才是真的TTT專(zhuān)家！）

二、傳統(tǒng)文化與管理系列：

《弟子規(guī)與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓?。?/p>

《論語(yǔ)智慧與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓?。?/p>

三、巔峰銷(xiāo)售系列：

1、《巔峰銷(xiāo)售訓(xùn)練》（天龍八部營(yíng)銷(xiāo)流程打造營(yíng)銷(xiāo)正規(guī)軍團(tuán)）（2天）

2、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》（完美渠道打贏現(xiàn)代商戰(zhàn)重點(diǎn)戰(zhàn)役）（2天）

3、《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧強(qiáng)化訓(xùn)練》（特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的個(gè)性化方案）（2天）

4、《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，贏定天下》（特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的個(gè)性化方案）（2天）

5、《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（打造由“銷(xiāo)售型”、“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”精英）（2天）

6、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》（直觸本質(zhì)破解“贏銷(xiāo)”密碼）（2天）

7、《經(jīng)銷(xiāo)商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷(xiāo)商：相處為本，談判為贏）（2天）

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