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課程背景

現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)面臨著以下的挑戰(zhàn)：

年度目標(biāo)該如何制定才是有效的？

新的一年要完成銷售目標(biāo)的策略有哪些維度？

完成一年的銷售目標(biāo)我們需要怎么樣的團(tuán)隊(duì)？

什么樣的激勵機(jī)制會讓銷售更加自主自發(fā)去執(zhí)行？

如何輔導(dǎo)才是銷售真正接受并有效的呢？

如何做好過程管控讓業(yè)績不再是“霧里看花”？

對管理者而言，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，做好營銷規(guī)劃是當(dāng)前銷售管理者首要任務(wù)，如果能在年初就來一場漂亮的開門紅，不僅團(tuán)隊(duì)士氣得到有效的提升，同時對于完成全年的銷售任務(wù)起著至關(guān)重要的作用。

授課對象

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、企業(yè)創(chuàng)始人、總經(jīng)理、股東

課程收益

1.掌握銷售業(yè)績規(guī)劃與設(shè)計(jì)要領(lǐng)

2.學(xué)習(xí)業(yè)績分析與目標(biāo)有效分解的方法；

3.探尋實(shí)現(xiàn)全年業(yè)績沖刺目標(biāo)的關(guān)鍵價值鏈；

4.聚焦全年沖刺目標(biāo)，制定有效的銷售策略；

5.掌握激勵的八個角度，提升團(tuán)隊(duì)信心和士氣，上下同欲；

6.與眾多管理高手共探管理中常見問題找出可行性方法。

課程大綱：

第一章厲兵秣馬

一、銷售精英 VS 銷售管理

二、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)八特征

三、銷售管理者的四大核心工作

第二章精心謀劃

一、現(xiàn)狀分析與總結(jié)——如何從兩個方向進(jìn)行

二、如何做好全年業(yè)績沖刺目標(biāo)管理

1)全年的銷售目標(biāo)應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)？

2)銷售業(yè)績目標(biāo)分解的六個維度

3）銷售目標(biāo)應(yīng)該怎么有效執(zhí)行

4)工具：目標(biāo)分解工具表

三、如何找到業(yè)績沖刺的關(guān)鍵價值鏈？

實(shí)操：起點(diǎn)到終點(diǎn)

四、考核銷售業(yè)績完成的關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？

現(xiàn)象一：業(yè)績經(jīng)常出現(xiàn)吃完上頓沒下頓

現(xiàn)象二：看似很多商機(jī)最終卻不成交

現(xiàn)象三：為何有的訂單總是遙遙無期？

現(xiàn)象四：面對競爭對手局勢不明怎么辦？

第三章蓄勢待發(fā)

第一節(jié) 找對人

一、選人有術(shù)——選對人

1)根據(jù)需要招聘銷售類型

2)警剔面試中的誤區(qū)

3)對面試者的3個評價維度

4)面試觀察“4力”

5)面試銷售的5大方法

二、育人有方——培養(yǎng)人

1)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)常犯錯誤

2)新兵訓(xùn)練方法

第二節(jié) 做對事

一、怎樣有效制定銷售策略

1)產(chǎn)品線的組合

2)促銷活動的策劃

3)資源匹配

二、如何做好資源盤點(diǎn)

1)先易后難原則

2)先近后遠(yuǎn)原則

3)先重后次原則

三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣

1)喚醒贏的本能——要我干 & 我要干？

2)創(chuàng)造贏的狀態(tài)——怎樣能讓成員凝聚力更強(qiáng)？

3)實(shí)現(xiàn)贏的目標(biāo)——為何要進(jìn)行PK？

四、激勵銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要點(diǎn)

1)激勵的三大原則

2)如何撥動銷售的習(xí)靈扳機(jī)

3)避免盲目激勵的四個維度

4)激勵銷售成員的8種秘訣

第四章砥礪前行

一、開門紅管理者要做的六件事

1)有效激勵

2)不斷檢查

3)塑造標(biāo)桿

4)情感關(guān)懷

5)宣傳文化

6)兌現(xiàn)承諾

二、高效輔導(dǎo)銷售完成任務(wù)的五個重要行為

1)培訓(xùn)行為

2)分享行為

3)隨訪行為

4)演練行為

5)回饋行為

三、如何輔導(dǎo)四種不同類型銷售人員

1)有能力有態(tài)度銷售

2)有能力無態(tài)度銷售

3)無能力有態(tài)度銷售

4)無能力無態(tài)度銷售

四、管理者如何把控好過程

1)如何把銷售會議開好

2)管理者如何用管理報表

(END)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中?？萍钾笨偨?jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密?；有约绑w驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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