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【課程背景】

近年來，政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。

政企項(xiàng)目頭緒多，周期長(zhǎng)，項(xiàng)目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，以遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。

如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)。

【課程收益】

理解政企大客戶銷售的典型銷售場(chǎng)景，深刻理解影響客戶項(xiàng)目的關(guān)鍵要素

系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力

如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)

【課程對(duì)象】

負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、政企客戶銷售的能力與自我管理

政企銷售的積極心態(tài)與調(diào)整方法

政企銷售應(yīng)具備的知識(shí)與學(xué)習(xí)路徑

政企銷售應(yīng)具備的能力與提升工具

二、政企客戶銷售中的多場(chǎng)景分析

來自客戶的視角

關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題

潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面

工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面

政企項(xiàng)目銷售的生態(tài)利益角色分析

供應(yīng)商：如何集成在其中

渠道商：招募、選擇與培育

總包商：如何應(yīng)對(duì)“第二甲方“

專家與咨詢顧問：“撬動(dòng)點(diǎn)”的把握

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)

三、不同政企客戶類型的價(jià)值關(guān)注差異點(diǎn)對(duì)比

不同客戶的價(jià)值分析

政府客戶

”市場(chǎng)導(dǎo)向”和“市長(zhǎng)導(dǎo)向”

從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

政府政績(jī)的考核維度

客戶的政績(jī)?cè)V求

客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避訴求

官場(chǎng)政治和溝通規(guī)則

政府采購(gòu)項(xiàng)目

案例：對(duì)比合肥、天津、深圳國(guó)資委的招商引資

國(guó)企客戶

常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”

國(guó)企組織的利益圈

企業(yè)文化和溝通規(guī)則

企業(yè)招投標(biāo)項(xiàng)目

民營(yíng)企業(yè)

和資源有關(guān)的企業(yè)

和股市有關(guān)的企業(yè)

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源

企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源

模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔

工具：政企銷售的體系與策略

政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車

四、政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?

組織結(jié)構(gòu)分析

采購(gòu)中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化

支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人

客戶高層分析

利益訴求

內(nèi)部權(quán)力政治均衡

高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)

客戶的購(gòu)買決策鏈分析

客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇的三種風(fēng)格

長(zhǎng)鏈條決策

理性決策

高成本低風(fēng)險(xiǎn)決策

客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析

面對(duì)變化的適應(yīng)能力

遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

營(yíng)造路徑，推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買

案例分享： 思科與中央電視臺(tái)、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

五、如何形成產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值盡快促單？

客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

痛點(diǎn)的致命性：災(zāi)害線

痛點(diǎn)的迫切性：時(shí)間線

收益的可視性：收益線

價(jià)值點(diǎn)的商務(wù)呈現(xiàn)技巧

呈現(xiàn)價(jià)值的四個(gè)維度

產(chǎn)品獨(dú)到性（或性價(jià)比）

服務(wù)即時(shí)性（或易得性）

品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）

業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 （或前瞻性）

商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素

需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值、客戶痛點(diǎn)

解決方案兩點(diǎn)：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例

商業(yè)價(jià)值：ROI 投資收益分析、投融資策略

風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、文化因素

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算

六、設(shè)計(jì)政企大客戶不同的銷售策略

制定正確的客戶營(yíng)銷策略

銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃

客戶開發(fā)與拜訪計(jì)劃

客戶關(guān)系管理工具

關(guān)系開拓期：步步為營(yíng)，見縫插針

快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果

穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)

衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)

銷售機(jī)會(huì)的增強(qiáng)管理工具

項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗識(shí)別與編碼

銷售的活動(dòng)效能管理

銷售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定

機(jī)會(huì)盤問與進(jìn)程管理

商務(wù)談判技巧：

設(shè)定確定談判目標(biāo)和策略

不要單方面堅(jiān)守“雙贏思維“

心智較量：如何斗志，如何斗勇？

如何創(chuàng)造新的解決方案

如何獲得主動(dòng)權(quán)

如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的“談判者“

銷售的商務(wù)管理

與公司后臺(tái)支撐體系的配合

招投標(biāo)策略與合規(guī)性

商務(wù)條件與風(fēng)險(xiǎn)管理

價(jià)格與折扣管理

回款技巧

銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略

案例： 思科 ORACLE SAP

工具： 銷售計(jì)劃表格、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具、客戶關(guān)系管理的生命周期、

七、案例分析與總結(jié)

案例綜合演練

結(jié)合本企業(yè)的討論

培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師

美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢(shì)科技、怡化電腦、法國(guó)達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國(guó)EMAG機(jī)床、長(zhǎng)虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國(guó)斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國(guó)黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國(guó)黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國(guó)賓、邁瑞醫(yī)療、華潤(rùn)醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國(guó)誠(chéng)通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國(guó)郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、信誠(chéng)人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見般的建議。

——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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