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【課程背景】

在監(jiān)管趨嚴(yán)的大背景下，銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)壓力越來(lái)越大！

在客群需求越來(lái)越多的不同的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、方法和思路必然會(huì)帶來(lái)不同的結(jié)果，銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局如何破解？制勝的關(guān)鍵就在：創(chuàng)新，創(chuàng)新，創(chuàng)新！

【課程對(duì)象】

一線(xiàn)員工（大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理）

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人（支行行長(zhǎng)、主管服務(wù)的相關(guān)負(fù)責(zé)人）

總、分行服務(wù)條線(xiàn)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

【課程目標(biāo)】

1、改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)套路；

2、尋找比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；

3、打造另客戶(hù)耳目一新的營(yíng)銷(xiāo)氛圍；

4、提升客戶(hù)粘性；

5、凝聚出核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程大綱】

引

銀行營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶是什么？

一、廳堂內(nèi)外篇

（一）廳堂營(yíng)銷(xiāo)提質(zhì)增效的6大要點(diǎn)

1、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃

2、網(wǎng)點(diǎn)布控設(shè)計(jì)

3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造

4、爆款產(chǎn)品推介

5、營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作推進(jìn)

6、客戶(hù)后續(xù)跟蹤

（二）電子銀行體驗(yàn)區(qū)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造心得

1、設(shè)備周邊配套說(shuō)明要跟上

2、典型產(chǎn)品操作案例要倒入

3、專(zhuān)區(qū)動(dòng)線(xiàn)管理方面要有人

（三）信息發(fā)布區(qū)的妙用

1、位置、位置、還是位置

2、字、圖、色彩、風(fēng)險(xiǎn)、特色

3、語(yǔ)言風(fēng)格要接地氣

4、更迭的速度要注意

（四）“日歷”營(yíng)銷(xiāo)的前世今生（移動(dòng)X展架）

1、紅色的圈圈永遠(yuǎn)都是最醒目的

2、熟悉的閱讀習(xí)慣不能變

3、針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)要牢記

（五）網(wǎng)點(diǎn)外立面的營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、腰線(xiàn)：高度

2、立柱：裝飾

3、POP：指向

4、地階：鋪設(shè)

二、外拓市場(chǎng)篇

（一）個(gè)體商戶(hù)的“地毯式”營(yíng)銷(xiāo)抓手

1、宣傳單要有“人情味”

2、服務(wù)要“兩手抓，兩手都要硬”

3、保護(hù)客戶(hù)隱私要“隨時(shí)隨地”

4、懂得“轉(zhuǎn)身時(shí)間”的把握

（二）外拓營(yíng)銷(xiāo)的四次方

1、老板VS員工

2、產(chǎn)品VS話(huà)題

3、放棄VS機(jī)會(huì)

4、客場(chǎng)VS主場(chǎng)

（三）對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)的互相拉動(dòng)

1、平臺(tái)客戶(hù)需要對(duì)私業(yè)務(wù)打開(kāi)缺口

2、個(gè)人客戶(hù)需要對(duì)公業(yè)務(wù)深度營(yíng)銷(xiāo)

3、批量客戶(hù)需要平臺(tái)對(duì)接實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張

4、流動(dòng)客戶(hù)需要關(guān)鍵人物及時(shí)背書(shū)

三、人員提升篇

（一）大堂經(jīng)理崗位營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)力點(diǎn)

1、精、氣、神的品牌宣傳

2、前、中、后的聯(lián)縱跟進(jìn)

3、高、中、低的配合幫襯

4、短、平、快的篩選過(guò)濾

5、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠的前瞻預(yù)估

（二）客戶(hù)經(jīng)理崗位營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

1、善于“破冰開(kāi)局”

2、善于“包裝自己”

3、善于“融入圈層”

4、善于“留有懸念”

四、產(chǎn)品挖掘篇

（一）專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品的“魅力挖掘”

1、定制化

2、配套全

3、風(fēng)格準(zhǔn)

