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導入：營銷現(xiàn)狀盤點

1、你的客戶總量有多少？

2、你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？

3、當前客戶的產(chǎn)品占有率，購買5個產(chǎn)品以上的客戶有多少比例？購買3個產(chǎn)

品以上的有多少比例？購買2個以下產(chǎn)品的客戶有多少比例？

4、你的客戶中AUM值在哪個層次的最多？

5、你通過什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶？

第一篇: 客戶精準定位與差異化經(jīng)營能力

客戶差異化經(jīng)營能力提升三步法

1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率

邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率

邀約客戶的話術、技巧與切入點

2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息 ? KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準定位

KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問題

建立完整的客戶信息（表格工具）

3、第三步：客戶分群、分級管理

1)、解碼客群——客戶分群、分類服務營銷

客戶分群的標準：

職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來源、消費習慣、投資目的等。

客戶分群經(jīng)營與維護策略

2)、依貢獻度與理財心理對客戶進行分級管理

富人九大類型分析

富人的投資理財偏好與維護重點

依貢獻度與富人心理學的分級維護

四級客戶的差異化服務與營銷策略

小組研討1：六大客群客戶主要特征信息分析與理財需求點探討

小組研討2：依貢獻度與AUM值對客戶進行分類后的差異化服務與營銷策略

4、第四步 時間管理星級提升與深度開發(fā)策略

（一）、客戶關系兩手抓

高端客戶的市場細分

四種客戶檔案建立與完善技巧

重點客戶價值評估與鑒別

優(yōu)質(zhì)客戶評價標準與選擇

（二）、營建客戶關系技巧

(三) 持續(xù)驚動你的客戶

（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理

客戶信息維護的種類

客戶信息維護的途徑

如何利用客戶信息

（2）客戶分層

客戶分層方式

從維護角度看客戶分層法

客戶維護的頻率

（3）客戶維護計劃制定

客戶維護的內(nèi)容和策略

客戶溝通方式的偏好

客戶經(jīng)理時間分配

客戶經(jīng)理時間管理工具的使用

演練：制定時間計劃表

（4）監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

管理發(fā)展中客戶關系的指導框架

預防客戶流失具體措施舉例

客戶流失的預警信號

對策

第二篇: 變化中的富裕人士需求熱點

一、中國財富管理調(diào)研分析

1. 建立海外資產(chǎn)

2. 申辦國際移民

3. 跨國企業(yè)并購與融資規(guī)劃

4. 家族財富傳承與第二代接班計劃

5. 投資產(chǎn)品與興趣分析

6. 富豪開始行善

二、銀行特色產(chǎn)品與服務

1．國際最新特色產(chǎn)品及其推廣方法

2．特殊融資安排與工具

3．如何幫助客戶避免因遺產(chǎn)分配導致家庭失和？

4．隔代財富傳承的產(chǎn)品工具

5．多家庭財富傳承的產(chǎn)品工具

6．至關重要的移民前稅務規(guī)劃與財產(chǎn)安排

三、財富保障、增值與傳承的重要性

（一）、結(jié)合信托、保險與私人銀行的家庭財富傳承規(guī)劃

1.國內(nèi)外各式各樣保險的差異

2.企業(yè)最重要的價值為何?

3.資產(chǎn)如何順利傳承才是學問

4.信托、保險與私人銀行的結(jié)合–完整財富規(guī)劃

5.分組討論:如何挖掘客戶的財富需求

（二）、利用萬能保險妥善規(guī)劃稅務問題

1.萬能保險與房地產(chǎn)的異同

2.遺產(chǎn)稅務規(guī)劃

3.中國遺產(chǎn)稅法草案

4.萬能保險的特色與優(yōu)勢

5.投資杠桿效益分析

6.兩岸三地保費比較分析

7.實際案例研討

四、離岸財富管理 （離岸基金、家族信托基金、離案公司的設立與運營）

（一）、離岸信托規(guī)劃

1. 成立個人信托的目的/優(yōu)勢

2. 什么是信托？

3. 常見的信托結(jié)構(gòu)

4. 個人信托的特點

5. 如何成立個人信托？

6. 經(jīng)典案例

7. 成立信托常見問題

8. 各種信托結(jié)構(gòu)

9. 國內(nèi)私人銀行如何與離岸信托相結(jié)合

（二）、免稅天堂之離岸公司設立與運營

1. 什么是免稅天堂

2. 目前有哪些免稅天堂

3. 免稅天堂的優(yōu)劣分析

4. 如何設立離岸公司

5. 設立離岸公司對企業(yè)的好處

6. 如何建立企業(yè)資金防火墻

7. 離岸公司實際操作案例

（三）、國內(nèi)富豪投資移民稅務規(guī)劃與財產(chǎn)安排

1.美國投資移民規(guī)劃

2.加拿大投資移民規(guī)劃

3.新加坡投資移民規(guī)劃

4.香港投資移民規(guī)劃

5.國內(nèi)私人銀行如何幫客戶做好移民規(guī)劃

了解各國移民政策

了解您的客戶移民之目的或需求?

