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適用對象

集團客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經理、客戶經理、產品經理。

課程簡介/特色

本課程全面借鑒：

lIBM SSM銷售方法論體系；

l華為公司”鐵三角”大客戶營銷的最佳行為研究；

l解決方案導向型組織的研究；

l組織行為學中合作行為以及目標利益、合作機制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機制等方面的研究；

經過全面而系統(tǒng)的討論分析，最終開發(fā)了本課程。

通過本課程的培訓實施，企業(yè)市場營銷人員將可以：

1、全面掌握解決方案銷售的實戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結構和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結構；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關鍵要素，熟悉買方的四個層次需求，以及銷售人員應該采取的行動，獲得客戶決策人的認可，準確預測市場業(yè)績并有針對性的指導銷售團隊開展工作；

2、建立鐵三角共同的營銷理念：改善個體合作的心智，形成“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念，學會尋找共同利益來激發(fā)合作，掌握激發(fā)和維護合作的方法工具；

3、側重實踐，實現(xiàn)知識到行動的轉化：本課程將采用顧問診斷方式設計課程，課程全部采用中國移動的市場實際實例展開，采用教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。課程會給出全面系統(tǒng)的實踐指導和實踐模板，通過不斷的練習，讓學員更好的實現(xiàn)知識理解和實踐內化。

4.與企業(yè)實際的貼合點

當前，企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀如下：

•OB銷售是收入的主要來源；

•市場競爭白熱化，同質化嚴重拼價格，行業(yè)利潤低下。

•行業(yè)客戶的采購特點有別于以前，市場人員沒辦法有效突破。

所以，市場營銷人員在拓展市場的時候，存在如下困惑：

•如何幫助客戶經理熟悉客戶行業(yè)知識？

•如何幫助客戶經理快速推進商機？

•行業(yè)經理、客戶經理、產品經理，“鐵三角”如何形成相互支撐？

•企業(yè)銷售如何實現(xiàn)規(guī)模化增長？

基于上述現(xiàn)象和問題，我們認為企業(yè)營銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時完成轉型。

所以本課程的設計就是為了解決上述問題，希望以華為自身的實踐以及經驗教訓給企業(yè)營銷人員一個全新的視角審視并能實現(xiàn)行為轉化。課程的總體脈絡如下：

課程目標/學員收益

l了解解決方案導向型思維與產品導向型思維根本區(qū)別

l了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實踐模板

l了解解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響

l“鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實踐指導；

l“鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運作的實踐指導；

課程綱要

第一部分：“鐵三角”運營模式

1、大客戶經理的困惑與“鐵三角”勝任力模型

¨反思：如何快速掌握客戶行業(yè)知識

如何快速推進商機達成

¨從大客戶銷售流程看鐵三角合作關系

¨“鐵三角”崗位勝任力模型

¨華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要

2、“鐵三角”的共同營銷價值理念

¨討論：當營銷價值理念不同時會發(fā)生什么？“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的，可以達成何種共識？

¨大客戶銷售現(xiàn)狀

¨視頻：客戶是如何被打動的（No pain，no change！）

¨大客戶“痛”的四個層次

¨針對客戶“痛”的解決方案導向思維模式

¨華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則

三、建立“鐵三角”的協(xié)同機制

討論：描述大客戶銷售流程

¨發(fā)現(xiàn)工作流中的難點與責任模糊地帶

¨“鐵三角”中各自角色的期望

¨協(xié)同營銷：行業(yè)經理對客戶經理的銷售支撐

a)行業(yè)分析與需求挖掘

b)行業(yè)問題與解決方案映射工具

c)行業(yè)案例與營銷推廣

¨協(xié)同營銷：支撐經理對客戶經理的支持

a)協(xié)同客戶拜訪

b)客戶導向的解決方案設計

¨討論：客戶經理對支撐經理可以有哪些支持？

四、完善“鐵三角”的共同目標與利益關聯(lián)