4、風(fēng)險(xiǎn)全

（二）貴金屬銷(xiāo)售的銷(xiāo)售工具包（3232）

1、自然屬性、文化屬性、社會(huì)屬性三合一

2、包裝手法、銷(xiāo)售手法二合一

3、因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜三合一

4、經(jīng)典植入、橋段植入二合一

（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的雷區(qū)預(yù)警（信貸產(chǎn)品）

1、時(shí)間：要選對(duì)

2、節(jié)奏：不能亂

3、架子：適當(dāng)端

4、后手：準(zhǔn)備好

五、特色打造篇

（一）超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)符號(hào)的4大不可或缺性

1、超級(jí)標(biāo)簽的擦亮

2、特色體驗(yàn)的推進(jìn)

3、饑餓錯(cuò)覺(jué)的點(diǎn)燃

4、五感并存的記憶

（二）廁所文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的貢獻(xiàn)度分析

1、巧妙嫁接

2、體驗(yàn)深刻

3、特色鮮明

4、文化厚重

六、節(jié)點(diǎn)把控篇

（一）意外事件下的營(yíng)銷(xiāo)攻略

1、以退為進(jìn)

2、關(guān)愛(ài)民生

3、感召情懷

4、標(biāo)注坐標(biāo)

5、篩選節(jié)點(diǎn)

（二）“基因突變?nèi)后w”的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注打法

1、左右口袋之后屁股兜

2、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估道具之123

3、“三把火”領(lǐng)導(dǎo)要抓住

（三）蹭熱度的深深淺淺

1、情景代入感有利于抵消營(yíng)銷(xiāo)外放弊端

2、自圓其說(shuō)法有利于增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)服力

3、快捷鏈接圖要規(guī)避單一且死板的樣子

4、人的核心體現(xiàn)要避免被忽視且被弱化

七、總結(jié)&展望篇

牛老師

牛箐簡(jiǎn)介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現(xiàn)居住地：遼寧沈陽(yáng) ☆ 畢業(yè)學(xué)校：遼寧大學(xué)

☆ 學(xué)歷：博士

【自我介紹】

中國(guó)農(nóng)工民主黨（遼寧省委會(huì)）專(zhuān)委會(huì)委員、（沈陽(yáng)市委會(huì)）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國(guó)社會(huì)科學(xué)研究院 博士

遼寧省政協(xié)經(jīng)濟(jì)調(diào)研專(zhuān)家組成員

中國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理專(zhuān)家評(píng)委（中銀協(xié)）

曾任遼寧省銀行業(yè)協(xié)會(huì)星級(jí)（百、千佳）網(wǎng)點(diǎn)督檢組組長(zhǎng)

現(xiàn)任青海省地區(qū)銀行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)

遼寧省教育行政學(xué)院、大連理工大學(xué)、東北大學(xué)特聘客座教授

遼寧省優(yōu)秀黨員、沈陽(yáng)市優(yōu)秀黨員、沈陽(yáng)市參政議政先進(jìn)個(gè)人、沈陽(yáng)市精神文明先進(jìn)工作者、沈陽(yáng)市窗口行業(yè)文明監(jiān)督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報(bào)的參政議政課題、社會(huì)調(diào)研課題、經(jīng)濟(jì)類(lèi)科研選題成果，多次被遼寧省政協(xié)、遼寧省委統(tǒng)戰(zhàn)部、遼寧省委組織部、遼寧省社會(huì)主義學(xué)院、農(nóng)工黨遼寧省委會(huì)、沈陽(yáng)市政協(xié)、沈陽(yáng)市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規(guī)劃”計(jì)劃，科研成果近30篇，多次被評(píng)為參政議政先進(jìn)工作者、優(yōu)秀黨員、學(xué)習(xí)型知識(shí)標(biāo)兵等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

【行業(yè)經(jīng)歷】

牛老師在金融行業(yè)工作多年，常年參與負(fù)責(zé)銀行文明規(guī)范服務(wù)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農(nóng)商行授課，授課方向集中在營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面，授課省份基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)全覆蓋。

【輔導(dǎo)方向】

1、百千佳、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目

常年開(kāi)設(shè)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)專(zhuān)題培訓(xùn)，直接輔導(dǎo)過(guò)的星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)200家，輔導(dǎo)的“千佳”示范單位超過(guò)120家，“百佳”示范單位超過(guò)20家，所有輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)均保持超高達(dá)標(biāo)率。