聯(lián)系移民公司申辦手續(xù)

進行稅務規(guī)劃:會計師/律師/境外私人銀行

進行離岸公司設立與開戶,投資與信托規(guī)劃

定期售后服務…移民不代表資金全部離開中國

第三篇：資產(chǎn)配置就時而變

突破心魔，積極心態(tài)盤活投資虧損客戶

一、面對投資市場的挑戰(zhàn)

——為什么投資會賠錢

二、面對投資虧損的客戶

1、目前面臨的銷售業(yè)績困境

2、突破客戶經(jīng)理的心魔

3、面對投資虧損正確的心態(tài)

三、轉(zhuǎn)換思路，讓資產(chǎn)滾動，持續(xù)收益贏得客戶

1、客戶關系雙聯(lián)系因素：經(jīng)濟聯(lián)系、情感聯(lián)系

2、轉(zhuǎn)換思路，客戶舍不得離開的服務營銷策略

四、如何做好財富健診(在傷口灑鹽)

（1） 診斷的賣點

（2）解決的方案：汰弱補強

（3）商品比較原則

（4）勇敢面對客戶

五、基金與資產(chǎn)配置

（1）投資報酬與資產(chǎn)配置

（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略

（3）交叉銷售與資產(chǎn)配置

六、后續(xù)服務

(1)轉(zhuǎn)換完不是一勞永逸!

(2)創(chuàng)造轉(zhuǎn)換后的再銷售機會

第四篇: 開拓渠道把握客戶

一、富人心理學

1、富人心理學

2、為何要了解富人心理學

3、富人九大類型分析

【情景測試分組討論】

4、不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營銷應對之策

二、梳理存量客戶建立信任

1.建立完整的客戶管理檔案

2.高端客戶分群/分級維護

3.客戶價值與貢獻度分析

4.分析高端客戶行為特征

5.產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關系

三、高端客戶關系維護方法

1. 電話營銷關系維護技巧

2. 面對面會談技巧

3. 送禮宴請客戶技巧

4. 參與客戶社交活動技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來辦業(yè)務

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動禮儀

情景五：參加客戶的社交活動場合

四、如何開拓新客戶

1、客戶轉(zhuǎn)介法

運用富人心理學獲得機會

轉(zhuǎn)介的六大步驟

異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

顧問的轉(zhuǎn)介：會計師/律師/壽險經(jīng)紀人/不動產(chǎn)經(jīng)紀人/奢侈品銷售員…

2、公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏

鎖定企業(yè)主與高管

提供1+N團隊服務

非金融增值服務

創(chuàng)造差異化的服務

3、舉辦理財沙龍活動

理財沙龍目的與重要性

如何找到對的目標客戶

尋求異業(yè)結(jié)盟

討論：高端客戶喜愛哪些活動

如何企劃理財沙龍活動

活動具體執(zhí)行步驟

活動后成效追蹤與管理

年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財沙龍】

4、人脈拓展法(One To One Marketing)

六人圈法則

商會社團組織耕耘

人脈倍增法

第五篇：復雜產(chǎn)品的專業(yè)營銷能力——綜合金融服務方案設計及呈現(xiàn)

1、復雜產(chǎn)品的營銷，基于專業(yè)與對客戶資產(chǎn)的規(guī)劃而進行

2、綜合金融方案設計的原則及重點工作

3、綜合金融方案設計的核心——資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議

1)資產(chǎn)配置的基礎——資產(chǎn)配置金字塔

2）資產(chǎn)配置的五項關鍵步驟

A、客戶投資經(jīng)驗與理財目標溝通——風險評估，聆聽需求

（簡化：過去、現(xiàn)在、未來）

B、溝通理財思路，直指問題——客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置的可能潛在問題

（客戶資產(chǎn)潛在問題，圍繞流動性、收益性、風險性與客戶溝通。）

C、預期與現(xiàn)狀的差異，提出建議比例——資產(chǎn)配置的黃金比例

D、大類對接，產(chǎn)品落地——短期、理財、保障三大類產(chǎn)品落地

E、售后服務——收集反饋、風險提示、后續(xù)檢視、要求轉(zhuǎn)介

3）工具與模板：資產(chǎn)配置建議的聆聽需求問句與溝通策略指引

3、綜合金融方案的形象——呈現(xiàn)格式要求

4、如何為客戶解讀綜合金融方案

5、如何從理財規(guī)劃的角度應對客戶異議

情境演練 1：從目標 VIP 客戶群體中選取有代表性人物，現(xiàn)場模擬資產(chǎn)