游戲：共同目標

¨“鐵三角”的業(yè)務指標與共同目標：

¨利益關聯(lián)機制

發(fā)現(xiàn)了共同利益，但是不愿意多付出

案例：客戶對產品的投訴所引發(fā)的踢皮球運動

“鐵三角”整體利益與關聯(lián)設計：KPI約束考核機制

演練：產品研發(fā)與市場銷售的關聯(lián)KPI設計

第二部分：解決方案式銷售

ii.售前規(guī)劃與客戶研究

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務問題

案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃

演練：三個客戶群的業(yè)務問題

iii.激發(fā)興趣與商機評估

工具：激發(fā)興趣方法與商機評估

案例：如何激發(fā)農信、快消、物流客戶的興趣

iv.發(fā)展“線人”與決策人引見

工具：“線人過關三步法”

案例：小鬼難纏，決策人難見

演練：工商、稅務、醫(yī)院客戶的“線人過關”

v.突破決策人過關

工具：決策人士不一樣的需求、建立領導的期望

角色扮演：“突破決策人”

vi.進程控制與方案價值認證

工具：關鍵節(jié)點控制表、價值認證的定性與定量

案例：農信通的價值證明

vii.價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略

案例：如何避免對方把價格砍到底

杜老師

杜祥林 老師

——華為營銷與領導力提升專家

現(xiàn)任華為技術有限公司管理顧問、華為大學教授

曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長

曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

曾任華為歐洲地區(qū)部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

曾任華為廣州代表處副代表

曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長

曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

曾任華為捷克分公司總經理

曾任深圳維正集團CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學校

富士康創(chuàng)新學院顧問、長城集團（汽車）企業(yè)大學榮譽院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設備企業(yè)（華為技術有限公司）工作經驗。20多年的團隊管理、企業(yè)管理和市場管理經驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經驗。

杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進IBM咨詢團隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團隊建設，企業(yè)運營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運營的宏觀把握和干部梯隊的培養(yǎng)、企業(yè)架構的優(yōu)化和流程建設相結合，有較強的戰(zhàn)略解析和計劃能力，很強的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關系建立和溝通能力。

有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強，執(zhí)行力堅決、原則性強，企業(yè)文化和價值觀傳承能力強，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業(yè)務經驗和管理理論功底，在提升領導力、管理者角色認知、績效考核、高績效團隊建設、營銷管理、客戶關系管理、企業(yè)文化建設等領域有深刻理解和豐富的授課經驗，授課氣場強大，直擊問題本質。

【主講課程】

管理類（領導力提升）：

《管理者角色認知》

《高績效團隊建設》

《點燃激勵的火炬-優(yōu)秀領導卓越的激勵技巧》

《員工管理藝術案例研討-員工管理高爾夫》

《組織高效執(zhí)行的生命密碼》

《四大神器解決績效管理難題》

《員工激勵與組織氛圍建設》

《打破部門墻-跨部門團隊合作》

《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》

《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》

《企業(yè)文化如何打造如何落地》

市場營銷

《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》

《客戶拜訪與溝通》

《客戶關系拓展》

【服務客戶】

全國各省市移動電信聯(lián)通鐵塔等近400多家省級、市級公司的中高層。服務于陽光能源、華友鈷業(yè)、青海能源、維正集團、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經貿委、廣州裂變學院、中國創(chuàng)新人才論壇、中國重工、浦發(fā)銀行、建設銀行、平安銀行、中國安保、、中國電建、上海盛大網絡、中國長城集團等大型上市企業(yè)和國企、央企。從事教育培訓10多年來，服務過近2000家企業(yè)。

【客戶評價】

杜老師的課程有理論高度，同時又能抓住落地的關鍵點，“績效管理一定要切記不能因為指標而忘了目標”，“績效結果的應用一定是要給火車頭加滿油”，這些觀點過去很久了，還讓我記憶猶新！ ——長城汽車集團 高總

聽了杜老師的課，更加深刻的理解了，華為以奮斗者為本的價值分配體系恰好是其以客戶為中心的內驅力建設，通過系統(tǒng)的、全面分配設計，真正實現(xiàn)“力出一孔、利出一孔”，值得我們學習。 ——青海能源集團 李總杜老師講的都是在工作中很實際的內容，比起很多高大上的課程，這個更受歡迎，希望增加講解時間，可以把每一項講的更細致。 ——天津電信 魏總杜老師講的課真的很深入人心，讓我們對華為的企業(yè)文化有很深刻的認識與理解。

——浙江華友鈷業(yè) 王總

杜祥林老師的分享很有實際意義，很大程度上解決了我在公司績效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力資源局總監(jiān) 胡總

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