2、明星大堂經(jīng)理項(xiàng)目

輔導(dǎo)超過(guò)30個(gè)省份的大堂經(jīng)理及相關(guān)廳堂服務(wù)人員，多次受邀擔(dān)任大堂經(jīng)理評(píng)委老師，公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課及一對(duì)一輔導(dǎo)項(xiàng)目均保證了高質(zhì)量完成。

3、銀行消保項(xiàng)目

多次受邀為各省、市銀行業(yè)協(xié)會(huì)授課，授課場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的銀行消保培訓(xùn)專(zhuān)家。

4、銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

連續(xù)受邀為多省講授開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)渠道維護(hù)與開(kāi)發(fā)、廳堂產(chǎn)能提升等課程，已連續(xù)8年不斷續(xù)約。

5、銀行內(nèi)訓(xùn)師項(xiàng)目

連續(xù)多年未各家銀行提供內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)的直接指導(dǎo)，被超過(guò)6家銀行聘請(qǐng)為內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)提升團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)師。

【主要的銀行課程】

《銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)“百、千佳”創(chuàng)建的提升及應(yīng)對(duì)》

《銀行業(yè)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造的迎檢實(shí)務(wù)》

《銀行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業(yè)消費(fèi)者合法權(quán)益保護(hù)》（分高層、基層兩個(gè)課程體系）

《銀行業(yè)客戶(hù)投訴處理要點(diǎn)及流程》

《銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑設(shè)計(jì)與規(guī)劃》

《銀行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀》

《銀行產(chǎn)能提升之柜面、廳堂、外拓營(yíng)銷(xiāo)》

《新時(shí)期農(nóng)商行的布局調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

《銀行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的核心及要點(diǎn)》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理的工作規(guī)范及要求》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與效率提升》

《銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的核心技巧與方法》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案的制定與實(shí)施》

《新生代銀行員工陽(yáng)光心態(tài)的培養(yǎng)》

《新時(shí)期輿情風(fēng)險(xiǎn)控制與公關(guān)危機(jī)處理》

《縣域金融機(jī)構(gòu)的客群定位與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)與打造》

《明星大堂經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

【服務(wù)客戶(hù)】

一、銀行業(yè)協(xié)會(huì)

山東省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、廣西省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、河北省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、遼寧省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙古銀行業(yè)協(xié)會(huì)、鄂爾多斯銀行業(yè)協(xié)會(huì)、錫林郭勒銀行業(yè)協(xié)會(huì)、天津市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、臺(tái)州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、鷹潭市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、上饒市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、菏澤市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、梧州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、欽州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、柳州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、張掖市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、宜春市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、海西州銀行業(yè)協(xié)會(huì)、海東州銀行業(yè)協(xié)會(huì)等

二、銀行機(jī)構(gòu)（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽(yáng)銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機(jī)構(gòu)（農(nóng)商行）

庫(kù)爾勒農(nóng)商行、蓋州農(nóng)商行、鳳城農(nóng)商行、平南信用社、奉化農(nóng)商行、衛(wèi)東農(nóng)商行、燈塔農(nóng)商行、遼陽(yáng)農(nóng)商行等

四、金融機(jī)構(gòu)（國(guó)有銀行）

中國(guó)建設(shè)銀行總行、建設(shè)銀行湖南分行、建設(shè)銀行福建省分行、建設(shè)銀行遼寧省分行、建設(shè)銀行廣西省分行、建設(shè)銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽(yáng)分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國(guó)銀行遼寧省分行、中國(guó)銀行鐵嶺分行、中國(guó)銀行鞍山分行、中國(guó)銀行合肥分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行大連分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行上海分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古大區(qū)行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行包頭分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營(yíng)口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機(jī)構(gòu)（股份制）

招商銀行沈陽(yáng)分行、中信銀行沈陽(yáng)分行、中信銀行成都分行、廣發(fā)銀行梅州分行、廣發(fā)銀行惠州分行、廣發(fā)銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行沈陽(yáng)分行等

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