配置溝通與方案建議

情境演練 2：如何為客戶解讀綜合金融方案

項目中，可輸出成果： （展示在第三天）

課程過程中，將在每一章節(jié)安排相應的研討，這些研討成果可匯集成理財經(jīng)理的工作指導，具體如下：

1、VIP 客戶與營銷現(xiàn)狀盤點

（意義：VIP 客戶維護覆蓋率、營銷覆蓋率、產(chǎn)品滲透率、運用資產(chǎn)配置專業(yè)

營銷的比例等）

2、六大渠道分析，繪制 VIP 客戶地圖與分群維護策略

（意義：明確 VIP 客戶的所在，分析 VIP 客戶的特性、群體特征、理財需求、

差異化服務等）

3、產(chǎn)品組合包設計，交叉銷售鎖定客戶關系

（意義：按不同群體、價值分類的客戶，提前設定產(chǎn)品組合包，作為營銷指引）

4、AUM 提升專項營銷，鎖定并穩(wěn)定提升 VIP 客戶忠誠度

（意義：通過專項的活動，有目的地引導客戶遷入更多的資產(chǎn)，運用資產(chǎn)配置

提升客戶的離開成本，從而提升客戶忠誠度，提升業(yè)績）

5、對應六大渠道代表人物，設計對應資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案

（意義：資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案，均可作為相應渠道及其他 VIP 客戶的營銷模板）

6、模擬演練：如何向客戶通俗、清晰、簡潔、有效地解讀綜合金融方案，讓晦澀變易懂，專業(yè)營銷

分組案例PK賽

A組案例解決方案展示（10分鐘），接受B組應對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）

B組案例解決方案展示（10分鐘），接受A組應對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）

輪換組（AB組換CD組）

C組案例解決方案展示（10分鐘），接受D組應對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）

D組案例解決方案展示（10分鐘），接受C組應對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）

輪換組（CD組換EF組）

E組案例解決方案展示（10分鐘），接受F組應對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）

F組案例解決方案展示（10分鐘），接受E組應對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）

案例PK規(guī)則：

參賽選手分組案例展示的規(guī)則流程如下：

抽簽分組：參賽選手共分成三個對抗小組（A/B，C/D，E/F）；每小組原則上共6名成員，組內(nèi)決定2人負責案例展示，2人負責案例對抗，2人負責回答評委提問；

案例選擇：A/B，C/D，E/F每一對抗小組選取相同案例，在課前進行方案制作，并根據(jù)老師第一天的專業(yè)指導進行調(diào)整；

案例展示：每一對抗小組分別分為A方和B方、C方和D方、E方和F方就所制作的案例進行展示（包括PPT展示或情景演示，方式由任意一方獨立決定）；

?案例對抗：首先是A方（C方、E方）進行10分鐘的案例陳述；其次由B方（D方、F方）就對方的陳述，挑出弱點進行挑戰(zhàn)提問，A方（C方、E方）就挑戰(zhàn)提問進行回答，時間10分鐘；

評委提問：在案例陳述和對方組挑戰(zhàn)提問后，由評委老師即興提問，A方（C方、E方）選手作答，時間10分鐘。

角色轉(zhuǎn)換：B方（D方、F方）就對抗組抽取的案例進行陳述，時間10分鐘；接下來由A方（C方、E方）進行挑戰(zhàn)提問，B方（D方、F方）進行回答，時間10分鐘。

評委提問：在案例陳述和對方組挑戰(zhàn)提問后，由評委老師即興提問，B方（D方、F方）選手作答，時間10分鐘。

最后根據(jù)評委計分決出優(yōu)勝組，頒發(fā)獎品。

汪老師

教育背景:

安徽財貿(mào)學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業(yè)理財師

國家高級客戶服務管理師

相關資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗:

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)9年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制??！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上?？偱?、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行等。

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