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2016年隨著國家金融體制的改革深化、銀行能力的發(fā)展轉(zhuǎn)型、外資銀行的加劇布局、銀行中間業(yè)務(wù)的大力發(fā)展和移動銀行移動支付市場的積極爭奪，銀行間的競爭態(tài)勢將更加激烈，銀行間將更加關(guān)注公司客戶的發(fā)展，維護老客戶，開拓新客戶，策反競爭客戶，挽留回流客戶等客戶管理工作將是國內(nèi)銀行2016年工作的重點。

培訓(xùn)價值：

1、制定針對競爭銀行的優(yōu)勢，市場上的打壓和策反制定針對性的客情管理步驟。

2、解決銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、小微企業(yè)客戶的粘性較差、價格戰(zhàn)成為銀行客戶關(guān)系維護的重要手段的問題。

3、通過培訓(xùn)幫助小微企業(yè)客戶經(jīng)理掌握客戶關(guān)系維系的技能和多項客戶關(guān)系管理的具體方法。

4、幫助小微企業(yè)客戶經(jīng)理掌握金融產(chǎn)品銷售過程中不同階段的客戶關(guān)系管理的流程、方法和技巧

【課程大綱】

第一部分、利率市場化對小微企業(yè)客戶維護的影響

1、利率市場化下銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢

——利率市場化對銀行零銷業(yè)務(wù)的影響

——利率市場化對銀行小微企業(yè)客戶的影響

2、利率市場化下銀行網(wǎng)點小微企業(yè)客戶管理方式的轉(zhuǎn)變：

3、利率市場化下區(qū)域銀行競爭的變化個金客戶管理影響；

4、社區(qū)銀行的大力發(fā)展對銀行網(wǎng)點個金客戶管理的影響；

5、銀行間的深度競爭對網(wǎng)點個金客戶管理的影響；

6、網(wǎng)點應(yīng)對銀行利率化下客戶流失的舉措

第二部分、銀行小微企業(yè)客戶關(guān)系的策略篇

1、金融行業(yè)個人金融市場改革發(fā)展趨勢

2、國有五大商業(yè)小微企業(yè)客戶維護策略

4、股份制銀行個性化的客戶維護策略

5、城市銀行差異化的金融客戶維護策略

6、郵政、信合和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行的客戶維護策略

——標(biāo)桿案例1：建行上海分行小微企業(yè)客戶維護策略

——標(biāo)桿案例2：華夏重慶分行小微企業(yè)客戶維護策略

——標(biāo)桿案例3：東莞商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶維護策略

——標(biāo)桿案例4：郵政中山分行小微企業(yè)客戶維護策略

第三部分 銀行小微企業(yè)客戶關(guān)系的發(fā)展篇

1、如何與金融客戶建立良好的關(guān)系

1、1與銀行小微企業(yè)客戶建立關(guān)系的技巧

1、2利用客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

1、3 尋找客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

1、4創(chuàng)造客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

2、如何發(fā)展與金融客戶的關(guān)系

2、1發(fā)展客情關(guān)系的價值

2、2明確客戶的交往需求

2、3客戶的讓渡價值要求

2、4發(fā)展一對一客情關(guān)系的4步曲

2、5升級一對一客情關(guān)系3

3、如何與金融小微企業(yè)客戶發(fā)展關(guān)系

3、1了解小微企業(yè)客戶的核心戶需求

3、2基于小微企業(yè)客戶核心需求的溝通

3、3發(fā)展小微企業(yè)客戶關(guān)系的3步曲

——情景演練1：如何利用借力法、影響法、介紹法和關(guān)系法與小微企業(yè)客戶建立客情關(guān)系

——情景演練3：如何與小微企業(yè)客戶發(fā)展與建立客情關(guān)系

——情景演練3：如何管理與發(fā)展小微企業(yè)客戶的客情關(guān)系

第三部分 異行小微企業(yè)客戶關(guān)系的策反篇

1、客戶策反技巧

1、1功能策反技巧

1、2利益策反技巧

1、3軟件策反技巧

1、4宣傳策反技巧

1、5心理策反技巧

1、5情感策反技巧

1、6交叉策反技巧

1、7顧問式策反技巧

——桿桿案例1：興業(yè)銀行的跨行轉(zhuǎn)款免費吸引（利益策反）

——標(biāo)桿案例2：招商銀行的利率優(yōu)惠（政策策反）

——標(biāo)桿案例3：中信銀行的促銷與交流活動（情感策反）

——標(biāo)桿案例4：建設(shè)銀行的微博營銷影響策反（宣傳策反）

2、已策反的小微企業(yè)客戶維護技巧

2、1專業(yè)維護技巧

2、2情感維護技巧

2、3需求維護技巧

2、4發(fā)展維護技巧

2、5 氛圍維護技巧

2、6活動維護技巧

——情景演練1：策反后的小微企業(yè)客戶維護技巧演練

——工具應(yīng)用2：已策反的小微企業(yè)客戶維護六大技巧應(yīng)用與案例總結(jié)

第四部分 小微企業(yè)客戶的客戶關(guān)系忠誠的管理篇

1、如何進行小微企業(yè)客戶的客戶關(guān)系管理

1、1小微企業(yè)客戶的客戶管理管理戰(zhàn)略

1、2小微企業(yè)客戶的客戶CRM管理方法

1、3金融客戶導(dǎo)向的分類管理法則

1、4關(guān)鍵小微企業(yè)客戶管理內(nèi)容與流程

2、小微企業(yè)客戶的終身客戶關(guān)系管理

2、1小微企業(yè)客戶金融產(chǎn)品營銷流程中不同階段的客戶關(guān)系管理：

2、2小微企業(yè)客戶的生命周期管理

2、3小微企業(yè)客戶不同階段的客戶終身價值管理：

——孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段和間隔階段

2、4客戶忠誠關(guān)系的建立與管理

——標(biāo)桿案例1：平安銀行如何管理小微企業(yè)客戶的終身價值

——工具應(yīng)用2：客戶終身價值管理的五階段管理法

第五部分 總結(jié)與回顧

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項，品牌課程注冊商標(biāo)1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團隊建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機構(gòu)。

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